De recessie als bondgenoot
Als je een auto koopt, heb je niet alleen te maken met aanschafkosten. Onderhoud, brandstof, afschrijving: allemaal kosten waar je rekening mee moet houden. Je kunt nog zo’n mooie oldtimer voor een zacht prijsje op de kop tikken, als de onderdelen zeldzaam zijn, kom je alsnog voor hoge kosten te staan. Iedereen weet dit, maar op het gebied van technologie – en dan met name hardware – is dit besef er nog niet zo lang. De waarde en kosten van IT worden inmiddels steeds beter onder de loep genomen. En het kanaal heeft een belangrijke taak om die waarde voor het voetlicht te brengen.
In de ‘vette’ jaren van de IT – zeg maar de periode voordat de dotcom-bubbel uiteenspatte – werd waarde vooral uitgedrukt in langetermijnstabiliteit en veiligheid. Prijs was van ondergeschikt belang. In de huidige economie is er meer druk op IT-budgetten, waardoor netwerkbeheerders goed nadenken over hun uitgaven. Steeds vaker realiseren ze zich dat IT-producten functionaliteit bieden, die binnen hun organisatie niet nodig is, maar waar ze wel voor betalen. Niet voor niets zoeken bedrijven naar alternatieven die een betere waarde bieden voor hun geld.
Deze flight to value biedt volop kansen voor het kanaal. De reseller moet zich opstellen als trusted advisor en de klant onafhankelijk kunnen adviseren. Het is tijd dat het kanaal de recessie als bondgenoot gaat zien en alternatieven biedt voor de rigide, te zware oplossingen bomvol nooit gebruikte functionaliteit. Een goed IT-product biedt de functionaliteit die op het moment van aanschaf nodig is, maar ook de flexibiliteit om in de loop der jaren extra functionaliteit toe te voegen, bijvoorbeeld in de vorm van extra modules. Een bedrijf koopt immers een oplossing vanuit het oogpunt deze enkele jaren te gebruiken. De capaciteitswensen en benodigde functionaliteit kunnen in die periode veranderen.
Ook leveranciers moeten meegaan met de tijd. Het is zaak dat ze niet alleen bouwen aan hun merknaam, maar vooral aan het productportfolio. Prijsstelling, goede marges, beheermogelijkheden en een aanbod dat is afgestemd op verschillende klantgroepen: van mkb tot en met groot bedrijf, zijn voorwaarden voor succes. En als je het als leverancier voor een reseller makkelijk maakt om partner te worden en tegen relatief lage kosten de juiste certificeringen en trainingen te volgen, ben je helemaal op de goede weg. 3Com/H3C noemt dit TCP, oftewel Total Cost of Partnership. Zorg je er als leverancier en kanaalpartner voor dat je bovenstaande punten ter harte neemt, dan kun je de economische crisis beschouwen als bondgenoot en ben je goed voorbereid als de economie weer aantrekt.
