Citrix wil aantal resellers uitbreiden

“Citrix heeft er vanaf het begin voor gekozen om in Europa enkel indirect te verkopen, en dat is een strategie waar we aan blijven vasthouden,” zegt country manager Johan Vanhaeren. “Resellers die met ons samenwerken, weten dat er nooit kanaal conflicten zijn die je bij andere vendors wel ziet.” Citrix telt in België nu een 120-tal resellers, maar wil dat aantal graag nog uitbreiden. “Op zich hebben we een voldoende aantal resellers, maar we merken dat veel van onze partners in de eerste plaats op het niveau van de applicatie infrastructuur werken.” Daarom is Citrix nu op zoek naar partners die ook actief zijn op het vlak van netwerken of security. “Dat kan op twee manieren. Enerzijds moeten we bij bestaande partners andere business units gaan aanspreken, anderzijds moeten we ook nieuwe partners rekruteren waar we nog niet mee werkten.”

 

Volgens Vanhaeren kunnen resellers momenteel het beste zaken doen door in te spelen op de vraag naar kostenreductie bij klanten. “We raden onze resellers in de eerste plaats aan hun bestaande klanten te bewerken en daar een breder stuk van onze productportfolio aan te bieden. Het is momenteel makkelijker om bij een bestaande klant te groeien dan nieuwe klanten te winnen.” Precies daarom werd vorige maand het partnerprogramma vereenvoudigd. Partners die producten willen aanbieden waar ze nog niet voor gecertificeerd zijn, kunnen ze toch al gaan verkopen. “Het gaat niet op dat we partners eerst vragen een hele certificering te doorlopen indien we hen zelf op het pad van deze nieuwe producten zetten. Daarom houden we de drempel heel laag.” Op lange termijn is het wel de bedoeling dat de partners zich ook voor al deze nieuwe domeinen gaan certificeren. Om dat traject aantrekkelijker te maken, worden een aantal partnervoordelen bewaard voor die resellers die zich wel certificeerden. Tot die voordelen behoren onder meer rechtstreekse ondersteuning door Citrix (in plaats van via de distributeur), vermelding in de partner locator op de website en hogere marges indien bepaalde verkoopsinspanningen worden verricht, de Citrix Advisor Rewards.

Hoewel Citrix recent aankondigde dat een aantal producten voortaan gratis zijn, kan de reseller toch nog voldoende business doen met Citrix, vindt Vanhaeren. “Ik ben Steve Stevaert niet! Wat we gratis maken is de core van de server virtualisatie. Maar boven die laag bieden we producten die instaan voor het beheer. In dat niveau zit de toegevoegde waarde, en daar kan de reseller mee scoren. Bovendien kan de reseller ook support aanbieden op de gratis producten. Dat kan via het support programma van Citrix, of de reseller kan zijn eigen support aanbod uitwerken.”

 

Volgens Vanhaeren zijn er veel redenen voor een reseller om met Citrix samen te werken. “Resellers proberen allemaal de economische malaise te overleven. Iedere maand bekijken ze niet alleen of hun personeelsbestand nog aanpast is aan hun business, ze onderzoeken ook of ze niet teveel producten hebben. Door hun aantal vendors te beperken, halen ze complexiteit weg. Citrix biedt een overkoepelende oplossing die vermijdt dat de reseller oplossingen van verschillende vendors moet combineren.” Vanhaeren wijst er ook op dat Citrix een zeer goede naam en reputatie heeft, en deuren opent bij klanten en prospecten.

 

De producten van Citrix worden verdeeld door Interact, Azlan/Tech Data en Logix. Logix werd pas in de loop van vorig jaar aangesteld, nadat de distributeur VMware kwijtgeraakt was als vendor. “Logix heeft veel klanten in Wallonië en Luxemburg,” verklaart Vanhaeren de aanstelling van Logix, die toegeeft dat het niet makkelijk is om als derde distributeur te starten in een slecht economisch klimaat.