“We hebben een sterke portefeuille, goede relaties met onze leveranciers en klanten, en een stevige financiële basis,” somt gloednieuw country manager Anthony Aceto de sterke kanten van value add distributeur Distrilogie op. “Maar we moeten er voor zorgen dat meer mensen deze kwaliteiten leren kennen.”
Anthony Aceto werd recent tot country manager van Distrilogie benoemd, als opvolger van Laurent Colin die eind september het bedrijf verliet. Aceto stond aan het hoofd van Numitor, de NetApp-verdeler die begin dit jaar door Distrilogie werd overgenomen. Aceto heeft vooral een verleden in de direct sales, maar leerde het indirecte model smaken bij Brocade en Numitor. “Indirect is een plezant model, omdat je met veel meer mensen naar hetzelfde doel kan werken.”
Hoewel Aceto zegt dat hij vooral verandering in continuïteit wil bij Distrilogie, legt hij toch een aantal nieuwe klemtonen. Zo kunnen resellers van Distrilogie meer bijkomende diensten verwachten. “We zijn intern mensen aan het certificeren voor Sun, Symantec, Red Hat en NetApp. Tegelijk willen we op korte termijn nog eens vijf extra mensen aanwerven.” Met deze extra kennis wil Aceto verzekeren dat klanten voor alle producten op eenzelfde hoge niveau aan ondersteuning kunnen rekenen. Deze experts kunnen ook worden ingezet wanneer een partner zijn klanten diensten wil aanbieden, maar zelf niet wil investeren in de certificering van personeel op deze diverse specialisatues. “We willen hier zeker niet concurreren met onze partners, maar aanvullend werken,” benadrukt Aceto. Op het vlak van diensten wil Distrilogie zijn aanbod verder uitbreiden: installaties, configuraties, opleiding.
Uitbreiden en investeren
Aceto benadrukt graag de financiële sterkte van de Distrilogie-groep. Die slagkracht laat het bedrijf toe om te investeren. Zo wordt momenteel bekeken hoe de beslissing om het Nederlandse kantoor te sluiten, kan worden omgekeerd. “Binnenkort komen we daar zeker met een initiatief.” Daarnaast staan ook overnames op de agenda. De afgelopen jaren kocht Distrilogie al Vmware-verdeler Com4U en Numitor, de komende tijd mogen we daar zeker nieuwe evoluties verwachten.
Aceto wil ook de portefeuille verder verstevigen, met name in het domein van security. “Met Symantec hebben we daar al een sterke speler, maar hier zitten zeker nog groeimogelijkheden.” Al weet hij ook dat beveiliging vaak een post is waarop eerst bespaard wordt. “Als er geen rampen gebeuren, denkt men al snel dat investeren in security een overbodige kost is. Tot het te laat is.” Voor nieuwe uitbreidingen in het productgamma stelt Aceto als regel dat vendor en Distrilogie samen investeren in het ontginnen van de markt. “Al te makkelijk wordt verwacht dat de distributeur wel zal investeren in het opleiden van sales, pre-sales en technische mensen, zonder dat de leverancier er iets voor in de plaats stelt. De afgelopen tijd viel de naam Distrilogie wel eens als mogelijke nieuwe distributeur voor de netwerkproducten van Brocade. “Brocade haalt 90% van zijn omzet via OEM’s als HP en EMC. Hoeveel aandacht krijgt een distributeur dan nog die voor een deel van die overige 10% wordt aangesteld?,” onderlijnt Aceto zijn stelling in het samen investeren in een markt.
Consolidatie
De komende tijd wil Distrilogie meer nadruk beginnen leggen op de KMO-markt, met name op de markt van 50 tot 100 werkenemers. “Iedereen legt zich toe op de markt van grote bedrijven, zowel resellers als distributeurs als leveranciers. De aankoper bij grote ondernemingen weet dat en speelt ons tegen elkaar uit, wat de marge drukt.” In de KMO-markt ziet Aceto meer ruimte, en bovendien kunnen reseller en distributeur daar ook meer kennis aanbieden.
In de loop van 2010 zal de integratie tussen Numitor en Distrilogie ook verder gestalte krijgen. Er komt een gezamenlijk nieuw kantoor, al blijft Numitor wellicht zijn eigen naam behouden.
Als verdeler van Sun en Oracle volgt Distrilogie uiteraard alle gebeurtenissen rond de fusie op de voet. De tandem Oracle-Sun is bij Distrilogie Belux goed voor ruim 30% van de omzet. “Op die consolidaties heb je als lokale speler geen vat. Ook de overname van Storagetek door Sun was voor Distrilogie al een belangrijk gegeven. Maar ondanks al die overnames blijven er genoeg interessante bedrijven over om te verdelen. Er zal altijd plaats zijn voor een distributeur die veel waarde toevoegt.”
Als grootste uitdaging als nieuw country manager ziet Aceto vooral het samenbrengen van alle goede elementen van Distrilogie. “Met onze sterke portfolio aan mensen, de goede relaties met onze resellers en onze vendors, de goede mensen binnen Distrilogie en onze financiële sterkte, zijn alle ingrediënten aanwezig om mij als kok een goede maaltijd te laten klaarmaken.”
