Novell après la crise d’identité
Le Novell que de nombreux resellers connaissent n’existe plus. Netware, qui a été jadis le leader du marché réseau, ne sera bientôt plus du tout soutenu. A la place apparaît un nouveau Novell, avec une stratégie solide en matière de centres de données, d’enduser computing et d’identity management.
“Nous devons en effet encore expliquer à de nombreux resellers que nous sommes un tout autre Novell”, admet Ronald de Jong, directeur général de Novell Benelux. “Il y a trois ans, nous avons vécu une crise d’identité. A travers diverses reprises, Novell avait acquis tant de produits qu’il fallait faire un choix.” Le CEO Ronald Hovespian a décidé de concentrer l’entreprise sur trois domaines principaux: l’identity management (qui est l’utilisateur et que peut-il faire sur le réseau), la technologie centre de données (workload management, virtualisation,…) et l’enduser computing (solutions workgroup, asset management, end point security,…). Autour de ces trois ‘buying centers’, tous les produits sont désormais regroupés en solutions plus larges, tandis qu’une série de produits ou services (notamment la consultance de l’entreprise reprise en 2001 Cambridge Technology Partners) sont abandonnés. Dans le même temps, l’organisation de vente directe est également supprimée et Novell a décidé de ne plus travailler qu’avec des partenaires.
Spécialisation
Ces partenaires doivent se spécialiser dans un ou plusieurs ‘buying centers’. Un seul reseller ne peut d’ailleurs gérer tous les produits. “Certains resellers se concentrent sur un domaine, d’autres travaillent sur deux spécialisations, mais dans la plupart eds cas, ils ‘agit de divisions indépendantes au sein de l’entreprise.” Avec ses partenaires, Novell collabore dans le cadre d’un ‘Partner Adivsory Board’ qui est adapté deux fois par an et qui dirige en permanence le programme partenaires de Novell. “Nous tenons vraiment compte de leurs remarques”, explique R. de Jong. Ainsi, un système d’enregistrement de deals a été mis en place pour les partenaires Platinum et Gold qui protège leurs marges.
Novell voudrait que ses partenaires vendent de préférence des solutions complètes où les produits Novell (par exemple Suse Linux) forment une partie d’un ‘stack’ total. C’est une conséquence de la spécialisation des partenaires. “Idéalement, une solution complète est composée pour un tiers de licences sur des produits, et pour le reste de consultance.” Au niveau de l’identity management, R. De Jong estime qu’il y a pour l’instant suffisamment de bons partenaires en Belgique, tandis que pour l’enduser computing et les solutions centres de données, de nouveaux partenaires sont bienvenus. “L’important est que le partenaire apporte une véritable valeur ajoutée avec ses solutions. Soit parce qu’il est très solide techniquement, soit parce qu’il connaît bien le marché vertical.” Il arrive également souvent que les partenaires développent leurs propres solutions sur des produits Novell. Spécialement pour eux, Novell a lancé récemment le Suse Appliance Program avec les aides Suse Studio . Avec Suse Studio, un développeur de logiciels peut rassembler tous les éléments au sein d’un stack et en réaliser une seule image. Cette image peut alors facilement être installée chez tous les utilisateurs, ou chez tous les clients d’un développeur, avec un gain de temps énorme.
Netware
Et pour Netware? Chez Novell, l’ancien porte-drapeau figure toujours sur la liste des ‘produits soutenus’’.Il n’y aura plus de nouvelles versions après Netware 6.5, et le support de Netware sera stoppé l’an prochain. “Nous conseillons à nos partenaires de faire migrer leurs clients vers Open Enterprise Server. Soit comme solution définitive, soit comme plateforme pont vers une autre plateforme.” Chaque jour, il y a chez Novell de grandes installations Netware qui doivent migrer. C’est un bon point de départ pour les resellers pour permettre à leurs clients de faire connaissance avec le nouveau Novell.
