Le spécialiste des réseaux, 3Com, revient résolument sur le marché des entreprises. L’entreprise a une longue histoire d’entrée et de sortie sur le marché du high-end switching, mais à l’en croire, cette fois, c’est la bonne. Pour aborder les grands clients centre de données, 3Com souhaite collaborer avec un nombre limité d’intégrateurs système.
3Com s’était retiré du marché des systèmes réseaux puissants lors du changement de siècle, une stratégie qui avait tout un temps complètement fait disparaître l’entreprise du radar de nombreuses entreprises. "Une gaffe de grande envergure", admet Bart Ankoné, le directeur du Benelux. Mais il pense que le marché est de nouveau prêt pour 3Com. Bart Ankoné répartit par facilité l’histoire du réseau en trois phases: dans les années ’90 du siècle dernier, c’était le ‘flight to innovation’: de nombreuses entreprises ayant un créneau spécialisé ont sorti de nombreux produits avec de nombreux gadgets. Les clients voulaient le meilleur. C’est à cette période que 3Com a découvert le marché des entreprises. L’explosion de la bulle internet a sonné le temps de la ‘flight stability’. Le marché s’est consolidé et les entreprises ont choisi la sécurité en tirant massivement la carte Cisco. C’est du reste pendant cette période que 3Com s’est en partie retiré du marché des entreprises et des ventes locales. "Maintenant, nous sommes dans la phase ‘flight to value’, dit B. Ankoné, "et les entreprises cherchent des solutions technologiques plus économiques, plus puissantes et plus flexibles. D’après 3Com, les clients et les resellers se sont lassés de l’hégémonie de Cisco. "C’est là que se trouve notre potentiel. La récession économique est l’alliée de 3Com, elle offre des alternatives précieuses." A l’en croire, les produits réseau de 3Com sont moins chers de 40% à ceux de la concurrence, tout en étant plus puissant de 15% et en consommant moins d’énergie. D’après B. Ankoné, 3Com n’a jamais disparu et ses clients ont toujours bénéficié du support nécessaire. Ces derniers mois, l’entreprise a également développé sa division vente, en Belgique aussi.
Chine
Les nouveaux enterprise switches viennent de la filiale chinoise de 3Com, H3C. H3C avait commencé comme une joint venture entre 3Com et Huawei, l’opérateur chinois des télécommunications, mais trois ans plus tard, 3Com a pris le contrôle complet de H3C. Les nouveaux switches high-end que 3Com a annoncé hier, les H3C S12500, sont déjà livré depuis un moment en Chine. H3C y a une part de marché de 30%. Ces derniers temps, les switches chinois sont également vendus en Europe à une série de clients, notamment à la SNCF, les chemins de fer français. En même temps, 3Com a annoncé la création de l’Intelligent Management Center de H3C, une console de management pour des environnements réseau hétérogènes.
Des analystes de Gartner se sont récemment prononcés positivement sur la nouvelle stratégie de 3Com. L’entreprise a reçu de Gartner une place dans le peloton de tête, mais avec une plus faible "ability to execute" que Cisco, HP Procurve et Brocade. "3Com a finalement recours aux produits puissants de la gamme H3C et commence finalement à se comporter comme une entreprise unifiée", écrivent Mark Fabbi et Tim Zimmerman. Ils soulignent que 3Com dispose d’une gamme de produits entièrement renouvelée, grâce aux faibles coûts de l’organisation R&D en Chine. Le lien avec la Chine est d’après Gartner également une faiblesse. Les analystes se préoccupent de documentation adéquate et de bon processus de support.
Bart Ankoné se réjouit surtout de la clarté qu’engendre cette nouvelle annonce: H2C comme nom de marque pour les systèmes d’entreprise et 3Com comme marque pour tout ce qui concerne le marché SMB et la partie inférieure du marché des entreprises. En outre, il y a une troisième marque, Tippingpoint, pour les systèmes de sécurité high end.
Pour la vente des appareils H3C, 3Com va également collaborer étroitement avec des intégrateurs système. “Pour atteindre les grands clients professionnels, vous avez besoin de grands intégrateurs système”, explique B. Ankoné. Au niveau européen, des accords ont déjà été signés avec entre autres BT France, Datcom et Lafatshe. “Nous discutons également avec de grands intégrateurs sytème en Belgique”, explique le sales manager Belgique Raf Peeters. Dans un premier temps, la collaboration devrait se baser exclusivement sur deux intégrateurs. Les noms des partenaires belges devraient être révélés dans quelques semaines. “3Com a toujours appliqué une approche du marché ‘bottom-up’, mais pour les produits H3C, nous travaillons ‘top-down’. Cela signifie que nous souhaitons également entrer davantage en contact directement avec les grands clients via un modèle direct touch”, explique-t-il.
Cette annonce ne signifie pas des changements pour les partenaires actuels de 3Com. “Rien ne change. Ce qui est positif, c’est qu’il y a davantage d’intérêt pour 3Com en tant qu’entreprise. Notre réputation progresse”, explique B. Ankoné. Et cela devrait faciliter l’écoulement par les resellers des produits 3Com. B. Ankoné n’exclut pas l’implication à l’avenir de plus de partenaires dans la vente de matériel H3C. “Les resellers qui sont familiers avec ce marché peuvent s’inscrire pour le programme d’autorisation H3C Enterprise Partners. Ce nouveau programme d’autorisation se concentre sur les VAR et les intégrateurs système avec des clients enterprise qui recherchent une valeur maximale contre le total cost of ownership le plus réduit. Le nouveau programme d’autorisation H3C est un complément au programme 3Com Focus Partner. “Ce programme reste inchangé et offre l’accès à tous les produits 3Com actuels et à venir.”
