‘De cloudmarkt zorgt zelf voor regulering’

VMware wordt doorgaans geassocieerd met grote bedrijven. Hoe zit het dan in een KMO-land als België? En verschilt dat met de rest van Europa?

We spreken op VMworld Europe met Marc Groetelaars. Hij is country manager ad interim voor VMware in België en Nederland ter vervanging van zijn voorganger. Daarnaast is hij voltijds verantwoordelijk voor de partnerstrategie in Noord-Europa.

België is een KMO-land, VMware richt zich op de enterprise. Is er dan wel een markt voor virtualisatie?
“Absoluut, een heel goede markt zelfs. We proberen twee dingen te doen. Enerzijds gaan we diep met onze enterprise klanten. We nemen ze bij de hand richting cloud computing.”

“Anderzijds proberen we breed te gaan naar de KMO’s toe. Dat doen we via partners die we ondersteunen en certificeren zodat ze  kennis kunnen opbouwen, zowel met producten als met het aanbieden van oplossingen, maar ook met KMO specifieke marketing programma’s en partner incentives.”

“Dat moet je zien als een piramidemodel. We hebben een aantal klanten waarvoor we accountmanagers hebben die hen bij de hand nemen: waar wil je naar toe? Hoe wil je dat doen? We stellen daarbij een stappenplan op en wevinden dat belangrijk om samen met hen te doen.”

Hoe is de verhouding tussen die enterprise- en KMO-klanten?
“Wereldwijd gebeurt 85 procent via partners, in Europa is dat 95 procent, maar voor de Belgische markt is dat zelfs dichter tegen de 98 procent.”

“De KMO is voor ons dus belangrijk en we zien hun interesse ook evolueren. Op het moment dat zo’n onderneming virtualisatie toepast, is dat vooral uit kostenoverweging en in sommige gevallen ook om groener te zijn.”

“Maar vanaf dan gaan ze vaak van een workload die tien procent is gevirtualiseerd naar veertig of zestig procent. In studies zien we bijvoorbeeld dat meer dan 70 procent van de KMO-markt tegen 2014 wil virtualiseren.  Daarnaast wijzen studies uit dat juist de KMO markt een snellere adoptie van virtualisatie kent dan de Enterprise markt.  De adoptiegraad ligt tot drie maal hoger.”

Ik hoorde van een collega van u dat de Nederlandse enterprisemarkt voor 70-80% is gevirtualiseerd. Hoe ligt dat in België?
“VMware kijkt naar de workloads en hoeveel daarvan gevirtualiseerd is. Het is moeilijk om op uw vraag een cijfer te plakken. Ook omdat je dan zowel spreekt van klanten die al met virtualisatie begonnen zijn, als met zij die er nog mee moeten beginnen.”

“Het is aan ons om te kijken of klanten die al voor zestig of zeventig procent virtueel werken de afweging moeten maken wat ze intern, met een private cloud, doen, en welke diensten ze eventueel via een service provider willen afnemen.  Om uiteindelijk tot de enige reële optie te komen: de hybride cloud.”

“Voor klanten die pas begonnen zijn met virtualisatie bekijken we de mogelijkheden van de bedrijfskritische applicaties, de zogenaamde tier 1 apps. Vaak willen bedrijven die toepassingen om veiligheidsredenen of omwille van regelgeving intern houden. Toch is het virtualiseren van bedrijfskritische applicaties noodzakelijk in de stap naar cloud computing en een virtualisatiegraad van meer dan 40% van de workloads. Vandaar onze certificaties en ondersteuning naar het partnerkanaal om klanten hierin te begeleiden.”

“Het derde type klant is er een die nog niet begonnen is met virtualisatie. Hier gaat het doorgaans om klanten in de KMO-markt en dan is het voor ons belangrijk om dat met partners te kunnen doen. We zien binnen die markt dat onze klanten beginnen in een veel kleinere omgeving, maar snel de voordelen zien van virtualisatie en verder gaan kijken dan enkel de kostenbesparing – die voor deze KMO’s veelal de aanzet is voor het starten met virtualisatie.

Is dat dan rendabel op zo’n kleine schaal?
“Tijdens de partner-dag hier op VMworld hebben we de laatste vernieuwing toegepast in ons Advantage Plus systeem – daar waar de instap voor onze partners 10.000 dollar was om leads te registeren, is dat nu verlaagd naar 6.000 dollar.  Hierdoor kunnen ze nog sneller gebruik maken van additionele financiële incentives.”

“Als we nieuwe klanten via partners binnenhalen, dan belonen we hen ook vlugger. Vroeger was dat nadat het contract werd getekend. Nu is het zodra hij die opportuniteit aanbiedt. Zo proberen we die partners financieel te belonen voor het werk dat ze voor ons doen.”

Hoe zou je de Belgische virtualisatiemarkt vergelijken met die van Nederland of de rest van Europa?
“Ik denk niet dat je dat zomaar kan. Ongeacht het land zitten we met onze klanten aan tafel en dan het gaat over virtualisatie en cloud. Maar bij onze klanten die dat proces al hebben gedaan is virtualisatie zelfs geen gespreksonderwerk meer.”

