HP réorganise son canal
Depuis quelques temps, la rumeur courait qu’HP allait revoir son organisation SPO-Channel, et l’entreprise a confirmé que sa stratégie canal allait changer: dès le 1er novembre, il n’y aura plus d’organisation canal centralisée, mais chaque business unit sera responsable de sa stratégie canal.
D’après Erik Hikspoors, manager de la Solution Partner Organisation belge, la décision d’abandonner la stratégie canal à chaque business unit est une étape logique. “Chaque business unit travaille de manière différente. Pour les imprimantes, il s’agit surtout de logistique et de marketing, pour les serveurs et le stockage, on travaillera beaucoup plus sur l’expertise.” D’après lui, il n’est pas logique d’avoir une stratégie channel centrale et ensuite quatre sous-catégories.
Les conséquences pour les resellers seront positives, estime-t-il. Certains resellers devront cependant s’adresser à quatre divisions différentes au sein de HP au lieu d’une seule personne contact SPO. “Mais d’un autre côté, la stratégie canal de chaque business unit sera mieux adaptée à la manière dont travaille le reseller.”
N’existe-t-il pas le risque que le canal bénéficie de moins d’attention maintenant qu’il n’existe plus une seule organisation qui le défende auprès d’HP? “Suivant la business unit, 60 à 90% de notre chiffre d’affaires est réalisé via le canal indirect. Je ne peux imaginer que les business units négligent le canal”, explique E. Hikspoors.
La nouvelle structure doit être d’application au niveau mondial pour le 1er novembre. Dans les prochaines semaines, HP va également communiquer vers les partenaires pour leur expliquer ce qui change.
