Le canal indirect n’a pas été surpris par l’acquisition de Sun. Que le repreneur soit Oracle, a par contre étonné. L’ensemble du canal réagit positivement à cette consolidation
Distrilogie distribue Sun et Oracle dans la zone Belux et est bien placée pour faire un premier commentaire. "Je me réjouis que ce soit enfin arrivé parce qu’il n’était pas bon pour le marché que l’insécurité qui entourait Sun se perpétue" affirme Laurent Colin, general manager de Distrilogie Benelux. "Il y avait depuis longtemps de grandes inquiétudes sur l’avenir de Sun", affirme Gert Van der Jeugt, spécialiste de Sun chez Axio. Il y a d’abord eu la danse prénuptiale entre IBM et Sun, ensuite, il y a eu des rumeurs sur l’achat de Sun par HP, Fujitsu, Dell et on a vu un scénario prévoyant que HP et Oracle reprendraient ensemble l’entreprise et se la partageraient. "Une acquisition par IBM ne m’aurait pas réjoui" déclare Nico Vercammen, managing partner de Source, le distributeur de Sun. "Avec Oracle, je vois moins de problèmes." G. Van der Jeugt affirme qu’une explication claire sera indispensable à brève échéance sur la direction qu’Oracle veut donner à Sun.
“Pour Oracle, c’est une étape très logique" affirme L. Colin. Oracle est depuis longtemps à la recherche d’un ‘stack’, comprenant un système d’exploitation, une base de données et une couche de virtualisation. Tous les interlocuteurs d’IT Reseller pensaient bien depuis un moment qu’Oracle lorgnait sur le matériel, on l’avait déjà compris en septembre dernier quand Oracle avait annoncé une collaboration avec HP pour les ventes de datawarehouse appliances avec le matériel de HP et des logiciels d’Oracle. D’après Distrilogie, on n’en a pas vendu beaucoup, surtout pas dans le canal. "Maintenant, cet appliance va être basé sur le matériel de Sun" prédit L. Colin.
Parmi les revendeurs de Sun que Distrilogie compte parmi ses clients, la plupart achète également Oracle. "Solaris est la plateforme la plus solide pour une base de données d’Oracle" selon L. Colin. Les 300 clients Oracle du portefeuille de Distrilogie achètent également du matériel ailleurs. "Je ne peux pas croire qu’un reseller qui achète du matériel ailleurs que chez Sun abandonnerait Oracle du fait de cette acquisition."
Pourtant, cette acquisition soulève de nombreuses questions dans le canal sur l’orientation que va suivre le programme de partenaires. Les deux entreprises collaborent avec des distributeurs et des resellers, mais d’une manière assez différente: chez Oracle, un reseller doit acheter le droit de travailler avec une technologie Oracle, chez Sun, il s’agit d’un programme de partenaires plus classique comprenant des formations commerciales et techniques et des certifications." Autre différence: Oracle règle le renouvellement des contrats de préférence directement avec ses utilisateurs finaux, Sun le fait via ses distributeurs et resellers. "Il faudra encore en dire un mot" affirme G. Van der Jeugt. "Mais je serais très surpris qu’Oracle abandonne tout cela."
De plus, on se demande aussi dans quelle mesure Oracle va continuer à développer du matériel lui-même. "Oracle est un éditeur de logiciels" argumente L. Colin. "Vont-ils continuer à développer des processeurs et des plateformes? Ils peuvent acheter l’architecture Intel" observe G. Van der Jeugt. "Mais veulent-ils vraiment continuer à investir dans l’architecture Sparc?"
Un autre point d’interrogation concerne les relations qu’Oracle entretient avec d’autres vendeurs de matériel et des relations de Sun avec d’autres éditeurs de logiciels. "Sun est aussi une plateforme importante pour Microsoft" explique L. Colin. "Solaris, Linux et Windows tournent sur Sun. Cela implique sans doute un renforcement des plateformes où tourne Oracle." Mais Oracle travaille aussi avec HP/UX et avec l’Unix d’IBM. Comment cela va-t-il évoluer?
Opportunités
Dans l’ensemble, nos interlocuteurs étaient relativement optimistes. "J’ai de nombreuses interrogations, affirme L. Colin. Mais je vois aussi de nombreuses opportunités, surtout pour le canal. Cette acquisition ne va faire que renforcer nos relations avec Oracle et Sun."
Sun est pour Source un vendeur important, à côté d’EMC. "Mais nous avons assisté à de nombreuses acquisitions parmi nos vendeurs" reconnaît Nico Vercammen. "Nous verrons bien."
“Nous devons donner sa chance à cette reprise" conclut G. Van der Jeugt. "Mais le marché a rapidement besoin de clarification."
