A la fin du mois dernier, les resellers ont reçu d’Ingram Micro et de Tech Data, deux distributeurs de HP, un e-mail: le prix d’une série de produits HP a été augmenté le 1er mai. Les resellers qu’IT Reseller a contacté ont une réaction positive sur cette hausse des prix, qui s’accompagne d’une hausse des prix ‘recommended end user’.
Arrive-t-on finalement à la fin des baisses de prix successives des produits? On dirait bien maintenant que HP a augmenté les prix d’une série de produits. Et cela s’exprime notamment dans les hausse de prix de 2,5% que les resellers doivent maintenant payer aux distributeurs. D’après Erik Hispoors, solution partner organisation manager, tous les distributeurs sont libres de modifier les prix comme ils le veulent.
“L’adaptation que nous menons vise à donner une plus grande marge à tout le monde, autant aux resellers qu’aux distributeurs. En ces temps de crise, nous devons veiller à ce que tout le monde autour de HP fasse des affaires profitables. HP a donc augmenté les prix recommended end user de toute une série de produits. “C’est pourtant un prix fictif, il y a en effet sans cesse des promotions et en plus les clients peuvent toujours négocier. En fin de compte, c’est le reseller qui fixe le prix. Mais c’est aussi un cadre de références sur lequel le reseller peut se baser. Le reseller a une influence sur ce que le client achète. Et nous voulons le convaincre de ne pas acheter un notebook à 350 euros sur lequel il a une marge de 8%, mais un modèle à 500 euros ou plus. Nous y arrivons notamment en créant une gamme adéquate qu’il est intéressant pour le reseller de vendre.”
Les resellers jugent que cette hausse est une bonne chose. Sven Maes de SMCit de Wetteren, affirme qu’il n’a rien contre une hausse des prix. “Dans le secteur IT, beaucoup de produits sont vendus à des prix trop bas. Beaucoup de marques ont acquis des parts de marché en faisant fortement baisser leurs prix. Ces dernières années, nous avons constaté une forte baisse des prix, ce qui incite le consommateur à acheter davantage, et dans certaines classes de prix, on atteint ainsi davantage de consommateurs. D’autre part, le prix de vente moyen est un peu plus bas, ce qui veut dire que l’on met autant d’énergie dans une vente, mais pour un bénéfice inférieur à ce qu’il était il y a un an.” Cette hausse des prix n’est pas totalement neuve, affirme Johan De Poorter de 2Serve: “depuis novembre, les prix augmentent tous les mois, on observe cette tendance dans tous les catalogues.”
Les resellers attendent bien sûr de pouvoir réaliser de meilleures marges en raison de la hausse des prix recommandés à l’utilisateur final. “Personnellement, je pense que l’impact pour nous restera limité, mais qu’elle améliorera un peu les marges” déclare Jef Matthé de Kender-Thyssen. “Nous devrons bien sûr facturer ces prix plus élevés” dit Sven Maes. “Les resellers qui ne le feront pas ne récupéreront pas leurs frais généraux ou devront compenser cette marge autrement. 10% de bénéfice sur 100 euros, c’est une grosse différence que 10% sur 80 euros. Une partie de nos bénéfices se trouvent là.”
S. Maes met en garde contre la concurrence de l’étranger. “Les prix aux Pays-Bas et en Allemagne sont inférieurs aux nôtres pour le même matériel et cela ne vient pas seulement de la différence de TVA.”
Peu de resellers voient pourtant le matériel comme le grand bénéficiaire. “Les marges sur le matériel sont particulièrement faibles. Pour nous, le matériel est un mal nécessaire” affirme Johan De Poorter. Ce n’est pas là que nous gagnons notre vie, ce sont les services qui nous font vivre.” Hans Ocket de Converge-IT voit les choses ainsi: “En tant qu’entreprise IT indépendante et de conseil, nous proposons nos ventes de matériel comme un service. Mais ce n’est pas notre coeur de métier où nous gagnons notre vie. Nous appliquons une majoration administrative de 5% sur nos achats, pour couvrir le coût de ce service. Si nous proposons un devis à un client, il recevra différentes propositions, selon les besoins qu’ils ont, pas en fonction de la marque ou du prix. S’ils trouvent ailleurs une solution moins chère, ils pourront acheter ailleurs pour autant que le matériel soit conforme aux spécifications que nous aurons nous-mêmes définies. Si une autre marque offre les mêmes fonctions à un meilleur prix, c’est la sélection du client qui détermine la marque choisie. La marque la plus chère s’exclut ainsi du marché.”
La majorité des resellers que nous avons contactés font l’éloge de HP en tant que channel partner. “A mon avis, aucun concurrent n’offre de meilleures marges” affirme Jef Matthé. “HP a une stratégie partenaires claire. Les règles du jeu sont évidentes. Chez les autres, c’est moins le cas, et il y a davantage de conflits dans le canal.” “Nous travaillons depuis déjà quinze ans avec Compaq, Digital et HP” affirme Johan De Porter. “Nous connaissons leur manière de travailler, chez tous nos clients, on trouve des produits HP et on ne va pas rapidement placer autre chose.” Pourtant, la marge n’est pas toujours la raison ultime qui justifie le choix d’un fournisseur. Sven Maes pense que Fujitsu offre peut-être de meilleures marges, mais le support est un peu moins bon. HP business support est d’après nous bien au point. Je n’en connais pas d’autre qui fait ce que fait HP. “
Pourtant, c’est précisément le service dont Peter Van der Spiegel de SoftService de Berlare est mécontent. “Ce qui me dérange chez HP, c’est le service après vente. Ce n’est jamais leur faute quand un appareil ou une pièce est en panne. C’est toujours l’utilisateur qui a fait une faute. Et quand vous faites appel au service de réparation de HP – qui est notez bien très cher – ils ne tiennent dans 99% des cas pas leur promesse. Je pense que ce genre de pratiques doit nous faire réfléchir sur un changement éventuel de fournisseurs d’imprimantes. Dans la crise actuelle, ils doivent faire des efforts pour résoudre les problèmes chez le client. Ils profitent de leur personnel de service, mais aussi de nous, leurs revendeurs. Ma décision est prise, je propose au client une Canon au lieu d’une HP.”
