Augmentez les opportunités de vente aux PME

La PME est un groupe cible très spécifique au niveau de la vente, avec sa propre série de caractéristiques. En voici quelques-unes. Good selling!

Conseil 1: Créez de la confiance
Une PME est très fidèle à ses fournisseurs, du moins tant qu’il n’y a pas de problèmes, a montré une étude l’an dernier. Si votre client est satisfait, il le racontera également à une série de ses collègues. S’il ne l’est pas, il le dira à encore plus de gens. Vous créerez cette confiance en réfléchissant avec votre client, et en lui apportant des solutions de manière proactive. Une PME ne va pas elle-même prévoir l’IT, il ne vous appellera qu’en cas de problème. Donnez des conseils objectifs et tentez d’aborder les problèmes très tôt. Plus une PME vous fera confiance en tant que fournisseur, plus il vous qualifiera de ‘trusted advisor’ et vous considérera comme une extension de son entreprise. Si vous disposez de certifications ou de reconnaissances de fournisseurs, faites en sorte que la PME le sache et comprenne quelle expertise va de pair avec ces certificats. Ne sous-estimez pas la confiance et veillez en permanence à réaliser une bonne prestation de services. Préférez une relation à long terme à un bénéfice à court terme.

Conseil 2: Construisez un bon site web
Les PME lisent rarement la presse informatique et rechercheront plutôt ces informations sur les sites web. Elles réalisent leur première sélection et elles tentent de savoir où d’autres entreprises obtiennent leurs solutions. Veillez à ce que votre site web reste accessible et ne comprenne pas trop de jargon technique. Faites en sorte que le visiteur sache en un clin d’œil où il est, quelles solutions vous pouvez offrir et quels services la PME peut attendre de vous. Évitez d’exagérer. Une PME est réaliste et remarquera immédiatement que vous exagérez vos promesses.

Conseil 3: Offrez des solutions
Il ne faut pas expliquer aux PME de quelles technologie elle a besoin pour que son entreprise continue à tourner. Le patron de la PME veut savoir comment son entreprise peut travailler plus efficacement, comment il peut épargner sur ses coûts. Parlez toujours de solutions avec les patrons de PME. Calculez pour eux quelle valeur peut avoir votre solution pour leur entreprise. Parlez un langage d’entrepreneurs, demandez-leur quelle valeur ils attendent des solutions informatiques. Vous ne pouvez pas prouver la valeur d’un produit? Vous vendez alors probablement le mauvais produit, choisissez-en un autre. La PME ne veut en premier lieu qu’une solution qui fonctionne. N’expérimentez donc pas des produits dont vous ne pouvez garantir la fiabilité.

Conseil 4: Assurez de bonnes références
‘There’s no selling like reference selling’, entend-on souvent. Si une entreprise a rencontré du succès avec l’une ou l’autre solution, le reste du marché suivra. C’est encore plus vrai pour les PME. Le patron d’une PME ne connaît lui-même pas grand chose à l’IT, mais surveille la manière dont ses concurrents et ses collègues l’abordent. Assurez-vous d’avoir de bons récits de réussites chez d’autres clients. Assurez-vous que ces référencés soient reconnaissables, fiables et objectives. La PME peut contrôler ces références, donc ne les exagérez pas.

Conseil 5: Assurez-vous que votre client connaisse votre numéro de téléphone
Permettez que votre client enregistre votre numéro de téléphone dans son GSM. Les patrons de PME échangent beaucoup avec leurs clients et collègues. Si votre numéro de téléphone est enregistré dans la mémoire de votre client, il l’aura toujours à portée de main pour le transmettre à ses collègues, partenaires et clients. De cette manière, votre entreprise devient virale, et votre fichier client grandit de lui-même. Un client satisfait est votre meilleur vendeur.

Conseil 6: Enrichissez les connaissances
Le patron d’une PME est très méfiant quant aux investissements IT. Il les considère probablement comme un mal nécessaire. Tentez, dans ce cadre, d’enrichir autant que possible ses connaissances. En cas de besoin, fournissez des formations formelles et tenez-le régulièrement au courant de nouvelles solutions. Asseyez-vous avec votre client pour lui expliquer les avantages de l’IT. Faites-le également dans d’autres conversations que les négociations de vente. Transmettre la connaissance peut également se faire en envoyant régulièrement des lettres d’informations à vos clients PME.