Twee hamvragen over de tussenpersoon in IT
IT-bedrijven en hun producten zijn maar zo goed als de manier waarop ze bij de eindklant geraken. We zetten even de lijnen uit: wat is de rol van de tussenpersonen in IT. En bovendien: hebben we in het tijdperk van cloud en webshops hoegenaamd nog tussenpersonen nodig?
Vraag 1: Hoe ziet het typische IT-kanaal er vandaag uit, en wat is er veranderd?
Tussen de producent en de eindklant in IT zitten vaak nog tussenpersonen. Meestal, maar niet altijd, zijn dat er twee, namelijk de distributeurs en de resellers.
In de ICT-sector kan men grofweg twee types distributeurs onderscheiden. Enerzijds zijn er de algemene distributeurs, die een breed productaanbod voeren en instaan voor de logistiek tussen de producent en de eindklant of reseller. In dit min of meer algemene deel van de Belgische IT-markt zijn een beperkt aantal partijen actief met namen als Tech Data, Ingram, Avnet of Copaco.
Anderzijds zijn er de domein- of merkgebonden distributeurs, die zich toespitsen op het verdelen van één specifiek product, leverancier of domein. Security of collaboration in het zakelijke segment is dan zo’n domein waar een partij als Weston zich op specialiseert met zijn oplossingen.
De reseller is op zijn beurt de wederverkoper. Deze partij heeft in theorie contact met de eindklant, terwijl de distributeur te maken heeft met de producent. Al klopt dat ook niet helemaal, want de distributeur maakt, bijvoorbeeld voor de evangelisatie of bekendmaking van zijn leveranciers, wel contact met eindklanten. Vandaag speelt er bij de tussenpersonen, net zoals bij de hele IT-sector, overigens ook een trend naar consolidatie, waarbij bijvoorbeeld kleinere distributeurs worden overgenomen.
Afhankelijk van het type product zitten er, zeker bij bekende computermerken, twee of meer schakels tussen producent en eindklant, waardoor de reseller dus vaak ook klant is van de distributeur. De rol tussen distributeur en reseller is doorgaans gescheiden. Maar in de praktijk neemt één partij wel eens meerdere rollen op zich. Zo kan een distributeur ook reseller zijn, en dikwijls beschikt een producent over een lokale vestiging die de rol van distributeur op zich neemt.
Dat laatste is bijvoorbeeld vaak bij kleine bedrijven of start-ups het geval. Bij hun oprichting, opteren ze in ons land voor een lokale distributeur. Zodra deze IT-bedrijven groeien kiezen zij er dan soms voor om zelf een vestiging te openen in ons land die voor de verdeling zorgt. Vaak gaat het om een combinatie en gaat een producent rechtstreeks voor grote deals of klanten en via het kanaal voor de rest. Hoe dan ook, de eindklant verwacht van zijn tussenpersoon wel steeds meer expertise en toegevoegde waarde.
Vraag 2: Hebben we eigenlijk nog distributeurs en resellers nodig?
Met de opmars van e-shops kan een bedrijf makkelijker dan ooit zelf IT-zaken aankopen. En door hosting en cloud computing is het belang van hardware gevoelig afgenomen. Wie dat wil, kan vandaag een volledig bedrijf runnen zonder ook maar één server aan te kopen. Ook software wordt steeds minder in een doos gestoken en zo naar de klant of verkooppunten verscheept. Daardoor lijkt een deel van de bestaansreden van zowel distributeur als reseller verdwenen.
Toch zullen bedrijven steeds nood blijven hebben aan een aanspreekpunt, een trusted advisor die mee de keuzes helpt bepalen en wellicht ook een handje kan toesteken bij bijvoorbeeld de configuratie van de software, ook al draait die buiten de bedrijfsmuren. Veel domeinen, zoals security, datacenter, cloud en mobiliteit zijn ook steeds meer naar mekaar toegegroeid, en zijn er ook simpelweg complexer op geworden. Dan is wat externe hulp en advies altijd welkom.
Zelfs de grote distributeurs zoals Tech Data en Ingram zijn geëvolueerd naar de rol van adviseur, die hun traditionele rol van logistiek expert moet doen uitbreiden. En intussen zoeken ze naar nieuwe modellen waarin ze hun vertrouwde rol van ‘company in the middle’ kunnen vervullen. Zo houden deze algemene distributeurs zich bijvoorbeeld ook bezig met het beheren van de facturen voor leveranciers en/of resellers die hun producten over het internet aanbieden. Intussen kan u ook vaak bij hen terecht voor goede financieringsvoorwaarden.
