HP à la conquête des PME
Les revendeurs HP peuvent s’attendre à une augmentation des contacts avec HP. L’entreprise compte être davantage active avec les resellers pour augmenter sa part de marché. En même temps, les objectifs parfois irréalistes des resellers seront corrigés.
Pendant le Canalys Channels Forum à Barcelona, Tom Yeates, Director Partner Sales chez HP a surpris son auditoire en disant que la part de marché de HP dans les PME est trop petite. Comme HP pense que la crise va entraîner un ralentissement des commandes du marché ‘Enterprise’, la firme de Palo Alto compte augmenter son chiffre d’affaires avec les PME. Pour ce faire, HP investit dans ses capacités commerciales. Dans toute l’Europe, 150 télévendeurs et commerciaux supplémentaires vont être chargés de générer et qualifier des leads. En novembre, HP a lancé le recrutement de ces nouveaux membres du personnel, et d’ici mai, ils devront être actifs dans divers hubs régionaux. Le suivi et les ventes des leads qu’ils généreront se feront en collaboration avec les resellers.
D’après T. Yeates, c’est surtout en matière ‘d’industry standard servers’ que l’on peut encore augmenter les parts de marché auprès des PME. Elles s’élèvent à 40% alors que dans l’ensemble du marché, HP détient 46% de parts de marché.
T. Yeates avait encore en réserve plusieurs conseils pour les resellers. D’après T. Yeates, ils doivent essayer de démontrer leur valeur ajoutée à la clientèle dans une série de nouveaux domaines comme Software as a Service, l’hébergement, la virtualisation, le managed storage et les managed print services. “HP aidera les resellers à s’introduire dans ces domaines. En ce qui concerne les managed print services, ils pourront décider eux-mêmes des services dont ils se chargeront et ceux qu’ils confieront à HP. Ils pourront utiliser un grand nombre de nos tools.
Autre bonne nouvelle pour le reseller: HP a adapté son principe ‘pay for results’.T. Yeates admet que HP impose à ses partenaires des objectifs plus élevés s’ils veulent bénéficier de réductions supplémentaires. “Au cours du prochain trimestre, nous allons affiner ce programme.” Cela revient à dire que les resellers auront un incentive sur tous les achats et qui ne sera pas lié à un certain volume d’achats. “Dans cette période, des objectifs élevés sont plutôt démotivant que motivant.” Et on n’oublie pas que HP s’épargne toute une adminstration. “En tout cas, nous ne devrons plus aller discuter pour voir si les objectifs sont réalistes. Nous pouvons consacrer ce temps à nous occuper du marché.”
Ces adaptations au programme ‘pay for results’ ne valent pas pour les imprimantes et produits associés de HP.
