LANupdate de Lancom

“Nous ne cherchons pas à développer un réseau de vendeurs de boîtes, mais de VAR" déclare Michel Woudstra, responsable Benelux pour les resellers. Lancom est actif depuis six ans en Allemagne où il est numéro 2 des réseaux professionnels sans fils et des routeurs. L’entreprise est présente chez nous depuis trois ans et travaille encore à sa notoriété. "Les nouveaux resellers viennent aujourd’hui via notre programme outdoor. Ma mission consiste notamment à les convaincre d’adopter notre gamme d’intérieur." Lancom distribue ses produits en Belgique via deux distributeurs: Bausch Datacom (Korbeek-Lo) et Kappa Date (De Pinte). 

 

Fidèle et en forme

Lancom compte en Belgique 60 resellers fixes. Aux Pays-Bas, ils sont 80. Il semble difficile de trouver de nouveaux resellers "mais les resellers existants sont fidèles. L’objectif n’est pas d’avoir quelqu’un à tous les coins de rue." Deux cents resellers dans le Benelux semble être un bon chiffre pour M. Woudstra. Atouts? "Le reseller travaille avec un solide produit allemand et peut faire du bon travail pour ses clients. Nous prévoyons que le reseller pourra prendre une marge de 20 à 25%."

 

Formations et certifications

 

“L’an dernier, non seulement, la nouvelle norme Wi-Fi n est sortie, mais nous avons été les seuls à lancer des points d’accès extérieurs 11n. Nous avons également distribué un ‘outdoor handbook’ pour le reseller". L’installation de ces appareils exige des connaissances. Et les resellers doivent venir chez Lancom en Allemagne pour une certification après formation.

 

Il y a des certifications séparées pour VoIP, pour Wireless LAN et Security. Une formation dans une catégorie dure en moyenne une journée et coûte 300 euros. Si vous voulez faire toutes les formations, y compris la journée de certification, il faut avoir six jours devant soi. Pour l’instant, un seul reseller est certifié. Les Belges ne vont pas en Allemagne… "C’est pourquoi nous avons décidé de former nos distributeurs pour leur permettre de donner des formations certifiées" explique M. Woudstra. Kappa Data commencera au Q1 de 2010.

LANvantage, le programme de partenaires de Lancom, comporte trois niveaux. Le ‘reseller’ qui refuse parfois un produit et s’enregistre, a droit au ‘premium support’ via téléphone et e-mail. Le ‘qualified reseller’ a visité LANupdate au moins une fois. Un ‘solution partner’ a suivi une formation et réalise avec Lancom un chiffre d’affaires d’au moins 10.000 euros. Lancom compte 10 solution partners, 15 qualified et 35 resellers ordinaires.

 

Les partenaires qualified et solutions suivent des formations et ont des démos à un prix réduit. Les solution partners ne reçoivent pas seulement une assistance d’Aix-la-Chapelle, ils peuvent également faire appel à un field engineer pour apporter des solutions on-site chez le client. De plus, ils figurent sur le site web de Lancom. Les resellers trouvent des informations techniques sur le site MyLancom.

 

 

La part de marché de Lancom en Belgique? "Nous avons encore du travail" affirme M. Woudstra. "Dans l’outdoor wireless, notre position est forte." Lancom a créé un demo-pool pour ses resellers. "Nous sommes très souples avec les démos et le client peut les tester de deux semaines à deux mois. Le plus souvent, l’équipement reste là. Si pas, nous le reprenons de retour."

 

 

Les deux distributeurs sont en charge du support de première ligne, mais les resellers peuvent aussi s’adresser à Lancom. "Nous donnons trois ans de garantie d’échange sur tous nos produits" nous dit M. Woudstra. Tous les produits, y compris s’ils sont en fin de vie, donnent droit à un nouveau logiciel. Lancom lance régulièrement de nouveaux produits.