De bonnes marges pour le reseller via l’UPS
Des solutions d’alimentation de secours, de partage et de gestion d’alimentation offrent au reseller une opportunité intéressante de génération de chiffre d’affaires supplémentaire. Eaton se positionne comme un solide leader sur ce marché, avec une offre qui va des petits UPS monophasés aux grands UPS triphasés.
Une histoire complexe a précédé le positionnement actuel d’Eaton. Eaton a d’abord repris Powerware et s’est ensuite également offert MGE Office Protection Systems. “De cette manière, nous disposons chez Eaton d’une offre complète”, explique Jan van Dijk, country manager Benelux de la Power Quality Division au sein d’Eaton. “Nous proposons aussi bien de petits UPS monophasés (à partir de 350 VA) que de grands systèmes triphasés (jusque 1100 kVA). Via Powerware, nous avons également un pied dans le marché OEM, comme fournisseur pour HP et IBM.” Eaton a également repris PK Electronics. Eaton a de cette manière ajouté une solide organisation de service à son offre.
Eaton propose sur le marché une gamme complète sous son propre nom de marque, mais renvoie encore à son histoire via les noms de ses familles de produits: Eaton Powerware Series (l’ancienne offre de Powerware) et Eaton Pulsar Series (l’ancienne offre de MGE Office Protection Systems). Pour la distribution des produits, Eaton utilise différents canaux. Les distributeurs Ingram Micro et Tech Data sont les distributeurs exclusifs d’Eaton Pulsar Series. Kannegieter Elektronica distribue les produits monophasés d’Eaton Powerware Series. Les UPS triphasés d’Eaton peuvent être commandés chez tous les distributeurs ou installateurs.
Cross-selling
“Le reseller prend une place très importante dans ce système”, estime Jan van Dijk. “Finalement, c’est le client qui compte chez le reseller, et c’est pourquoi il est d’une importance capitale que le reseller soit au courant des changements au sein d’Eaton.” L’entreprise a dans cette optique mis sur pied un plan marketing avec les distributeurs, pour informer de manière idéale les resellers. Jan Van Dijk: “Le marché de l’alimentation de secours offre aux resellers la possibilité de générer du chiffre d’affaires supplémentaire. L’UPS se prête très bien au cross-selling, par exemple lors de l’achat de PC ou de serveurs.”
Le reseller vend les solutions comme une sorte d’assurance que le client achète pour protéger ses investissements dans son environnement IT. “Les dégâts aux PC et aux serveurs sont la plupart du temps la conséquence de perturbations de l’alimentation électrique”, explique Jan van Dijk. “Un UPS peut éviter de nombreux problèmes.”
