3Com est de retour

“Nous investissons très massivement”, affirme le sales manager Belux Raf Peeters. “L’an dernier, nous avons engagé au niveau européen plus de 60 personnes. Et cela alors que d’autres entreprises réseau devenaient frileuses.” Le comeback de 3Com est surtout notable au niveau du ‘front office’, où 3Com utilise à nouveau des vendeurs locaux. “Mais à l’époque où nous étions peut-être moins visibles, nous avons continué à soutenir nos clients locaux.” Ce nouvel accent sur la vente s’explique d’après R. Peeters par le besoin d’alternatives du marché. Bart Ankoné partage l’histoire du réseau en trois parties: dans les années ’90, il s’agissait de ‘flight to innovation’: de nombreuses entreprises de niche sortaient des produits très techniques avec de nombreux gadgets. A cette époque, 3Com abordait également le marché ‘enterprise’. Avec l’explosion de la bulle internet est venue la période de ‘flight to stability’. Le marché se consolidait et les entreprises optaient pour la sécurité en jouant massivement la carte Cisco. C’est également la période durant laquelle 3Com s’est retiré du marché enterprise et a stoppé les ventes locales actives. “C’était une réduction de format, c’est juste. Mais nous sommes désormais dans une période de ‘flight to value’”, explique B. Ankoné. “Durant cette période, les entreprises cherchent des solutions technologiques efficaces au niveau des coûts, puissantes et flexibles.” D’après 3com, les clients comme les resellers en ont assez de l’hégémonie d’acteurs comme Cisco. “C’est là qu’est notre potentiel. La récession économique est une opportunité objective pour 3Com, qui propose des alternatives valables.”

 

 

Nouvelle ligne de produits

 

3Com s’est également sensiblement renforcée au niveau des produits via la reprise il y a deux ans de l’entreprise chinoise H3C. Le laboratoire chinois de R&D a développé de nouveaux produits qui comprennent les technologies les plus récentes, mais qui restent compatibles avec les anciens produits 3Com. “Nous produisons de très bons produits commodity qui sont 40 à 50% moins chers et plus rapides que ceux de nos concurrents”, assure B. Ankoné. “La division IT devait être considérée davantage comme une business unit et pas simplement comme un centre de coûts, et nous devions être meilleurs. Mais les entreprises envisagent trop rarement leurs investissements IT à l’échelle de l’entreprise.” 3Com propose tant des produits réseau traditionnels que des produits pour la VoIP, la sécurité, le sans fil, les systèmes de surveillance, le stockage IP…

 

Avec ses nouveaux produits, 3Com vise résolument le haut de gamme, sans oublier cependant les PME qui ont toujours fait confiance à 3Com. Raf Peeters indique que ces produits sont également destinés aux grandes entreprises avec des exemples comme les chemins de fer français. La SNCF a commandé pour plus de 25 millions de dollars d’appareils 3Com et décrit cet achat comme la meilleure solution au meilleur prix. 3Com espère conquérir des parts de marché à Cisco, HP Procurve et Nortel.

100% indirect

 

3Com utilise un modèle de vente 100% indirect. Il y a bien des account managers ‘direct touch’ qui parlent directement aux clients, mais la vente et la livraison se déroule toujours via des partenaires. “Les clients souhaitent souvent un contact direct avec le vendeur. Si nous parlons de grands projets et de design difficile, le client souhaite avoir la garantie que la solution sera à sa mesure. Dans ce cas, il vaut mieux négocier directement avec le client. Les projets IT sont également toujours au ‘cutting edge’ de la technologie, les clients souhaitent avoir les dernières fonctionnalités, mais aussi la garantie que la solution fonctionnera à long terme.” Chez de nombreux anciens clients tournent d’ailleurs encore des anciennes solutions de 3Com, sans problème. “Et combien d’entreprises IT peuvent s’enorgueillir comme 3Com de 30 ans d’existence?”

 

En Belgique, 3Com distribue ses produits via Tech Data, Ingram Micro et Westcon. “Tech Data et Ingram Micro ont toujours investi dans 3Com. Et cela ne va faire qu’augmenter dans les prochaines périodes.”

 

Pourquoi un reseller devrait-il vendre les produits 3Com? “Parce que nous offrons une alternative. Nous collaborons également très bien avec nos partenaires, depuis très longtemps avec un certain nombre de partenaires sur le marché belge. Maintenant que Cisco dispose d’un grande part de marché, ils négligent leurs partenaires. Cisco va imposer leurs marges à ses partenaires. Nous laissons les mains libres au resellers à ce niveau. Un reseller ou un intégrateur système doit d’abord réaliser ses marges sur ses services, mais ils peuvent également gagner leurs tartines sur nos produits eux-mêmes.” 3Com souhaite attirer de nouveaux partenaires, mais pas au détriment des résellers de confiance. “Si vous avez un partenaire qui couvre convenablement un segment vertical, vous ne devez pas introduire trop de concurrence à ce niveau. Nous souhaitons étendre le nombre de nos resellers, mais sans saturer le canal.”