Il y a 11 ans, j’ai commencé ma carrière professionnelle dans le monde de l’impression. Avec un passé dans les serveurs et le stockage, on me demandait souvent pourquoi j’avais opté pour un produit de base.
Déjà à l’époque, je ne retrouvais pas dans cette désignation. Les imprimantes réseau faisaient partie d’un réseau et étaient censées communiquer avec des choses comme AS400, Citrix et les premiers systèmes ECM. Pourquoi parler alors d’un produit de base ? Si vous entendiez parler de produit de base, vous deviez être chez un fabricant de photocopieuses, et au service technique. Le paysage de l’impression et de la copie était nettement divisé entre les photocopieuses d’une part, gérées techniquement par le fournisseur et un prix par page ayant été convenu via un système de comptage et un contrat étalé sur plusieurs années, et d’autre part, les imprimantes réseau qui étaient gérées en interne par le service IT. En d’autres termes, il s’agissait nettement de deux mondes bien distincts. Nous faisions dans le réseau, ils travaillaient en autonomie. Pour mes anciens collègues, j’étais vraiment dans le produit de base.
Aujourd’hui, je constate que les imprimantes multifonctionnelles (MFP), aussi connues sous le nom de Tout-en-un (ou AIO pour All-in-one), sont en plein essor. Elles peuvent imprimer, photocopier, numériser et, souvent aussi, faxer. Le logiciel intégré permet de gagner du temps sur la gestion des documents et d’accroître la confidentialité. Tout est dans le réseau, fait partie du processus de l’entreprise, requiert une gestion et a pour but de baisser les coûts. Les choses ont donc énormément changé aussi en matière de prix. Nous offrons, sous forme de leasing, des structures au prix par page, etc. mais comprenant également diverses technologies. C’est ainsi que depuis peu, nous avons des MFP jet d’encre qui impriment et copient pour 1 cent par page, soit à un prix inférieur par rapport à l’impression laser, un fait qui nous aurait semblé impossible il y a quelques années.
Le résultat : un véritable choc entre deux mondes, auparavant bien scindés. De plus, on ne peut plus prétendre qu’une imprimante est un produit de base par rapport à une photocopieuse.
Les revendeurs ont besoin aujourd’hui d’une connaissance approfondie des diverses fonctionnalités et d’une vue précise sur le coût par page, ils veulent mettre tous les atouts de la nouvelle génération de MFP sur la table et, grâce à ces appareils, conserver et renforcer leur position entre les fabricants de photocopieuses qui, de plus en plus souvent, créent leurs propres centres de copie et franchises. Les revendeurs doivent désormais être au courant des différentes formules de leasing existantes pour les MFP. À long terme, ils ne peuvent pas perdre de vue le volet financier car il ne faut pas l’oublier : perdre une vente, c’est perdre un client pour une période de 5 ans. Et ça peut peser lourd.
La tendance est déjà lancée : les partenaires copie accumulent leur connaissance et savoir-faire sur le réseau, l’infrastructure et les solutions, et se positionnent ainsi en tant que « fournisseurs de solutions ». Un titre qui jusqu’il y a peu était l’apanage des entreprises IT. Ma question est : Cher partenaire IT, comment vous armez-vous contre ce phénomène et quelle est votre bouclier pour l’avenir ?
D’après moi, les revendeurs IT traditionnels peuvent lutter contre l’armée de vente directe des marques de copie en faisant activement la promotion des MFP. C’est un fait : ce que les entreprises veulent, c’est un forfait complet, une solution globale et, pour cela, elles font appel à un partenaire fixe.
L’équipement de production de documents n’est plus un produit de base, mais une solution totale pour l’ensemble du processus de l’entreprise. Un nouveau marché s’ouvre devant nous, mais aussi pour les revendeurs IT qui souhaitent investir dans le savoir et la formation. Je veux conseiller aux vendeurs d’être prudents lorsqu’ils mettent l’accent sur la vente d’imprimantes pures et simples, et de se tourner de davantage vers des solutions complètes, encadrées par des contrats de niveau de service qui offrent des garanties en matière qu’équipement, de consommables, avec les MFP en guise de figure de proue.
