Hebben we nog IT resellers nodig?

Naar aanleiding van een IT Reseller bijlage bij Smart Business Strategies besteden wij aandacht aan de rol van de reseller en de distributeur in IT.

Een distributeur doet in eerste instantie wat hij – letterlijk vertaald – belooft te doen: producten verdelen. In de ICT-sector kan men grofweg twee types onderscheiden. Enerzijds zijn er de merkgebonden distributeurs, die zich toespitsen op het verdelen van één specifiek product of leverancier.

Anderzijds zijn er de algemene distributeurs, die een breed productaanbod voeren en instaan voor de logistiek tussen de producent en de eindklant of reseller. Dit laatste type wordt steeds schaarser. Een groot deel van de Belgische markt wordt vandaag verdeeld tussen Tech Data en Ingram.

Ook de term reseller (wederverkoper) is niet al te ver gezocht: hij verkoopt producten namelijk verder. Dit lijkt hetzelfde als de rol van de distributeur, en in vele gevallen is dat ook zo. En toch loont het de moeite om het onderscheid te blijven maken.

Met wie contact?
Het onderscheid tussen reseller en distributeur is traditioneel dat de wederverkoper in theorie contact heeft met de eindklant, terwijl de distributeur in contact staat met de producent.

Afhankelijk van het type product, zeker bij populaire computermerken, zitten er twee of meerdere schakels tussen producent en eindklant, waardoor de reseller vaak ook klant is van de distributeur.

Een typische verkoopketen in de ICT-sector ziet er dus als volgt uit: producent –> distributeur –> reseller –> eindklant. In de praktijk neemt één partij doorgaans meer dan één rol op zich. Zo kan een distributeur ook reseller zijn, maar vaak heeft een producent ook een lokale vestiging die de rol van distributeur op zich neemt.

Wie is mijn beste aanspreekpunt?
Voor de aankoop van producten en diensten wijst dit meestal zichzelf uit. Ofwel werden ze aangeboden door je lokaal aanspreekpunt, meestal de dealer of reseller dus, ofwel ben je naar hen doorverwezen wanneer je op zoek was naar een contactpunt. In dit laatste geval is de kans groter dat je bij een distributeur terechtkomt, al is dit dan meestal een partij die ook diensten aanbiedt voor dit product. In beide gevallen blijft deze partij meestal het aanspreekpunt voor al je vragen en verzoeken.

Wanneer de vraag of het verzoek te technisch of productspecifiek is, kunnen zij je steeds doorverwijzen naar een aanspreekpunt bij de distributeur of zelfs bij de producent zelf.

Let wel op wanneer u een computerwinkel binnenstapt: sommige hebben zowat alle merken in huis, terwijl andere slechts een beperkt aanbod hebben. Vaak gebeurt dit om de leverancier of distributeur ter wille te zijn. Apple is bijvoorbeeld gekend om zijn ‘onverdraagzaamheid’: zij verkiezen winkels waar geen andere merken worden gevoerd.

Het loont dus steeds de moeite om even een tweede winkel binnen te stappen als u naar een specifiek merk op zoek bent, zelfs als ze dit merk in de eerste winkel hebben afgekraakt.

Hebben we eigenlijk nog distributeurs en resellers nodig?
Met de komst van Software as a Service, hosting en cloud computing is het belang van hardware gevoelig afgenomen. Wie dat wil, kan een volledig bedrijf runnen zonder ook maar één server aan te kopen. En ook software wordt steeds minder in een doos gestoken en zo naar de klant of verkooppunten verscheept. Daardoor is een deel van de bestaansreden van zowel distributeur als reseller verdwenen.

Toch zullen bedrijven steeds nood blijven hebben aan een aanspreekpunt, een trusted advisor die mee de keuzes helpt bepalen en wellicht ook een handje kan toesteken bij de configuratie van de software, ook al draait die buiten de bedrijfsmuren.

Zelfs de grote distributeurs zoals Tech Data evolueren naar de rol van adviseur, om die deels weggevallen rol van logistiek expert te compenseren. En intussen zoeken ze naar nieuwe modellen waarin ze de hun vertrouwde rol van ‘company in the middle’ kunnen vervullen. Zo houdt Tech Data zich ook bezig met het beheren van de facturen voor leveranciers en/of resellers die hun producten over het internet aanbieden. Intussen kan u ook vaak bij hen terecht voor goede financieringsvoorwaarden. Of hoe de rol van het kanaal fundamenteel verandert.