“Nous avons un solide portefeuille, de bonnes relations avec nos fournisseurs et nos clients et une base financière stable”, déclare Anthony Aceto, le tout nouveau country manager du distributeur value add Distrilogie pour résumer les points forts. “Mais nous devons veiller à ce que davantage de gens découvrent ces qualités.”
Anthony Aceto a récemment été nommé country manager de Distrilogie, en tant que successeur à Laurent Colin qui a quitté la société fin septembre. Aceto était à la tête de Numitor, le distributeur NetApp qui a été repris par Distrilogie au début de cette année. Aceto a surtout travaillé dans les direct sales, mais il a appris à apprécier le modèle indirect chez Brocade et Numitor. “Le modèle indirect est agréable, parce que vous pouvez œuvrer dans le même but avec beaucoup plus de personnes.”
Bien qu’Aceto déclare vouloir avant tout le changement dans la continuité chez Distrilogie, il met cependant l’accent sur plusieurs nouveautés. Les resellers peuvent ainsi attendre davantage de services complémentaires de la part de Distrilogie. “Du personnel interne est en train de passer des certifications pour Sun, Symantec, Red Hat et NetApp. Nous souhaitons également engager cinq personnes supplémentaires à court terme.” Avec cet apport de connaissances, Aceto veut s’assurer que les clients puissent compter sur le même support de haut niveau pour tous les produits. Ces experts pourront également intervenir lorsqu’un partenaire désirera proposer des services à ses clients, mais ne pas lui-même investir dans la certification du personnel pour ces diverses spécialisations. “Nous ne voulons en aucun cas concurrencer nos partenaires, mais travailler de concert”, souligne Aceto. Pour ce qui est des services, Distrilogie désire poursuivre l’élargissement de son offre: installations, configurations, formation.
Etendre et investir
Aceto souligne volontiers la puissance financière du groupe Distrilogie. Ce dynamisme permet à la société d’investir. Ainsi examine-t-elle actuellement comment inverser la décision de fermer le bureau néerlandais. “Nous proposerons bientôt une initiative à ce sujet.” Des reprises sont par ailleurs également à l’ordre du jour. Distrilogie a par le passé déjà repris Com4U, distributeur VMware, et Numitor. Nous pouvons nous attendre à de nouvelles évolutions dans les prochains mois.
Aceto veut aussi contribuer à renforcer le portefeuille, notamment dans le domaine de la sécurité. “Nous avons déjà un solide acteur en la personne de Symantec, mais il existe encore des possibilités de croissance dans ce domaine.” Même s’il sait aussi que la sécurité est souvent un poste sur lequel on rogne en premier lieu. “Si aucune catastrophe ne survient, on a tôt fait de penser qu’investir dans la sécurité est un coût superflu. Jusqu’à ce qu’il soit trop tard.” Pour les nouveaux élargissements de la gamme de produits, Aceto établit comme règle que le vendor et Distrilogie investissent ensemble en vue de défricher le marché. “On a trop facilement tendance à attendre que le distributeur investisse dans la formation du personnel sales, pre-sales et technique, sans que le fournisseur aie son mot à dire. Ces derniers temps, le nom de Distrilogie a été cité comme nouveau distributeur possible pour les produits réseaux de Brocade. “Brocade réalise 90% de son chiffre d’affaires via des OEM (original equipment manufacturer) comme HP et EMC. De quelle attention bénéficie encore un distributeur à qui l’on fait appel pour une partie des 10% restants?”, s’interroge Aceto.
Consolidation
Distrilogie entend prochainement commencer à mettre davantage l’accent sur le marché des PME, notamment celui des sociétés de 50 à 100 employés. “Tout le monde s’adresse au marché des grandes sociétés, tant les revendeurs que les distributeurs et les fournisseurs. L’acheteur dans les grandes entreprises le sait et fait jouer la concurrence, ce qui comprime la marge.” Pour Aceto, le marché des PME offre plus d’espace et le reseller et le distributeur peuvent en outre y apporter davantage de connaissances.
Dans le courant de 2010 se poursuivra également l’intégration entre Numitor et Distrilogie. Un nouveau bureau commun verra le jour, mais Numitor conservera probablement son nom.
En tant que distributeur de Sun et d’Oracle, Distrilogie suit bien sûr de très près tous les événements concernant la fusion. Le tandem Oracle-Sun représente un peu plus de 30% du chiffre d’affaires de Distrilogie Belux. “En tant qu’acteur local, vous n’avez aucune emprise sur ces consolidations. Pour Distrilogie, la reprise de Storagetek par Sun était déjà une donnée importante. Mais malgré toutes ces reprises, il reste suffisamment de sociétés intéressantes à distribuer. Il y aura toujours de la place pour un distributeur qui apporte beaucoup de valeur.”
Aceto considère que son plus grand défi en tant que nouveau country manager consistera surtout à rassembler tous les bons éléments de Distrilogie. “Avec notre solide portefeuille humain, nos bonnes relations avec nos resellers et nos vendors, les bonnes personnes au sein de Distrilogie et notre puissance financière, je dispose de tous les ingrédients pour concocter un bon repas.”
