Interact veut évangéliser davantage le centre de données
Le value added distributeur Interact a adapté en début d’année son organisation pour pouvoir encore mieux aborder le marché avec son offre centre de données. Cette nouvelle approche du marché fait entre autres qu’Interact cherche plus de contacts avec les utilisateurs finaux.
D’après le marketing manager Jürgen De Wolf d’Interact, les resellers savent encore trop peu vendre de nouvelles technologies centre de données comme le stockage et la virtualisation serveur. “En outre, de nombreux resellers sont frileux. Ils ne souhaitent pas investir dans une nouvelle technologie en formant des gens ou en obtenant une certification. Ils préfèrent attendre les premières ventes”. C’est pourquoi le distributeur travaille désormais à deux niveaux: la formation des resellers pour qu’ils puissent également proposer eux-mêmes les solutions à leurs clients, et dans le même temps le distributeur aborde également directement les clients finaux pour évangéliser le centre de données auprès d’eux.
Cette approche semble fonctionner, et Interact peut déjà en retirer les premiers fruits: lors du roadshow ‘Making the datacenter work’ qu’Interact organise en ce moment avec une quinzaine de partenaires se sont présentés des utilisateurs finaux qu’Intercat avait évangéliser elle-même.
La nouvelle stratégie a également amené des changements internes chez Interact: les reseller managers Roel Gydé et Yves Peeters cherchent des contacts avec les utilisateurs finaux et leur tâche de reseller manager est reprise par d’autres membres du personnel d’Interact. Une fois des projets effectivement obtenus, R. Gydé et Y. Peeters pourront également faire office de manager de projet pour que tous les vendeurs et les resellers impliqués dans le projet continuent à communiquer convenablement.
Est-ce que ce genre d’évangélisation est le travail d’un distributeur? Jürgen De Wolf estime que oui: “Normalement, on attend ce genre d’activités du vendeur, mais des entreprises comme Datacore, RES Software ou Igel ne possèdent pas suffisamment de main d’oeuvre en Belgique pour le faire. Nous sommes convaincus que nous ne devons pas seulement faire le push vers les resellers, un rôle dans lequel se cantonnent la plupart des distributeurs. Nous voulons également faire en sorte que le marché génère suffisamment de ‘pull’.”
