Aardverschuiving bij de IT-reseller
De reseller die de kat uit de boom kijkt, loopt een onoverbrugbare achterstand op. De sector evolueert zo snel, dat de reseller meer dan ooit duidelijke keuzes moet maken. Vroeg instappen is een voorwaarde voor succes, maar vergroot ook het risico op een verloren investering wanneer de trend in kwestie zich niet doorzet.
De cloud
De doorbraak van de cloud is vandaag een feit. Niet zozeer de beschikbaarheid van de technologie gaf daarbij de doorslag, wel het inzicht dat de cloud bedrijven toelaat hun ICT-inspanningen niet langer als capex, maar als opex te benaderen. De traditionele up-front investering in ICT valt weg, wat kapitaal vrijmaakt om in de eigen business te investeren.
De reseller speelt daar op in door ICT-diensten steeds meer via het cloudmodel aan te bieden. Het is een trend die past binnen een bredere beweging. De klant heeft steeds minder boodschap aan tools en producten, maar gaat op zoek naar comfortabele en gebruiksvriendelijke ICT-oplossingen. Dat verklaart onder meer de versnelling in het online koopgedrag van de klant.
Korter op de bal
Ook die evolutie zorgt voor een belangrijke verschuiving in de traditionele business van de reseller. Eén en ander hangt ook samen met het economische klimaat. “Het wordt voor de reseller alsmaar moeilijker om te plannen”, zegt Patrick Steenssens, country manager Belux bij Tech Data. “De verkoopcycli zijn korter, maar heviger. De sinusgolf heeft plaats geruimd voor de zaagtand.”
Het plaatst de reseller alvast voor een grote uitdaging. Inspelen op een nieuwe trend vraagt altijd een zekere investering. Vroeg instappen is vandaag meer dan ooit de boodschap. Wie te lang wacht, loopt het risico de initiële boom rond een nieuwe oplossing te missen. Maar tegelijk bestaat voor die snelle beslissers het gevaar dat een voorspelde hype nooit echt doorbreekt. De reseller moet zich daarom flexibeler opstellen, inzicht hebben in de trends die in de markt opduiken en op het juiste moment beslissen al dan niet mee te stappen.
Smartphone & tablet
De evolutie waar de aangehaalde trends in samenkomen, is die van smartphone en tablet. De populariteit van beide toestellen bezorgt de reseller een grote uitdaging, maar even goed de interessantste opportuniteit sinds vele jaren.
Smartphone en tablet zorgen voor een omwenteling in de manier waarop de gebruiker met ICT omgaat. Eerst viel de consument voor de charme van die nieuwe interface, kort daarna volgde ook de zakenwereld. Dat het snel gaat, bewijzen de cijfers. Vorig jaar werden in ons land liefst 1,6 miljoen smartphones verkocht. 2011 was ook het jaar waarin er voor het eerst meer tablets dan laptops over de toonbank gingen. “Het is duidelijk veel meer dan een tijdelijke hype”, stelt Patrick Steenssens. “Het gaat echt om een structurele wijziging in het ICT-landschap.”
BYOD
Op het eerste gezicht biedt de vraag naar smartphones en tablets extra perspectief voor de reseller. In de praktijk blijkt dat echter minder voor de hand te liggen.
Consumenten stappen eerder naar de retailketens dan naar de gespecialiseerde reseller. Een groot deel van de toestellen komt niet via het traditionele aankoopkanaal in de bedrijven terecht. De consument brengt privétoestellen mee naar het werk – Bring Your Own Device, weet u wel.
Resellers die zich al vroeg als tabletspecialist hebben gepositioneerd, genieten nu wel volop van de hausse. “Vorig jaar was de verkoop van iPads al heel sterk”, zegt Annick Maes, zaakvoerder van Easy-M, een van de grootste Apple Premium Resellers in België. “We voorzien dit jaar een verdrievoudiging van dat cijfer.”
Easy-M ziet in de professionele markt onder meer de duidelijke trend waarbij bedrijven de iPad als incentive schenken aan klanten en zakenrelaties. Voor de reseller bevindt zich verder een mogelijke opportuniteit in de aanvullende dienstverlening rond tablet en smartphone. Met name security is op dat vlak een belangrijke groeimarkt.
