Verhoog uw verkoopskansen bij de KMO
De KMO is een heel specifieke doelgroep om aan te verkopen, met een eigen reeks tips & tricks. We sommen er enkele voor u op. Good selling!
Tip 1: Creëer vertrouwen
Een KMO is heel trouw aan zijn leveranciers, tenminste zolang er geen problemen zijn, zo bleek vorig jaar uit onderzoek. Indien uw klant tevreden is, zal hij dat ook vertellen aan een aantal van zijn collega’s. Is hij niet tevreden, dan zal hij dat aan nog veel meer mensen vertellen. Vertrouwen creëert u door mee te denken met uw klant, en door proactief oplossingen aan te dragen. Een KMO’er zal zelf niet vooruitdenken over IT, hij zal u pas bellen als er een probleem is. Geef objectief advies en probeer problemen te vroeg af te zijn. Hoe meer vertrouwen de KMO in u heeft als leverancier, hoe meer hij op u zal gaan leunen als ‘trusted advisor’ en u als een verlengstuk van zijn bedrijf zal beschouwen. Indien u over keurmerken of certificeringen van leveranciers beschikt, zorg er dan voor dat de KMO dat weet, en begrijpt welke expertise schuilgaat achter deze certificaten. Beschaam het vertrouwen niet en zorg constant voor een goede dienstverlening en heel veel aandacht. Ga voor de langetermijnrelatie, niet voor het kortetermijngewin.
Tip 2: Bouw een goede website
De KMO leest weinig informaticavakbladen en zal zijn informatie eerder van websites halen. Op internet maakt hij zijn eerste selectie en probeert hij te achterhalen waar andere bedrijven hun oplossingen halen. Zorg ervoor dat uw website goed toegankelijk is en niet te veel technisch jargon bevat. Maak in één oogopslag duidelijk waar u voor staat, welke oplossingen u kunt bieden en welke diensten de KMO van u mag verwachten. Doe dit op een rustige toon, zonder te overdrijven. De KMO blinkt uit in realiteitszin; overdreven beloftes zal hij meteen doorprikken.
Tip 3: Bied oplossingen aan
Het kan de KMO niet schelen wat voor technologie er nodig is om zijn bedrijf draaiende te houden. De KMO-bedrijfsleider wil weten hoe zijn bedrijf efficiënter kan werken, hoe hij kosten kan besparen. Spreek daarom altijd over oplossingen met de KMO’er. Bereken voor hem welke waarde uw oplossingen voor zijn bedrijfsvoering hebben. Spreek in ondernemerstaal, vraag hem welke waarde hij verwacht van informatica-oplossingen. Kunt u van een product niet aantonen wat de meerwaarde is? Dan verkoopt u waarschijnlijk een verkeerd product; kies dus een ander. De KMO wil in de eerste plaats dat een oplossing werkt. Experimenteer dus niet met producten waarvan u de betrouwbaarheid niet kunt garanderen.
Tip 4: Zorg voor goede referenties
‘There’s no selling like reference selling,’ wordt wel eens gezegd. Als een bedrijf succesvol geweest is met één of andere toepassing of oplossing, dan zal de rest van de markt volgen. Dat geldt in nog grotere mate bij de KMO. De bedrijfsleider van een kleine onderneming kent zelf weinig van IT, maar houdt wel in de gaten hoe zijn concurrenten en collega’s het aanpakken. Zorg daarom voor goede succesverhalen bij andere klanten. Zorg ervoor dat deze referenties herkenbaar, geloofwaardig en objectief zijn. De KMO kan deze referenties controleren, dus schrijf geen zaken die overdreven zijn.
Tip 5: Zorg dat uw klant uw telefoonnummer kent
Laat uw telefoonnummer in de gsm van uw klant programmeren. KMO’ers netwerken veel, komen veel onder collega’s en klanten. Indien uw telefoonnummer opgeslagen zit in het geheugen van uw klant, dan heeft hij dat nummer steeds bij de hand om door te geven aan zijn collega’s, partners en klanten. Op die manier wordt uw onderneming viraal, en breidt uw klantenbestand zich vanzelf uit. Een tevreden klant is uw beste verkoper.
Tip 6: Reik kennis aan
De KMO-bedrijfsleider is heel onzeker over IT-investeringen. Hij ziet ze waarschijnlijk als een noodzakelijk kwaad. Probeer daarom zo veel mogelijk kennis over te brengen. Geef formele opleidingen indien nodig, en breng hem regelmatig op de hoogte van nieuwe oplossingen. Ga even samen zitten met de klant om hem over de voordelen van IT te vertellen. Doe dit ook in andere gespreken dan verkoopsgesprekken. Kennis overdragen kunt u ook door regelmatig een nieuwsbrief te sturen naar uw KMO-klanten.
