Avec 15 ans de service, 2BY2 peut être considéré comme un vétéran de la distribution belge. Le co-fondateur Xavier Cabes est actuellement seul aux commandes, depuis le départ de son collègue Patrick Lambrechts en septembre 2008. Les facteurs déterminants pour le succès sont une automatisation accrue et une solide équipe. Tout cela est au service des deux mots d’ordre avec lesquels 2BY2 veut faire la différence: la proximité et le service.
Quels sont selon vous vos avantages principaux après 15 ans d’existence?
Xavier Cabes: Ce qui nous différencie depuis des années, c’est le service et la proximité. Les clients estiment le contact personnel très important. Le service est toujours la clef, quand tout va bien et quand tout va mal. De nombreux clients sont prêts à payer un petit peu plus si de cette manière ils peuvent offrir un service correct à leur clientèle. Nous devons faire en sorte d’être complémentaire avec un Ingram ou Tech Data. Nous ne pourrons jamais vendre directement des marques comme HP ou Microsoft. Mais nous pouvons faire en sorte de mettre en avant certaines autres marques. Je suis très fier de notre équipe. Il a fallu 15 ans pour parvenir à ce groupe et à cette structure.
L’automatisation est-elle importante pour votre organisation?
Nous avons fortement investi dans l’automatisation depuis 2001. De cette manière, nous pouvons être très rentables et efficaces. Nous nous concentrons sur les ventes et le suivi des clients, et les reste est structuré et automatisé. Nous sommes le seul distributeur certifié ISO en Belgique. Sur l’ensemble de 2008, nous avons commis trois erreurs au niveau du transport, sur 20.000 factures. C’est notre efficacité qui nous a permis de survivre.
Vous ne prenez pas en compte tous les produits?
Nous cherchons des marques qui appartiennent au top de la qualité et qui nous permettent de réaliser des marges. Grâce à notre service et à notre proximité, nous gagnons des parts de marché pour ces marques par rapport aux marques des broadliners. Nous sommes par exemple un sous-distributeur officiel pour Seagate. C’est remarquable car Seagate n’en a que deux au niveau mondial. Quand nous avons commencé avec Seagate, tout le monde vendait Maxtor. Nous sommes parvenus à conquérir une grande part de marché pour Seagate, et ils l’ont fortement apprécié.
Que pensez-vous des fournisseurs qui engagent rapidement de nouveaux distributeurs?
Nous sommes devenus à ce niveau plus conséquents et plus solides. Dans le passé, un fabricant s’adressait à nous en nous promettant qu’il n’engagerait que deux partenaires en Belgique. Et à la fin, nous étions cinq. Si nous devons gagner des parts de marché pour une marque, nous devons être les meilleurs. Nos efforts ne peuvent donc être comparables aux statistiques d’un broadliner. La proximité coûte de l’argent, les fournisseurs doivent en être conscients. Nous avons donc nos propres exigences. Il peut par exemple s’agir d’un contrat d’exclusivité pour le produit. Je peux également comprendre qu’un fournisseur ne souhaite pas se lier à une seule partie. Mais engager cinq distributeurs qui se font concurrence? Finalement, les cinq distributeurs en question abandonnent le produit parce qu’ils ne peuvent gagner que 2% dessus.
Comment abordez-vous la crise?
En période difficile, vous pouvez baisser vos coûts et licencier du personnel. Ce n’est pas le cas chez nous, parce que nous travaillons de manière très efficace. Laisser croître les prix et les marges est également difficile dans notre secteur. Nous nous concentrons donc sur l’augmentation du chiffre d’affaires. Quand nous étions encore deux, je me concentrais surtout sur l'(automatisation et l’organisation. La première chose que j’ai faite quand je me suis occuper des ventes, c’est faire développer un progiciel pour pouvoir mieux suivre nos clients existants et prospecter plus efficacement de nouveaux clients.
Quelles qualités doit avoir un reseller?
Un reseller doit se concentrer à 100% sur la vente, l’extension des contrats et l’offre de services. L’upselling est également important. Si vous achetez un percolateur chez Vanden Borre, vous sortirez avec un système anticalcaire en plus. En tant que reseller, vous pouvez vous plaindre de ne faire que 20 euros de marge sur un portable, mais la vente d’un sac pour ce portable vous rapportera 25 euros. Un dealer doit se concentrer sur les solutions sur mesure et sur le service, pour se lier le client.
Comment aidez-vous le reseller?
Nous organisons deux fois par an un évènement pour donner une mise à jour de nos produits. Nous essayons à chaque fois de présenter les produits avec une valeur ajoutée. Nous avons de cette manière proposés dernièrement une formation sur underground_8, une solution matérielle pour les virus et le spam. Ce genre de produit génère des marges pour nos resellers sous la forme de contrats d’entretien.
Nous travaillons également au niveau des services, pour que le reseller puisse se concentrer sur la vente. Notre site est un instrument important. Il y a non seulement un système de commande en ligne, mais les clients peuvent également obtenir sur notre site des notes de crédit, des factures et des backorders. Ils peuvent composer en moins de cinq minutes un RMA. Via mail, sms ou pop-up, le client est averti du moment ou l’appareil de remplacement est prêt à l’envoi. Nous envoyons automatiquement un aperçu hebdomadaire des nouveaux produits, nous traitons quotidiennement les listes de prix, et les resellers trouvent sur notre site des photos et des informations produit gratuites et peuvent automatiser leur propre site via le nôtre.
Comment vous positionnez-vous en matière de reprises?
Il n’y a pas de dossier concret. Je crois dans la consolidation dans le sens de profiter des forces et des faiblesses de chacun pour se renforcer. Une rationalisation comme elle s’opère encore aujourd’hui est nécessaire pour améliorer l’ensemble. Je suis persuadé qu’avec nos gens et notre infrastructure, nous pourrions encore vendre d’autres produits ou services. Mais je suis également conscient de nos faiblesses: nous n’avons pas les capacités financières d’un grand groupe. Je pense également que nus pourrions représenter une valeur ajoutée pour un acteur étranger, voire même pour un acteur local. Si vous pouvez bénéficier du soutien d’un groupe pour plus de produits, plus de services et un meilleur prix d’achat, cela a un sens. Mais si et seulement si c’est à l’avantage de l’entreprise, du personnel et des clients qui vous font confiance depuis des années. Consolider avec quelqu’un qui veut réduire notre service ou qui veut licencier notre personnel ne nous intéresse pas.
