Sonicwall aux petits soins pour ses resellers

PERCS est l’abréviation de Partner Enabled Renewal of Customer Subscriptions, mais c’est aussi un substantif: en anglais, un ‘perk’ est un à-côté, un extra. Sonicwall a lancé ce programme parce que les resellers ne paraissent pas toujours se donner la peine d’inciter activement leurs clients à renouveler leurs contrats de maintenance. Les resellers ne tiennent pas bien à jour les date d’expiration des contrats de maintenance, parfois ils en jugent la valeur trop modeste pour agir. ‘C’est pourquoi les resellers de Sonicwall vont dorénavant recevoir chaque semaine un e-mail pour leur rappeler les contrats qui doivent être renouvelés. "Un renouvellement n’a parfois pour un reseller qu’une valeur de quelques dizaines d’euros" affirme Luc Eeckelaert, managing director de Sonicwall Benelux. "En avisant le reseller de tous ces contrats groupés, le total sera assez important pour qu’il fasse quelque chose."

Le système PERCS permet à un reseller soit de suivre le renouvellement auprès de ses clients ou de demander à Sonicwall de le faire à sa place. Et ultérieurement, le reseller recevra un pourcentage sur le chiffre d’affaires du renouvellement. L’importance de la commission dépendra du niveau du reseller dans le programme de partenaires de Sonicwall. Un gold partner recevra une commission de 20%, un silver partner, 15% et un approved partner, 10%. D’après L. Eeckelaert, c’est une raison suffisante pour que le reseller tente de s’occuper lui-même des renouvellements: "Le reseller peut faire de l’upselling en présentant un nouvel appareil ou un appareil avec davantage de fonctions. Et il a ainsi l’occasion de discuter avec le client et par exemple de lui vendre du matériel supplémentaire." L. Eeckelaert décrit le programme PERCS comme particulièrement favorable au canal. "Même si le reseller choisit de nous demander de nous occuper du renouvellement, nous essayons de faire du upselling et renvoyons au reseller en question."

Aux Etats-Unis, le programme a fait la preuve de sa qualité. Trois ans après le lancement du programme, le nombre de prolongations des contrats de maintenance a paru augmenter de 30%. Une hausse que Sonicwall espère atteindre en Europe aussi. Le programme a largement fait ses preuves aux EU et ses maladies de jeunesse sont guéries maintenant qu’il va être introduit en Europe.

D’ici là, le canal des revendeurs de Sonicwall au Benelux semble continuer à croître. Au premier trimestre, leur nombre a progressé de 15%, au second trimestre, la hausse a encore atteint 20%. Sonicwall ne souhaite pas donner de chiffres absolus sur le nombre de resellers, mais a en perspective un "reseller locator" européen. Il devrait montrer aux utilisateurs l’itinéraire vers les resellers à partir du troisième trimestre.