NetApp zoekt partners voor (K)MO-markt

Storagespecialist NetApp maakt er werk van om ook KMO’s actiever te benaderen. Daarvoor heeft het bedrijf specifieke producten … maar ook specifieke partners nodig. Voor België zoekt NetApp nog een aantal bijkomende resellers.

“We werden altijd beschouwd als een bedrijf met storage-oplossingen die technisch zeer sterk zijn, maar die qua prijs niet pasten in de KMO-markt.” steekt Derrick Struys van wal. Hij is partnermanager voor België en Luxemburg bij NetApp. Nu heeft NetApp zijn FAS2000-serie voor middelgrote bedrijven echter herschikt. “We hebben er een nieuw systeem in ondergebracht, de 2040. Bijkomend hebben we het bestaande instapsysteem, de 2020, veel scherper geprijsd.”

Daardoor speelt NetApp nu wel mee in de KMO-markt. “Of laat het ons de MO-markt noemen.” nuanceert Struys. “Want de echte kleine bedrijfjes hebben geen centrale storage nodig. Het is de markt die ruwweg onder de 15.000 euro zit – toch een tien procent van de totale storagemarkt in België.”

Kanaalstrategie
Het gros van zijn business doet NetApp via het kanaal. “Op een aantal grote accounts na, die we historisch meedragen.” aldus Struys. In België werkt NetApp via Numitor, dat specifiek werd opgericht om NetApp-distributie te doen en dat sinds begin dit jaar deel uitmaakt van Distrilogie.

“Klassiek is dat we vroeger alleen met de grotere integratoren werkten.” schetst Derrick Struys. “De 2000-reeks wordt in KMO-land België ook wel door die grotere integratoren gebruikt, maar we hebben intussen ook nieuwe, kleinere partners ingeschakeld. Momenteel zijn dat er ongeveer twintig. We noemen ze ‘Silver Resellers’. Die focussen zich dus specifiek op de KMO-markt.”

Nieuwe partners gezocht
Voor dat KMO-segment zoekt NetApp nog een twintigtal bijkomende resellers. Er zit immers nog heel wat groei in de markt, volgens Struys: “Vandaag zitten we voorbij de vierhonderd klanten in de Belux. Maar we maken jaarlijks honderd nieuwe klanten en dat is aan het versnellen: het voorbije kwartaal hadden we net geen dertig nieuwe klanten. Dat is in storage-omgevingen toch wel beduidend.”

NetApp zoekt niet zozeer resellers die zich op een specifieke vertical richten. “De KMO-business is eerder regiogebonden. We zoeken dus partijen die sterk staan in hun regio en business doen met lokale KMO’s.”

De ‘sweet spot’ zijn voor Struys resellers die met virtualisatie bezig zijn. “Omdat onze systemen daar enorme voordelen bieden. In een gevirtualiseerde omgeving wordt de problematiek van back-up & restore verscherpt. En het efficiënt benutten van capaciteit speelt heel erg. Wij geven zelfs de garantie dat we in gevirtualiseerde omgevingen vijftig procent minder capaciteit nodig hebben dan de competitie.”

Ondersteuning
De resellers kunnen volgens Derrick Struys rekenen op de nodige support. “Numitor omvat vijf mensen die uitsluitend NetApp doen. Ze bieden presalesondersteuning met klantenbezoeken, demo’s, en training. Ze hebben ook gecertificeerde postsalesmensen, die voor de partner installaties en implementaties kunnen doen, als de partner die service niet zelf uitvoert.”

Ook aan het genereren van leads wil NetApp werken. “Training is belangrijk, maar de ideale basis voor een reseller is toch te kunnen starten met één of twee concrete projecten, waarbij hij door de vendor en de distributeur goed ondersteund wordt.”

Mooie marge?
“We zien dat de partners op de KMO-markt gemiddeld mooie marges kunnen draaien, net zoals de grotere integratoren met de grotere deals.” zegt Struys. “Dat is ook nodig, omdat de absolute bedragen voor een KMO-oplossing veel lager liggen, terwijl er toch behoorlijk wat werk nodig is om de klant een goede oplossing te bieden.”

“Bovendien hebben we in die markt relatief gezien nog niet zo veel partners. De reseller gaat dus niet vaak oog in oog staan met iemand die hetzelfde aanbiedt.”

Nog meer kansen op marge en differentiëring liggen er volgens Struys in het aanbieden van bijhorende diensten. “Naast het klassiek doorverkopen, is er ook een grote service-opportuniteit. Zelf blijven we bij onze kernactiviteit: research & development in storage-oplossingen. Voor de invulling van diensten kijken we enkel naar het kanaal.”

Resellers die rond NetApp een dienstenaanbod willen ontwikkelen, kunnen ook een zetje in de goeie richting krijgen. “Nieuwe partners die bereid zijn te investeren in dienstverlening, willen we wel steunen. Via ons marketing development fund kunnen we voor hen ook de postsalestraining voor een stuk financieren. Het is immers onze strategie om ook partijen te zoeken die kennis opbouwen om projecten volledig onafhankelijk te kunnen draaien.”

Geïnteresseerde resellers vinden contactgegevens op www.numitor.be.