Détaillant: plus fort seul ou en groupe?
Nous avons demandé à une série d’acteurs les avantages et les inconvénients d’adhérer en tant que reseller IT à une chaîne ou un groupement d’achats. Les resellers qui n’en sont pas membres craignent surtout la rigueur des règles et de perdre leur identité propre. Les partisans contredisent cette affirmation et citent comme avantages les prix et les marges avantageux, l’assistance en matière de marketing et l’image de qualité complémentaire tout en conservant leur identité propre.
Quels sont les raisons d’adhérer à un groupement en tant que reseller indépendant? D’après Olivier Lanckriet, l’adhésion se justifie parfaitement. O. Lanckriet est administrateur délégué de la chaîne Exellent qui regroupe 80 commerces IT professionnels. En tant que dealer, il est très important de se présenter au monde extérieur avec un profil clair de commerçant professionnel qui pense avant tout aux solutions et est proche de l’utilisateur. Seule une grande organisation a les moyens de faire fonctionner un concept de magasin aussi astucieux et de le mettre en oeuvre avec cohérence dans les magasins participants."
Un concept uniforme entraîne en effet chez certains la crainte de devoir suivre une pléthore de règles et de perdre sa propre identité. "Je ne suis pas membre d’une chaîne parce que l’on se sent plus ou moins lié à leur ligne. On devient un fournisseur parmi d’autre" affirme Nicolas Van Geluwe, patron de Torn Systems de Gentbrugge. "Beaucoup de groupements d’achats imposent des règles très strictes et en tant que petit indépendant, on se sent parfois un peu lâché, par exemple lors de l’enlèvement de certains produits ou promotions" conclut Steven Van Hoeke, patron de All In One Systems de Gand.
“Nous sommes une chaîne de commerçants spécialisés indépendants" répond O. Lanckriet. "Le reseller conserve bien sûr son nom en qualité de ‘local hero’, mais il reçoit en plus un label de qualité." Peter Debrouwer, Formule manager d’Excellent, poursuit: "Il n’y a pas de contraintes fortes comme des achats obligatoires. Nous avons un assortiment de base que tout le monde a, mais chacun peut ensuite le compléter en fonction de sa spécificité ou de ses besoins."
Danny Wullaert d’Alfa Solution à Waregem adhère à Selexion et affirme pouvoir conserver son identité. "Je pense que la préservation de son identité est un élément essentiel. Ce n’est pas parce que dans une chaîne on a un programme standard qu’il faut suivre aveuglément toute la chaine. Je peux toujours définir moi même ma propre identité et ma propre stratégie."
Donnant donnant?
Le coeur de la question est bien sûr de savoir si l’adhésion à une chaîne peut augmenter les ventes et la marge du reseller. Les chiffres du marché le démontrent" selon Peter Debrouwere. "Pendant le premier trimestre, on a vendu 7,8% d’unités en moins, alors que chez nous les ventes ont augmenté de plus de 27%."
“Il est clair que le reseller voit son rendement s’améliorer" affirme Olivier Lanckriet. "Tout d’abord grâce à de meilleurs prix d’achat. Du fait de nos volumes, nous négocions de meilleurs contrats. Nous avons notre propre équipe en charge des achats et beaucoup de fournisseurs nous donnent un modèle build-to-order. Et le reseller va vendre plus grâce à notre marketing. La pierre angulaire est notre prospectus qui est lié au nom du dealer. Et il profite de nos coûts plus bas par des achats communs comme le carburant et les assurances. Les tarifs Visa sont également réduits grâce à des contrats centralisés. Finalement, le reseller réduit ses risques par exemple en protégeant ses stocks: la marge sur son stock est garantie, même si les prix baissent brutalement. Nous donnons aux dealer l’exclusivité dans sa région et l’aidons s’ils souhaite chercher une meilleure location."
Pour Nicolas Van Geluwe, il ne suffit pas d’avoir de meilleurs prix. "Je trouve les chaines trop contraignantes. Elles soulignent les avantages mais à la fin, ce sont elles qui déterminent les marges. Pour moi, la question n’est pas seulement de pouvoir offrir de bons prix, mais aussi de les fixer soi-même. Je ne pourrais pas vivre sans ça. Je continue donc à sélectionner mes produits et à faire mes achats moi-même, avec l’inconvénient bien sûr que les centrales sont un acteur supplémentaire dont les prix sont inférieurs aux miens. Mais les clients ne rechignent pas à payer un peu plus pour des bénéficier de conseils et de qualité."
Revers de la médaille?
Y a-t-il des inconvénients et quels sont-ils? Certains resellers craignent manifestement que le jeu n’en vaille pas la chandelle."Selon moi, les avantages ne résistent pas au prix à payer pour les surstocks, la cotisation, les budgets publicitaires, etc." affirme Steven Van Hoeke.
Pas tant que ça, répond Olivier Lanckriet. "Il y a bien une prime d’entrée unique, mais elle est réduite et le reseller la récupère sous forme de marketing. Et il a la possibilité de diffuser tous les mois un prospectus, de suivre des formations et d’obtenir des certificats. Ce sont des opportunités, pas des obligations. Il est normal de donner et de recevoir. Nous attendons d’un adhérant un engagement certain. Qu’il soit positif vis-à-vis de notre image. Qu’il soit un membre de la famille avisé, si vous voulez."
