NetApp recherche des partenaires pour le marché (P)ME

Le spécialiste en stockage NetApp entend approcher plus activement les PME aussi. Il lui faut pour ce faire des produits spécifiques… mais aussi des partenaires spécifiques. Pour la Belgique, NetApp recherche encore plusieurs resellers supplémentaires.

“Nous avons toujours été considérés comme une société proposant des solutions de stockage techniquement très solides, mais dont le prix n’était pas adapté au marché PME”, démarre Derrick Struys, partner manager pour la Belgique et le Luxembourg chez NetApp. La société a maintenant revu sa série FAS2000 pour les sociétés moyennes. “Nous y avons ajouté un nouveau système, le 2040. Nous avons aussi fortement affûté le prix du système d’entrée de gamme existant, le 2020.”
NetApp joue de ce fait désormais aussi sur le marché PME. “Appelons-le plutôt le marché ME”, nuance Struys. “Car les toutes petites sociétés n’ont pas besoin d’un stockage central. Il s’agit du marché qui se situe grosso modo en dessous de 15 000 euros – mais qui représente néanmoins 10% du marché global du stockage en Belgique.”

Stratégie de canal
NetApp réalise la majorité de son business via le canal. “A une série de grands accounts près, dont nous nous occupons depuis toujours”, ajoute Struys. En Belgique, NetApp travaille via Numitor, qui a été spécifiquement créé pour effectuer la distribution NetApp et qui fait partie de Distrilogie depuis le début de cette année.
“Nous avions jadis l’habitude de travailler uniquement avec les plus grands intégrateurs”, esquisse D. Struys. “Dans un pays de PME comme la Belgique, la série 2000 est d’ailleurs utilisée par ces grands intégrateurs, mais nous avons entre-temps aussi fait appel à de nouveaux partenaires plus petits. Ils sont environ vingt à l’heure actuelle. Nous les appelons les ‘Silver Resellers’. Ils ciblent donc spécifiquement le marché PME.”

Recherche nouveaux partenaires
Pour ce segment PME, NetApp recherche encore une vingtaine de resellers supplémentaires. D’après Struys, le marché est en effet encore promis à une belle croissance: “Nous avons aujourd’hui dépassé les 400 clients en Belux. Mais nous faisons chaque année cent nouveaux clients, et le rythme est en train de s’accélérer: le trimestre dernier, nous avons frôlé les trente nouveaux clients, ce qui est tout de même considérable pour des environnements de stockage.”
NetApp ne recherche pas spécialement des resellers qui s’adressent à une branche verticale spécifique. “Le business PME est plutôt régional. Nous recherchons donc des partenaires solidement implantés dans leur région et qui traitent avec les PME locales.”

Pour Struys, le ‘sweet spot’ ce sont les resellers qui font de la virtualisation. “Parce que nos systèmes offrent d’énormes avantages à ce niveau. Dans un environnement virtualisé, la problématique back-up & restore est décuplée. Et l’utilisation efficace des capacités joue un rôle prépondérant. Nous garantissons même que dans des environnements virtualisés, nous avons besoin de 50% de capacité en moins que la concurrence.”

Support
Les resellers peuvent, selon D. Struys, compter sur le support nécessaire. “Numitor emploie cinq personnes qui s’occupent exclusivement de NetApp. Il offre un support pre-sales par le biais de visites chez les clients, de démos et de formation. Il a aussi du personnel post-sales certifié, qui peut effectuer les installations et les mises en œuvre pour le partenaire, si celui-ci ne s’en charge pas lui-même.”
NetApp veut aussi s’occuper de générer des leads. “La formation est importante, mais la base idéale pour un reseller est néanmoins de pouvoir commencer avec un ou deux projets concrets, au cours desquels le fournisseur et le distributeur lui apportent un bon support.”

Jolie marge?
“Nous notons que les partenaires sur le marché PME peuvent en moyenne dégager de jolies images, tout comme les plus grands intégrateurs avec les plus grands deals”, déclare Struys. “C’est d’ailleurs nécessaire, parce que les montants absolus pour une solution PME sont nettement inférieurs, alors qu’il faut quand même pas mal de travail pour proposer une bonne solution au client.”
“Nous avons en outre rencontré encore assez peu de partenaires sur ce marché. Le reseller ne se retrouvera donc pas souvent nez à nez avec quelqu’un qui offre la même chose.”
Des opportunités supplémentaires de faire de la marge et de se différencier résident selon Struys dans la fourniture de services connexes. “Outre la revente classique, les services offrent aussi de grandes opportunités. Nous nous en tenons à notre cœur de métier: le R & D en matière de solutions de stockage. Pour les services complémentaires, nous nous tournons uniquement vers le canal.”
Les resellers qui veulent développer une offre de services autour de NetApp peuvent aussi recevoir un petit coup de pouce. “Nous sommes disposés à soutenir les nouveaux partenaires prêts à investir dans la prestation de services. Nous pouvons en partie financer leur formation post-sales via notre marketing development fund. Il entre du reste aussi dans notre stratégie de rechercher des partenaires qui acquièrent les connaissances nécessaires pour pouvoir mener des projets en totale indépendance.”

Les resellers intéressés trouveront les coordonnées sur www.numitor.be.