Citrix veut étendre son nombre de resellers

“Citrix a opter dès le départ pour une vente uniquement indirecte en Europe, et c’est une stratégie que nous maintenons”, explique le country manager Johan Vanhaeren. “Les resellers qui collaborent avec nous savent qu’il n’y a jamais chez nous de conflits de canaux comme il peut en exister chez d’autres vendeurs.” Citrix compte en Belgique actuellement environ 120 resellers, mais veut étendre ce nombre. “Nous avons assez de resellers, mais nous constatons que nombre de nos partenaires travaillent essentiellement au niveau de l’infrastructure applications.” C’est pourquoi Citrix est maintenant à la recherche de partenaires qui sont également actifs au niveau des réseaux ou de la sécurité. “Cela est possible de deux manières. D’une part, nous devons parler d’autres business units aux partenaires existants, d’autre part nous devons également recruter de nouveaux partenaires avec lesquels nous ne travaillons pas encore.”

 

D’après J. Vanhaeren, les resellers peuvent également réaliser les meilleures affaires en répondant à la demande de réduction de frais chez les clients. “Nous conseillons à nos resellers de s’occuper en premier lieu de leurs clients existants et de leur proposer une partie plus importante de notre portefeuille. Il est pour le moment plus facile de grandir chez un client que de gagner un nouveau client.” C’est précisément la raison pour laquelle le programme partenaires a été simplifié le mois passé. Les partenaires qui souhaitent proposer des produits pour lesquels ils ne sont pas encore certifiés peuvent néanmoins les vendre. “Nous ne demandons pas à nos partenaires de passer une certification complète avant de vendre de nouveaux produits. De cette manière, nous maintenons un seuil d ‘accès particulièrement bas.” A plus long terme, le but reste cependant que ces partenaires soient certifiés pour ces nouveaux domaines. Pour rendre ce trajet plus attirant, une série d’avantages partenaires sont réservés aux resellers qui veulent ses certifier. Ces avantages sont notamment le support direct de Citrix (au lieu de passer via le distributeur), la mention du reseller certifié dans le partner locator du site web et des marges plus élevées quand certains volumes de vente sont atteints, le Citrix Advisor Rewards.

Bien que Citrix ait récemment annoncé que certains produits seraient désormais gratuits, le reseller peut cependant toujours faire des affaires avec Citrix, estime J. Vanhaeren. “Je ne suis pas Steve Stevaert! Ce que nous proposons gratuitement, c’est le coeur de la virtualisation serveur. Mais sur cette couche, nous proposons des produits qui se chargent de la gestion. C’est à ce niveau que ses trouve la valeur ajoutée et que le reseller peut se distinguer. En outre, le reseller peut également proposer du support sur les produits gratuits. C’est possible via le programme support de Citrix, ou le reseller peut composer lui-même sa propre offre de support.”

D’après J. Vanhaeren, il y a de nombreuses raisons pour qu’un reseller collabore avec Citrix. “Les resellers tentent tous de survivre au malaise économique. Chaque mois, ils examinent non seulement leur personnel pour voir q’il convient encore à leur business, mais ils estiment également s’ils n’ont pas trop de produits. En limitant leur nombre de vendeurs, ils limitent la complexité. Citrix offre une solution complète qui évite au reseller de devoir combiner les solutions de différents vendeurs.” J. Vanhaeren estime également que Citrix possède un très bon nom et un e très bonne réputation, ce qui ouvre les portes chez les clients et pospects.

Les produits de Citrix sont distribués par Interact, Azlan/Tech Data et Logix. Logix n’a été engagé que dans le courant de l’année dernière, après le retrait de VMware. “Logix possède de nombreux clients en Wallonie et au Luxembourg”, explique J. Vanhaeren pour justifier l’engagement de Logix. Ce dernier avoue qu’il n’”est pas évident de se lancer comme troisième distributeur dans un mauvais climat économique.