Skillteam diept relatie met Vision Solutions uit
Dit voorjaar breidde IBM-dochter Skillteam zijn samenwerking met de Amerikaanse specialist in systeemsoftware Vision Solutions uit. Eerder werd al meer dan 10 jaar samengewerkt rond de producten op het iSeries platform, nu komen daar ook producten voor machines onder AIX bij. Skillteam treedt hierbij op als distributeur, die samenwerkt met een beperkt aantal IBM Business Partners.
De relatie tussen Skillteam en Vision Solutions gaat al terug tot 1996 en startte in Luxemburg, waar het toen net opgerichte Luxemburgse filiaal van Skillteam voor zijn bancaire klanten op zoek was naar producten die hoge beschikbaarheid garandeerden. Na een grondige evaluatie kwam Skillteam bij iTera en Orion uit. “Gaandeweg is Skillteam gaan optreden als het lokale kantoor van Vision Solutions,” zegt channel director Steve Kenis van Vision Solutions. “Ze zorgden zelfs voor de ondersteuning van onze producten in heel Europa en leverden een aantal mooie projecten af.” Die uitstekende referenties hebben er zeker voor gezorgd dat Skillteam de meest logische keuze was om ook zorg te dragen over de AIX-producten die Vision sindsdien ontwikkelde en in de Amerikaanse markt al succesvol introduceerde, Echostream (datareplicatie) en Echocluster (high availability voor kleine clusters).
Skillteam zet deze producten samen met partners in de markt. Rond de iSeries wordt zowel met Econocom als met IBS al jarenlang samengewerkt, Econocom treedt ook al op als business partner voor de AIX-producten. Daarbij worden de rollen netjes verdeeld: de business partner kan de nodige hardware verkopen aan de klant en er eventueel ook een aantal diensten bij leveren, afhankelijk van het certificeringsniveau. De 24/7 ondersteuning blijft hoe dan ook altijd in handen van Skillteam, terwijl verder geëscaleerd kan worden naar de experts van Vision Solutions zelf. Naast Econocom zal nog één, maar maximaal twee andere business partners aangesteld worden. “Als je te veel partners hebt, wordt een product commodity,en heeft niemand er nog toegevoegde waarde aan,” zegt Kenis.
“De samenwerking met business partners gebeurt in alle transparantie,” zegt business continuity manager Steven Vanden Berghe van Skillteam. “We verkopen ook rechtstreeks, maar als we in contact komen met een klant van een business partner, dan lichten we de partner in. Dan kan hij deze verkoop afronden.” Tot nu toe heeft deze aanpak nog geen conflicten opgeleverd. Volgens Vanden Berghe biedt het distributeurschap van dergelijke producten voor Skillteam veel mogelijkheden om ook andere producten en diensten aan te bieden. Om die reden verdeelt Skillteam ook nog andere producten van Vision Solutions, maar ook van andere partijen zoals Bsafe, Tango04 en Mapping.
