Partners keren terug naar Fujitsu

Een halfjaar nadat Fujitsu Siemens Computers omgevormd werd tot Fujitsu Technology Solutions, ontmoet IT Reseller een tevreden sales director Paul Gysemans. Op zes maanden tijd is veel gebeurd, en FTS heeft nog veel partnerprojecten in de pijplijn zitten.

De afgelopen twaalf maanden zijn niet makkelijk geweest voor de verantwoordelijken van Fujitsu Siemens Computers en Fujitsu Technology Solutions. In de zomer van 2008 doken de eerste geruchten op dat Siemens van zijn joint venture af wilde. Pas maanden later werd duidelijk welke richting de zaken uitgingen.

De maandenlange onduidelijkheid heeft Fujitsu zeker partners gekost. Hoe gaat u daar mee om?
Paul Gysemans: De onzekerheid was er niet alleen bij partners, maar ook bij onze eindklanten. Ook die wisten niet wat er gebeurde. Die onzekerheid heeft ons effectief partners gekost, maar een aantal partners zijn intussen teruggekeerd en doen nu meer zaken met ons dan ooit tevoren. We proberen alle partners weer te activeren.

Waarom moet een partner nu toch weer voor Fujitsu kiezen?
We hebben een heel duidelijk ‘partner-centric’ verhaal. Alles wat Wintel-gebaseerd is, gaat exclusief via het kanaal. We zijn daar heel duidelijk in. Bovendien bieden we nu ook diensten aan waar we met onze partners rond kunnen samenwerken. We zijn dus niet langer louter een hardwarefabrikant. We winnen resellers ook voor ons door erop te wijzen dat Fujitsu het derde grootste IT-bedrijf is ter wereld, en niet zomaar een lokale Europese speler. In Japan zijn we marktleider, dat is een bewijs van kwaliteit.

In het verleden werd Fujitsu Siemens vaak verweten te veel direct te gaan.
Laat ons duidelijk zijn: we blijven rechtstreeks met klanten praten, want we willen controle houden over onze eindklanten. Maar we gaan altijd met partners samenwerken, behalve voor onze Unix- en mainframeproducten. Die zijn te complex om via partners te laten lopen. Per 1 oktober is onze salesstructuur aangepast, met een indeling in businessunits per sector. Per klant werken we met partners samen, niet alleen voor het leveren en installeren van de hardware, maar ook voor een hele reeks diensten.
Door voluit voor het indirecte kanaal te kiezen, maken we de tegenovergestelde beweging van onze concurrent HP. Wat zij nu doen door meer direct te verkopen, speelt volledig in de kaart van Dell. Dell heeft heel wat schade aangericht in het indirecte kanaal, met de boodschap dat de ‘middle man’ moest uitgeschakeld worden. Door dat model nu te legitimeren, gaat HP een brug te ver. Ze zuigen het kanaal uit aan alle kanten.
 

Wat mist u nu Siemens weggevallen is?
We kunnen niet ontkennen dat de merknaam Siemens ons enorm hielp. Siemens was een mooie schoonmoeder.

Hoe is het productgamma en de strategie van Fujitsu veranderd?
Dankzij Fujitsu hebben we nu eigen storagemateriaal, de Eternus-lijn. We werken nog steeds samen met partners als NetApp en EMC, maar beschikken nu over een volledige storagelijn, van klein naar groot. Op instapniveau kunnen we de KMO nu opslagmogelijkheden bieden die vroeger buiten hun bereik lagen.
In veel ontwikkelingen hebben we ook een vinger in de pap: de desktops worden nog steeds in Duitsland ontwikkeld, en ook de Intelservers komen uit München. Inzake notebooks kan niemand in kwaliteit tegen Japan op, dus worden onze notebooks in Japan gemaakt. Storage is een gezamenlijke inspanning tussen Europa en Japan.
Fujitsu biedt hoe dan ook een heel breed gamma, van de kleinste minilaptop tot mainframes. We leggen wel minder de nadruk op de goedkope clients. Fujitsu wil uitpakken met kwaliteit en dat kan niet nu de ‘average selling price’ zo aan het afglijden is. Dat heeft ons zeker volume en marktaandeel gekost. Meer zelfs dan we verwacht hadden, want het hogere prijssegment voor clients krijgt geen kans meer. Je ziet nergens nog een pc geadverteerd voor meer dan 1.000 euro. Maar de economische realiteit is interessanter dan marktaandeel ten allen prijze. We blijven de client zeker wel belangrijk vinden, want die opent vaak deuren naar een andere business.

Met hoeveel partners wil Fujitsu werken?
We willen een honderdtal gecertificeerde resellers voor alles wat met servers en storage te maken heeft. Zij krijgen nu het meeste aandacht. We zetten heel wat trainingen op, plus sessies waar we de concurrentie analyseren. De trainingen zijn betalend, maar leveren kortingen op wanneer er effectief verkopen uit voortkomen. Het is niet onze bedoeling winst te maken op de trainingen, maar we willen wel dat de training tot meer verkopen van onze producten leidt. Alleen wie gecertificeerd is voor onze producten, zal van ons ondersteuning krijgen bij de verkoop.

Wat is uw boodschap voor de resellers?
‘Give Fujitsu a try’. Resellers die met ons samenwerken zullen merken dat we veel te bieden hebben aan het kanaal, inzake producten, maar ook in ondersteuning bij het maken van speciale offertes. Wie kiest voor Fujitsu zal tevreden zijn.