Tech Data blijft innovaties zoeken

Tech Data viert dit jaar uitgebreid zijn 20ste verjaardag. De toonaangevende distributeur in de Belgische markt nam de gelegenheid te baat om een aantal nieuwe initiatieven te ontwikkelen en om intensiever dan ooit met zijn klanten te communiceren.

We treffen algemeen directeur Patrick Steenssens van Tech Data daags nadat het hoofdkwartier in de VS verrassend goede cijfers publiceerde. "We plukken nu de vruchten van een aantal investeringen die we de laatste jaren gedaan hebben. En bovenal bewijst het dat we een heel consistente strategie voeren met ‘innovate’, ‘diversify’ en ‘execute’ als basis van alles wat we doen. We blijven investeren in nieuwe ontwikkelingen en nieuwe technologieën. Uiteraard heeft ook Tech Data zijn kostenstructuur moeten aanpassen en moet iedereen wat harder werken. Daarom doen we het beduidend beter dan het gemiddelde van de markt."

Twintig jaar
Heeft uw campagne rond de 20ste verjaardag gebracht wat u ervan verwachtte?
Patrick Steenssens: Toen we onze 15de verjaardag vierden, was er echt wel reden tot feesten. Bij onze twintigste verjaardag zijn de economische omstandigheden er niet naar om zwaar te vieren. Tegelijk zijn we toch volop bezig onze slogan voor de verjaardag "Partners all the way, every day" in de praktijk te brengen. De slogan typeert onze manier van werken. We willen nog eens duidelijk in de verf zetten hoe wij onze rol zien. Tijdens onze roadshows van ‘TD in the City’ stelden we vast dat er nog veel partners zijn waar we nog veel meer mee kunnen doen. Een aantal partners kennen Tech Data alleen als de broadliner die we vijf of tien jaar geleden waren. Ze weten te weinig over de veranderingen van ons aanbod en de manier waarop we met de markt samenwerken. Beslissingen uit het verleden blijven lang nazinderen. Zo denken veel resellers ten onrechte nog steeds dat we voor hen telefonisch onbereikbaar zijn. Aan een grote groep Tech Data-resellers moesten we duidelijker maken waar we voor staan. Volgend jaar gaan we zeker door met dit soort ontmoetingen, om onze ‘community’ verder uit te bouwen.

2009 is een heel moeilijk jaar voor de IT-sector en de distributie in die sector. Wat doen jullie om Tech Data te wapenen tegen deze crisis?
We houden heel veel trends in het oog. We hebben een duidelijk groeiplan, met een aantal sectoren die we verder willen ontwikkelen. We zetten daar de nodige middelen op in, al blijven we natuurlijk voorzichtig in onze kostenstructuur. We merken wel dat partners nu meer gebruik gaan maken van diensten die we al langer aanbieden. Resellers vragen nu bijvoorbeeld om ‘drop-shipment’ bij de eindklant. De reseller analyseert ook hoe kosten gesneden kunnen worden uit het volledige channel door elkaars diensten meer en beter te gebruiken.

Uitbreiding kanaal
Denken jullie er ook aan om nieuwe diensten en nieuwe markten aan te boren, bijvoorbeeld logistiek buiten de IT-sector, van witgoed bijvoorbeeld?
Differentiatie moet altijd een bepaald doel dienen. We bieden continu een hoop diensten aan. We kunnen ook producten die we niet voeren toch opnemen in ons magazijn en die in functie van de reseller versturen. Dat kunnen we al een tijd, maar we krijgen er nu wel meer vraag naar. Het interesseert ons vooral vanuit strategisch oogpunt, bijvoorbeeld om constructeurs te helpen. Als we zien dat er een opportuniteit is om op die manier toegang te krijgen tot een nieuw resellerkanaal met een perspectief op lange termijn, dan zullen we dat zeker overwegen. Zo leveren we nu al meer richting AV- of telecomresellers.

We willen niet gaan concurreren met de TNT’s en DHL’s van deze wereld, er moet altijd nog iets van technologie zitten in wat we verdelen. Als IT-distributeur hebben we wel een heel competitief platform. We zouden met andere distributieplatformen duchtig kunnen concurreren.

Hoe ziet het kanaal er in dit moeilijke jaar uit, en wat doen jullie om de resellers te helpen?
Dit jaar hebben we meer dan 50% van onze effort gestoken in het helpen van resellers. We zijn erin geslaagd om de impact van de kredietverlening tot een minimum te herleiden. Het aantal partijen dat beperkt wordt in hun zakendoen met ons omwille van een tekort aan kredietlimieten blijft gering. Ik moet ook zeggen dat ik het bij niet veel resellers fout heb zien gaan. We zijn nog niet door de crisis heen, natuurlijk. Wie zich enorm gespecialiseerd heeft in één technologie in één verticale markt, moet heel erg opletten. Als je je beperkt tot netwerken in de automotive sector, dan heb je pech. Maar de gemiddelde kmo-reseller werkt vooral op proximiteit, dus die heeft vanzelf een zekere differentiatie in zijn klantenbestand. Hij is daardoor beter bestand tegen eenzijdige kwetsbaarheid. Of het nog erger zal worden? We bekijken dat genuanceerd: we zien dat het consumentengebeuren mooi aan het aantrekken is. In het eerste en tweede kwartaal was iedereen voorzichtig, maar sinds juni is daar een stijging. Anderzijds hebben de projecten in de B2B het heel moeilijk. Kleine projecten gaan wel door, grotere projecten lopen veel moeizamer.

