Lorsque votre enfant fait une chute et présente une petite écorchure, vous appliquez un pansement sur sa plaie et lui donnez un bisou magique. L’enfant peut ensuite continuer à jouer. La situation se complique en revanche à partir du moment où votre enfant tombe tellement souvent que votre réserve de pansements est épuisée en l’espace d’une journée. Le moment est alors venu d’envisager des mesures préventives. Il s’agira sans doute de fixer à nouveau les petites roues latérales au vélo de votre enfant ou de lui expliquer comment grimper aux arbres sans se faire mal.
Vous serez d’accord avec moi si je dis que la première action n’aide pas réellement votre enfant dans son développement, tandis que la deuxième y contribue, à condition que vous persistiez suffisamment longtemps. Une troisième solution consiste à dissuader votre enfant d’enfourcher encore son vélo ou de grimper aux arbres en le mettant en garde contre les conséquences possibles. “Tu vas encore tomber !”
Cette troisième approche ne remportera probablement pas beaucoup de suffrages parmi les parents. Elle n’a d’ailleurs pas de grande valeur pédagogique. Un enfant doit prendre des risques s’il veut grandir. La même règle s’applique à vous, entrepreneur, m&eecirc;me si le climat économique incite à ne pas suivre cet adage. La tendance est au comportement défensif, un comportement qui revient à panser les plaies, aussi bien du côté des clients qu’au sein de l’entreprise.
Depuis un certain temps, la baisse des marges sur le hardware et le software affecte de nombreuses sociétés informatiques et le pansement Hansaplast est dès lors toujours à portée de main. Pour compenser cette chute des marges, il faut toujours vendre plus. Or, c’est justement là que le bât blesse car beaucoup d’entreprises poursuivent leurs activités avec les moyens informatiques qu’elles ont acquis en des temps meilleurs.
Les recettes doivent par conséquent davantage être générées par la prestation de services ; la poule aux oeufs d’or dont on parle depuis quelques années déjà. Tant que cette prestation repose sur la réparation des outils informatiques de votre client, c’est vous qui pansez les plaies. Si vous persistez dans ce rôle de ‘parent’, ceci implique une approche certes très attentive, mais dans ce cas néanmoins réactive.
Ce modèle d’entreprise est basé sur l’échec des outils informatiques chez le client. Mais vous en souffrez aussi. De fait, il est difficile d’établir un planning et, en cas de croissance, vous devez recruter du personnel (onéreux) sans savoir pendant combien de temps vous en aurez besoin. Votre marge est donc une fois de plus remise en cause. Et par ailleurs, votre client n’est pas heureux lorsque vous passez chez lui.
Aujourd’hui, plus encore que lorsque tout allait bien, l’entrepreneur veut pouvoir faire des affaires sans être bloqué par son matériel informatique et vous voulez l’y aider le plus efficacement possible. Mon conseil : débarrassez-vous de votre blouse de docteur et devenez assureur. Il existe suffisamment de moyens pour dresser le bilan de santé du patient, estimer les risques et adopter des mesures de prévention adéquates, ou pour prescrire un changement du mode de vie.
Le gros avantage de l’informatique est que bon nombre de ces outils vous évitent de devoir vous déplacer tous les jours. Depuis votre fauteuil, vous pouvez avoir un aperçu des réseaux de vos clients et anticiper au moment opportun. Avant cela, je vous suggère de parcourir le plan par étapes suivant :
– Discutez avec vos clients de ce qu’ils attendent réellement de vous
– Evaluez vos activités principales
– Examinez de près votre modèle d’entreprise
– Investissez dans les bons outils
N’oubliez pas que les gens préfèrent ne pas avoir à rencontrer l’assureur plutôt que devoir s’adresser au médecin – sauf bien sûr s’il s’agit de leur épouse.
