Ricoh, le spécialiste des imprimantes et des multifonctions, combine à son nouveau programme de partenaires pour resellers IT un système de bonus original avec des bons d’achat ColliShop. La vente d’un appareil Ricoh donne au reseller des étoiles qui lui donnent droit à des bons d’achat chez Collishop, le magasin en ligne de Colruyt.
“La plupart des vendeurs donnent des bonus kickback qui ne sont attribués que quand des objectifs importants ont été atteints. Si le reseller ne les atteint pas, il ne reçoit rien" explique Laurent Mertens, senior channel marketeer chez Ricoh Belgium. "Nous ne fixons pas des objectifs colossaux, mais attribuons des étoiles à toute commande. Les revendeurs qui prennent deux appareils par mois sont donc récompensés."
Via une page web, le reseller peut à tout moment connaître son solde en étoiles et avoir accès aux 12.000 articles de la gamme ColliShop. "On y trouve tout ce que l’on peut désirer: depuis la bouteille de bon vin jusqu’à une piscine en passant par les chèques vacance" explique Laurent Mertens.
Ce système de bonus fait partie d’un récent programme de partenaires que Ricoh a mis en place pour les ventes indirectes B2B via un réseau de resellers IT. En tant que distributeur, Ricoh coopère avec Copaco. Ricoh cherche à développer via le canal indirect, les ventes de ses imprimantes laser et de ses petites multifonctions. Pour les grandes multifonctions et copieurs, Ricoh continue à servir lui-même ses office automation dealers.
Tous les resellers commencent dans la catégorie "Bronze" du programme. Ainsi, ils n’ont droit qu’à la gamme de produits des imprimantes et copieurs A4. "Notre objectif est en effet de développer notre notoriété dans les imprimantes. Le reseller doit d’abord faire ses preuves dans ce secteur" explique Laurent Mertens. Sur la base de leurs chiffres d’affaires, les resellers pourront monter dans une autre catégorie. Le bonus en étoiles augmente et ils ont également droit aux appareils A3. "C’est un marché où nous sommes très forts et nous remarquons que les resellers IT y accordent beaucoup d’importance" affirme L. Mertens.
Les revendeurs peuvent également compter sur un support technique dans notre programme. Une équipe spécifique de trois personnes est affectée au canal de la distribution. Cela doit garantir un service rapide et l’on peut faire appel aux 200 techniciens de Ricoh pour une réparation sur place. En matière de marketing, Ricoh met son équipe de 25 personnes au service du reseller pour l’assister dans les events, publicité et offres.
Les ambitions de Ricoh exigent d’après Laurent Mertens, la poursuite de l’accroissement du nombre de resellers. "Parmi les 150 resellers actuels, nous remarquons que 35% sont réellement actifs dans les imprimantes. Dans un premier temps, nous voulons en inciter davantage à devenir plus actifs. Dans un second temps, à partir de septembre 2009, nous ferons d’autres efforts pour attirer des resellers supplémentaires." Pour progresser dans le marché des imprimantes, Ricoh veut s’associer à un second distributeur. "Nous pensons à un value added distributor structuré verticalement. D’ici septembre 2009, je prévois que cet objectif sera atteint" affirme-t-il.
