LANupdate bij Lancom

Lancom Systems organiseerde in Beveren zijn jaarlijkse ‘LANupdate’ waarvoor een 20-tal belangstellenden opdaagden. Het presenteerde er zijn nieuwe producten en marktbenadering. 85% van wat het in België doet, is draadloos, helft om helft binnen- en buitenshuis.

 

“We zoeken geen netwerk uit te bouwen van dozenschuivers maar van VAR’s”, zegt Michel Woudstra, verantwoordelijke Benelux voor de resellers. Lancom is al zes jaar actief in Duitsland waar het nummer twee is in professionele draadloze netwerken en in routers. Hier is het drie jaar actief en werkt het nog aan naambekendheid. “Nieuwe resellers komen vandaag binnen via ons outdoor-programma. Mijn taak bestaat er o.a. in om hen aansluiting te laten vinden op ons binnenshuisgamma.” Lancom verdeelt zijn producten in België via twee distributeurs: Bausch Datacom (Korbeek-Lo) en Kappa Data (De Pinte).

 

Lancom telt in België een 60-tal vaste resellers. In Nederland zijn dat er een 80-tal. Het blijkt best lastig om nieuwe resellers op te tekenen “maar bestaande resellers zijn trouw. Het is ook niet de bedoeling iemand op elke hoek van de straat te hebben.” Tweehonderd resellers lijkt Woudstra een mooi streefcijfer in de Benelux. Troeven? “De reseller werkt met een stevig Duits product en kan dus een goede job doen voor de klant. We verwachten dat de reseller een gezonde marge van 20 tot 25% kan nemen.”

 

“Vorig jaar pakten we niet alleen uit met de nieuwe WiFi n-standaard. Als enige gingen we de markt op met 11n outdoor access points. We brachten ook een ‘outdoor handbook’ uit voor de reseller.” Installeren van deze toestellen in het netwerk vergt kennis. Vooralsnog moeten resellers voor een certificatie naar opleidingen bij Lancom zelf, in Duitsland.

 

Er zijn afzonderlijke certificaties voor VoiP, voor Wireless LAN en Security. Een training in één categorie vergt gemiddeld één dag en kost zo’n €300. Wie alle trainingen wil doorlopen, inclusief een dag certificering, moet er zes dagen voor over hebben. Vooralsnog is er slechts één reseller gecertificeerd. Belgen trekken niet naar Duitsland… “Daarom beslisten we onze distributeurs op te leiden om gecertificeerde trainingen te kunnen verzorgen”, zegt Woudstra. Kappa Data begint daarmee vanaf Q1 van 2010.

 LANvantage, het partnerprogramma van Lancom, telt drie niveaus. De ‘reseller’, die af en toe een product verzet en zich registreert, heeft recht op ‘premium support’ via telefoon en e-mail. Een ‘qualified reseller’ heeft minstens één LANupdate bezocht. Een ‘solutions’ partner heeft een training gevolgd en maakt een omzet bij Lancom van minstens €10.000. Lancom telt 10 solutions partners, 15 qualified en 35 gewone resellers.

 

Qualified en solutions partners krijgen training en demo’s tegen een verminderde prijs. Solutions partners kunnen niet alleen rekenen op support vanuit Aken, ze kunnen er ook een field engineer oproepen om on-site bij de klant zaken op te lossen. Bovendien worden ze vermeld op de website van Lancom. Technische info vinden resellers op de MyLancom-site.

 

 Het marktaandeel van Lancom in België? “We hebben nog een lange weg te gaan”, zegt Woudstra. “In outdoor wireless hebben we wel een sterke positie.” Lancom heeft een demo-pool opgezet voor zijn resellers. “We zijn heel soepel met demo’s zodat de klant ze twee weken tot twee maanden kan testen. Meestal blijft de apparatuur staan. Zoniet, dan nemen we die in retours.”

 

Beide distributeurs staan in voor de eerste ‘line of support’ maar resellers kunnen ook terecht bij Lancom zelf. “We geven voorts drie jaar omwisselingsgarantie op al onze producten”, zegt Woudstra. Alle producten, ook als die eindeleven zijn, geven recht op nieuwe software. Lancom pakt ook voortdurend uit met nieuwe producten.