Dual play
Dat is slecht nieuws voor Azlan?
Dat klopt voor een deel, maar we zien wel dat de specifieke kmo-oplossingen die we uitwerken bij Azlan goed onthaald worden. Dat zijn meestal kleine projecten, maar ze zijn er toch. Virtualisatie blijft daar toch goed lopen, en ook alles wat met netwerken te maken heeft. Gelukkig hebben corporate resellers die op grote projecten zitten hun diensten al heel erg gedifferentieerd. Daar plukken ze nu de vruchten van.

Vanuit de markt zien we ook een enorme appreciatie van nieuwe offerings die we bieden. Denk maar aan ons ‘Software-as-a-Service’-verhaal met Fusyx. Dat is een initiatief dat heel veel resellers een hart onder de riem gestoken heeft. We kunnen resellers daar echt in ondersteunen. Op korte termijn zal dat misschien geen grote omzetten realiseren, maar het toont wel aan wat we samen kunnen doen.

Dat is ook de sterkte van ons dual play-model, waarbij onze broadline business en onze Azlan-oplossingen elkaar opvangen. In het vierde kwartaal zal de business toch serieus moeten aantrekken of we gaan meer negatief nieuws krijgen uit het kanaal.

Wat zal volgens u de impact van Windows 7 op de markt zijn?
Deze zomer ben ik heel gemotiveerd en enthousiast teruggekomen van het Partner Forum van Microsoft in New Orleans. Windows 7 zal succesvol worden. De markt is klaar voor een nieuw technologisch platform. De komende 12 tot 18 maanden zal Windows 7 een additionele tractie opleveren in de markt. Microsoft is ook zijn visie aan het bijsturen, en past steeds beter in onze dual play-strategie, nu ze steeds meer aandacht besteden aan virtualisatie, unified communications en security.

Ziet u constructeurs meer direct verkopen nu het economisch slechter gaat?
Dat is een slingerbeweging die je altijd ziet. Ik zie vendors die net meer indirect gaan werken, anderen neigen meer naar direct. Wat ik wel zie, is dat de distributie een minder belangrijke rol gaat spelen in de pc-verkoop in het corporate segment, dus bij de echt grote bedrijven. Maar over het algemeen merk ik dat vendors ons benaderen om meer samen te gaan doen. Hoe moeilijker de omstandigheden zijn, hoe meer ze te winnen hebben bij een goede kanaalstrategie.

Vernieuwing
Sinds kort is het verbod op koppelverkoop opgeheven. Wat mogen we daarvan verwachten?
De komende weken en maanden zullen daar zeker posities ingenomen worden. Het is niet zo dat we de achterstand van jaren op één kwartaal kunnen inhalen. We zullen een gematigder implementatie van de koppelverkoop krijgen, omdat we geleerd hebben uit fouten in het buitenland. Daar werden soms te agressieve kortingen opgezet die nauwelijks terug te verdienen waren. De vraag blijft wel welk resellerkanaal zich het snelste zal aanpassen, de telecomreseller of de IT-reseller. Je merkt wel dat er een zekere weerstand is tegen veranderingen, zo snap ik bijvoorbeeld het verzet van Unizo niet goed. We moeten er wel voor waken dat grote promoties niet beperkt blijven tot grote ketens en de kmo-reseller er geen toegang tot krijgt. Dan krijg je inderdaad een gevaarlijk onevenwicht in het kanaal. Voor ons is het interessant dat we de telecomproviders kennis kunnen bijbrengen over samenwerking met het traditionele IT-kanaal. De providers hebben bewezen dat ze niet de beste supply chain van hardware hebben naar hun verkooppunten. Daar kunnen wij zeker een rol in spelen. Het blijft wel afwachten welke combinaties zullen lukken en welke niet. Ik voel een zekere voorzichtigheid, maar ‘it takes two to tango’. Maar de eerste pasjes van de tango zijn gezet.

Tech Data pakt vaak uit met vernieuwingen. Waar blijven jullie die halen.
Vernieuwing zoeken zit in ons DNA. We maken keuzes, investeren en houden die inspanning vol. Niet alles wat we lanceren, is een schot in de roos. De laatste tijd was de markt daar een beetje flauw voor, maar met een aantal zaken hebben we echt goed gescoord, met virtualisatie bijvoorbeeld. We plaatsen veel zaadjes in de grond en proberen die te laten groeien. Dat kunnen we alleen doen omdat we binnen een groep zitten die dat mogelijk maakt. Denk aan onze drie sleutelwoorden: diversify, innovate, execute.