Hoe krijgt je webshop meer kopers?

Een webshop is nooit af. Er is altijd wat te verbeteren. Maar wat zijn nu de meest voorkomende oplossingen voor webshops om het percentage kopende bezoekers te vergroten?

1. Stuur aan op herhalingsaankopen
Websites die hoge conversies scoren – 25 tot 30 procent van de bezoekers koopt ook daadwerkelijk – hebben bijna altijd veel terugkerende klanten. Dat is een les op zich. Wil je een hogere conversie, stuur dan aan op herhalingsaankopen. Bijvoorbeeld door e-mailmarketing te segmenteren naar koopgedrag.

Segmenteer hiermee klanten op basis van aankoopfrequentie en de recentheid ervan: hoe vaak hebben ze gekocht en wanneer was de laatste aankoop? Zo benader je goede klanten die kortgeleden nog kochten met een informatieve nieuwsbrief.

Een goede klant die al een tijdje niets meer heeft gekocht, stuur je een aanbieding. Zo stimuleer je herhaalaankopen en ga je efficiënt om met je aanbiedingen. Het gros van de klanten heeft elke keer opnieuw een aanleiding nodig om te kopen. Elke keer weer moet het voorstel kloppen en moeten prijs en aanbod op het juiste moment bij de klant komen.

Natuurlijk een flink gepuzzel, maar meestal is het vele malen goedkoper om een bestaande klant nogmaals tot een aankoop te verleiden dan een nieuwe klant te werven.

2. De juiste landingspagina"s
Er gaat nog altijd enorm veel marketinggeld verloren doordat onlinemarketingcampagnes uitkomen op landingspagina"s die hier niet voor bedoeld zijn. Denk aan homepages of productpagina’s die de bezoeker ofwel verwarren omdat de klant de reden van de doorklik niet begrijpt, ofwel omdat ze te diep in de site komen en context missen om verdere actie te ondernemen.

Landingspagina’s moeten simpelweg de USP’s (unique selling propositions) van de advertentie (lage prijs, snelle levering, geen verzendkosten) herhalen. Dan sluiten ze aan op de reden van doorklikken van de bezoeker en heeft deze een reden om verder te shoppen.

3. Goede afbeeldingen
Het gebruik van de juiste afbeeldingen is doorslaggevend om bezoekers tot kopers te converteren. Goede afbeeldingen zijn cruciaal. Ze moeten kwalitatief goed zijn en verschillende perspectieven bieden.

Zo moet het geheel te zien zijn, moeten duidelijke vergrotingen van de belangrijke details (denk bij kleding aan de stof, bij schoenen aan de zolen) beschikbaar zijn en moet een persoon zichtbaar zijn die het product gebruikt. De variëteit van goede afbeeldingen is erg belangrijk.

De reden is simpel: iedere koper kijkt anders. Wens je echt hogere conversiecijfers, dan moeten zo veel mogelijk individuen aan hun trekken komen.

4. Weg met verzendkosten
Een simpele manier om de conversie te vergroten is het schrappen van verzendkosten. Uit talloze onderzoeken blijkt dat consumenten balen van verzendkosten. Immers: het is die kostenpost die het verschil benadrukt tussen fysiek winkelen en online.

Het is dus zaak deze kostenpost weg te cijferen in de marge. En waar dat niet mogelijk is, werk dan met een bestellimiet waarbij de verzendkosten wegvallen bij orders boven een bepaald bedrag.

5. Vraag geen overbodige personalia
Het vragen naar persoonsgegevens is een noodzakelijk kwaad. Klanten doen het met tegenzin. En aangezien het nu juist gebeurt in het betaalproces waar historisch toch al de grootste drop-out te zien is, mag de bezoeker absoluut niet vermoeid worden met vragen die niet strikt noodzakelijk zijn.

Je moet vragen vermijden als: hoe bent u bij ons gekomen, wat is uw leeftijd en andere marketingwetenswaardigheden. In de check-outfase geldt: hoe korter, hoe beter.

6. Wees eerlijk over levertijden
Eerlijke communicatie over levertijden voorkomt valse verwachtingen en ontevredenheid bij klanten. Ontevredenheid legt een bom onder de voor conversie zo voorname herhalingsaankopen. Het is dus belangrijk om per product in kaart te hebben of het al dan niet op voorraad is en voor bezoekers een vertaalslag te maken naar de verwachte levertijd.

Consumenten begrijpen het als iets niet op voorraad is, maar willen vervolgens wel graag weten wanneer ze het alsnog in huis kunnen hebben. Maak daarbij geen beloftes die je niet waar kunt maken. Het is beter om de klant te verrassen met een vroege ontvangst dan te verleiden met foutieve informatie. Dat werkt hooguit één keer.

7. Analytics: de grootste bottleneck eerst
Webanalyses leveren prachtige boekwerken vol stuurcijfers op. Zo ook Google Analytics. De kunst is te kijken naar wat echt belangrijk is: in een traject van conversieverbetering moeten de grootste bottlenecks het eerst worden aangepakt.

Wanneer Google Analytics de uitvalpercentages voorkauwt, moeten die pagina’s met de hoogste percentages aan bezoekers de site verlaten voorrang krijgen voor verbetering.

8. Producten centraal, bedrijf vindbaar
Er zijn nog altijd webshops die het nodig vinden hun bedrijf te introduceren op de homepage. Bezoekers worden vermoeid met een welkomstwoord en een introductie over wat er te vinden is. Dat werkt niet. Dat vindt u in een fysieke winkel ook niet achter de etalage. De producten moeten centraal staan en het assortiment moet voor zich spreken. De consument beslist op basis daarvan of er verder geshopt wordt.

Daarnaast presteren veel websites het ook weer om de contactgegevens te verstoppen, waardoor geïnteresseerde shoppers die willen weten wie er schuilgaat achter de website en of er mensen te bereiken zijn, afhaken. Het zijn miskleunen die, mits verholpen, snel tot conversieverbeteringen kunnen leiden.

9. Gebruik aanbevelingen
Het gebruik van aanbevelingen of referenties is een zeer sterk middel om de conversie omhoog te stuwen. Er zit wel een addertje onder het gras: je site en vervulling moeten draaien als een geoliede machine. Kortom: je moet snel en correct uitvoeren wat wordt beloofd. Alleen dan zijn klanten genegen goede reviews te geven.

Daniel Markus, webanalytics-expert en directeur van ClickValue uit Amsterdam, stelt dat webshops een flinke conversiestijging ervaren wanneer hun gemiddelde waardering 3,5 – 4 sterren is op een vijfpuntschaal. Het is zaak de score onder de aandacht te brengen op de betaalpagina waar bijna altijd de twijfel toeslaat. Alles wat je dan kunt laten zien om vertrouwen in te boezemen is meegenomen.

10. Altijd alles testen
Het verhaal eindigt waar het begint: een website is nooit af. Er zijn talloze manieren om de site en zijn conversiecijfers te verbeteren. En voor iedere website, voor ieder publiek, gelden weer andere specifieke dingen die werken. Om erachter te komen wat echt werkt, moet je elke aanpassing testen tegenover alternatieven. Pas dan blijkt hoe je website je doelgroep tot kopen verleidt.