Reseller behoudt goede marge op UPS

Oplossingen voor noodstroomvoorziening, stroomverdeling en stroombeheer bieden de reseller een interessante opportuniteit om extra omzet te genereren. Eaton positioneert zich in die markt als een stevige marktleider, met een aanbod dat zich uitstrekt tussen de kleine, enkelfasige en de grote, driefasige UPS’en.

 

Aan de huidige positionering van Eaton gaat een vrij complex verhaal vooraf. Eaton nam eerst Powerware over en verwierf daarna ook MGE Office Protection Systems. “Op die manier beschikken we binnen Eaton over een compleet aanbod.” zegt Jan van Dijk, country manager Benelux van de Power Quality Division binnen Eaton. “We bieden zowel kleine enkelfasige UPS’en (vanaf 350 VA), als grote driefasige systemen (tot 1100 kVA). Via Powerware hebben we ook een stevige voet aan de grond in de OEM-markt, als leverancier voor HP en IBM.” Verder is er de overname door Eaton van PK Electronics. Daarmee voegde Eaton een sterke serviceorganisatie aan zijn aanbod toe.

 

Eaton zet het hele gamma onder de eigen merknaam in de markt, maar verwijst met de namen van de productfamilies wel nog naar de historiek: Eaton Powerware Series (het voormalige aanbod van Powerware) en Eaton Pulsar Series (het voormalige aanbod van MGE Office Protection Systems). Voor de distributie van de producten werkt Eaton via verschillende kanalen. De distributeurs Ingram Micro en Tech Data zijn de exclusieve verdelers van de Eaton Pulsar Series. Kannegieter Elektronica verdeelt de enkelfasige producten uit de Eaton Powerware Series. De driefasige UPS’en van Eaton kunnen bij zowat iedere distributeur of installateur besteld worden.

 

“De reseller neemt in dat verhaal een heel belangrijke plaats in.” meent Jan van Dijk. “Uiteindelijk klopt de eindklant bij de reseller aan, en daarom is het van cruciaal belang dat de reseller perfect op de hoogte is van de veranderingen binnen Eaton.” Het bedrijf heeft daarom met de distributeurs een marketingplan uitgewerkt, om de resellers zo goed mogelijk te informeren. Jan Van Dijk: “Voor de reseller biedt de markt van noodstroomoplossingen de gelegenheid om extra omzet te genereren. Een UPS leent zich uitstekend voor cross-selling, bijvoorbeeld bij de aankoop van pc’s of servers.”

 

De reseller verkoopt de oplossingen als een soort verzekering, die de klant aankoopt om de investering in zijn IT-omgeving te beschermen. “Schade aan pc’s of servers is meestal het gevolg van schommelingen in de stroomvoorziening.” verduidelijkt Jan van Dijk. “Een UPS kan daarom heel wat onheil voorkomen.”