“Daar is de CAPEX gedaan en kijken we naar hoe we de OPEX kunnen aanpakken en cloud computing realistisch gebruiken in het bedrijf. Maar die gesprekken zijn zowel in België als Nederland hetzelfde. Daarbij ligt de klemtoon nu op de ‘business value’ die IT de organisatie kan en moet brengen, eerder dan op kostenoverweging.”

“Ook end user adoptie en cloudadoptie evolueren. Vroeger zaten we samen met de systeembeheerder, vandaag doen we dat met de CIO of de CFO.”

“Die CIO heeft vandaag ook een andere rol. Hij moet de business value brengen in de eigen organisatie en kijken hoe hij het bedrijf competitiever kan maken door er voor te zorgen dat werknemers sneller en nog efficiënter en effectiever kunnen werken.”

Is de overheid eigenlijk al gestart of bezig met virtualisatie?
“Ja, in België zelfs heel fel. Virtualisatie heeft op dat vlak geen limitaties. Het kan worden toegepast in KMO’s, grote multinationals, overheden enz…”

“Ik ben ook blij dat we dat met stabiele producten hebben bewezen. Zowel bij de publieke sector, de overheid, in het onderwijs als elders. Zo organiseerden we een ‘Thinking Big For Your Business’ wedstrijd -speciaal gericht naar de KMO markt-, met een cheque van 20.000 dollar eraan vast.”

“De bedoeling was dat KMO’s een project indienden dat aangaf hoe virtualisatie en cloud computing kunnen gebruikt worden om niet alleen kosten te besparen, maar hun bedrijf ook werkelijk te transformeren.”

“Het Belgische project van de Visitatieschool uit Mariakerke werd geselecteerd en zat bij de top 10 genomineerden. De school haalde het net niet, maar het is een mooie case van wat virtualisatie en cloud voor het onderwijs kunnen betekenen.”

Europa heeft recent zijn cloudstrategie voorgesteld. Ze willen meer standaarden en duidelijke contractvoorwaarden, vooral rond SLA’s. Is dit een goede zaak voor een virtualisatiebedrijf als VMware, of zijn het eerder extra inspanningen?
“De markt zal zelf voor een sterke regulering zorgen, of Europa dat nu doet of niet. We zien dat vandaag al bij een aantal providers onderling. Iedereen doet het op een andere manier maar de klant bepaalt wat voor hem toepasbaar is.”

“Die eindklant zal bepalen wat nodig is en wat niet. Het is ook aan de service provider community om volwassen te worden of niet, door aan te bieden waar klanten naar vragen. Het enige wat daar nog echt ontbrak was het management van die cloud maar daar hebben we intussen ook al voor gezorgd. Een heterogeen management over de diverse cloud aanbieders heen (intern en extern), is wat de klant wenst.”

Hoe makkelijk kan ik bij VMware weg met mijn infrastructuur en gegevens, eens ik met jullie in zee ga?
“Heel makkelijk. Je moet die keuze hebben als eindklant en je moet die afweging ook maken bij je keuze. Voor sommige klanten gaat het bijvoorbeeld standaard om een tijdelijk project dus weet je op voorhand dat je na een tijdje zal vertrekken.”

Vanuit het standpunt van een niet-technologische kleine onderneming: waarom zou ik maandelijks betalen om alles in de cloud te gooien als ik het veilig op mijn eigen in-house bedrijfsserver kan laten draaien waar ik de verbinding zelf kan stopzetten, of bij een panne nog steeds aan mijn documenten kan?
“Dat is ook goed. De cloud is voor veel mensen iets anders. Maar ik denk dat de wetenschap van cloud computing waarde heeft toegevoegd naar eindklanten toe. Het is belangrijk dat daar een visie in is en vaak hebben klanten wel een bepaalde vorm van cloud computing, bijvoorbeeld via een intern datacenter. Maar we zien wel die opkomst van service providers die zaken als Vcloud aanbieden.”

“Daarnaast heb je nog bedrijven die de brug slaan tussen de twee, met eigen infrastructuur en via een service provider.”

Maar ze mogen van jullie nog altijd bepaalde IT in huis houden?
“Absoluut. Verschillende klanten hebben verschillende visies, maar ik ben er van overtuigd dat de meerderheid van onze klanten een hybride strategie hebben waarbij ze een eigen datacenter behouden en zelf kiezen op welke manier en in welke hoedanigheid ze gebruik maken van externe cloud providers.”

Is het de bedoeling om die binnen enkele jaren alsnog te overtuigen voor een externe cloud?
“Ik denk dat dit zal afhangen van hoe volwassen onze service providers worden. Het aanbod is vandaag fenomenaal als je ziet dat het pas twee jaar geleden is begonnen.”

“Zoiets zal zichzelf ontwikkelen en uitwijzen naarmate wat service providers zullen aanbieden en hoe ze zich onderling zullen onderscheiden.  Het feit dat veel van onze klanten vandaag de dag reeds gebruik maken van een hybride cloud strategie laat zien dat het nu reeds realiteit is.”

Dus de kwaliteit zal de beweging bepalen?
“Ja, naast kostenoverweging, het onderscheidend vermogen en de SLA’s die er op dat moment zijn.”