HP wil nog groter marktaandeel in KMO-markt
HP-resellers kunnen de komende maanden nog meer contact met HP verwachten. Het bedrijf wil nog meer samen met resellers de markt bewerken om zo zijn marktaandeel verder te verhogen. Tegelijk wordt de soms onrealistische omzetdoelen van de resellers bijgesteld.
Op het Canalys Channels Forum in Barcelona verraste Director Partner Sales Tom Yeates van HP zijn gehoor door te stellen dat het marktaandeel van HP te laag is bij KMO’s. Omdat HP verwacht dat de crisis vooral de bestellingen uit de ‘enterprise’ markt zal doen vertragen, wil de technologiereus extra omzet uit de KMO’s halen. Daartoe investeert het bedrijf ook in extra sales capaciteit. Over heel Europa worden 150 extra telesales en sales mensen aan het werk gezet om leads te genereren en te kwalificeren. In november is HP al gestart met de aanwerving van deze mensen, tegen mei moeten ze in diverse regionale hubs actief zijn. De leads die zij genereren, zullen samen met resellers opgevolgd en verkocht worden.
Volgens Yeates mag er vooral op het vlak van ‘industry standard servers’ nog wat gedaan worden aan het marktaandeel bij de KMO’s. Dat ligt nu op ongeveer 40%, terwijl HP in de volledige markt rond de 46 procent marktaandeel heeft.
Yeates had ook nog een aantal tips in petto voor de resellers. Volgens Yeates moeten ze hun toegevoegde waarde proberen te bewijzen aan klanten in een aantal nieuwe domeinen zoals Software as a Service, hosting, virtualisatie, managed storage en managed print services. “HP helpt de resellers om deze domeinen te betreden. Voor managed print services kunnen ze zelf kiezen wat ze zelf doen en wat ze aan HP overlaten. Daarbij kunnen ze een heleboel van onze tools gebruiken.
Ander goed nieuws voor de reseller: HP past zijn ‘pay for result’ principe aan. Yeates geeft toe dat HP daar zijn partners almaar hogere targets oplegt willen ze hun extra korting krijgen. “In het komende kwartaal gaan we dat programma wat verfijnen.” Waar het op neerkomt is dat de reseller op alle verkopen een incentive zal krijgen, die niet langer verbonden is aan een bepaald volume aan verkopen. “In de tijden die we nu meemaken zijn hoge targets eerder demotiverend dan motiverend.” Dat HP zich ook een heleboel administratie bespaart, is eveneens meegenomen. “In ieder geval moeten we nu niet meer iedere keer gaan onderhandelen over hoe realistisch de targets zijn. Die tijd kunnen we nu beter besteden aan het bewerken van de markt.”
De wijzigingen in het ‘pay for result’ programma gelden niet voor de printer-producten van HP.
