Mieux vendre du stockage

Comme toujours, la clé du succès réside dans la vente de services supplémentaires en combinson avec le bon produit. Pensons au cross-selling ou au upselling. Pensons au client pour du’il revienne.

Conseil 1: Ne vendez pas seulement le matériel
Vendez les logiciels annexes, faites l’installation et soyez là pour tous les services nécessaires. Le client qui a besoin de plus de capacités dans ses systèmes et de plus de performances ne peut souvent faire face lui-même à la complexité de l’implémentation et de la maintenance. Il va compter sur son reseller pour ces services annexes. Spécialisez-vous dans les fonctions de stockage supplémentaires comme la virtualisation et la déduplication.
Ajoutez au contrat de support standard du fournisseur votre propre contrat de support. Pour les solutions de back-up, il est important que le client dispose d’une assistance jour et nuit, même le week-end. Beaucoup de clients demandent dans ce cadre un support sur site. Ce qui augmente le chiffre.
Pensez au cross-selling et au upselling. Au fur et à mesure que vous développez une relation avec le client, vous aurez un meilleur aperçu de sa manière de travailler et comprendrez mieux ses besoins. Cela vous permettra de formuler la bonne proposition au bon moment.

Conseil 2: Profitez du Storage as a Service
Développez une infrastructure de stockage où vous allez proposer au client du hosted storage. Cette solution peut fonctionner comme site de réplication pour le centre de données du client, mais vous pouvez aussi bien proposer un modèle Storage-as-a-service à votre client. Vous aurez la responsabilité du stockage et de la sécurité des données du client sur votre propre infrastructure de stockage. Le client ne doit pas s’occuper des aspects techniques de l’affaire et paie en fonction du SLA souhaité.

Conseil 3: Rendez visite au client
Soyez proactif avec le client quand le marché va moins bien. Expliquez-lui ce que le fournisseur prévoit dans son programme ces prochains mois pour qu’il sache que vous tenez compte de lui dans vos réflexions. Les resellers font souvent l’erreur d’aller seul chez le client quand il y a un grand problème ou une grosse opportunité. Ce n’est pas la meilleure manière de construire une relation. La continuité est un élément important dans une relation avec un client. Passez donc régulièrement.

Conseil 4: Appuyez-vous le plus possible sur votre fournisseur
Tous les constructeurs ont du bon matériel. La différence réside dans l’écosystème que vous pouvez concevoir avec ce matériel. Utilisez les formations que les constructeurs proposent. Obtenez les certificats et accréditations nécessaires. Tenez-vous au courant des dernières évolutions du marché. Comment pourriez-vous renseigner vos clients si vous ne vous tenez pas à jour? Utilisez le mieux possible les incitations financières et le support logistique qu’offre le fournisseur. Améliorez vos capacités de différenciation à l’égard de la concurrence.

Conseil 5: Constituez-vous un portefeuille équilibré
Ne vous liez pas à une seule marque. Un seul producteur ne dispose pas de la meilleure solution pour tous les besoins. En tant que reseller, vous devez pouvoir faire les évaluations pour votre client: la meilleure technologie adaptée en fonction du budget disponible. Un reseller qui vend plusieurs marques a plus de marge de manoeuvre pour trouver la solution idéale.
N’ayez pas une gamme trop grande. N’exagérez pas avec le nombre de marques que vous proposez. Il n’est pas possible de se spécialiser en tout. Faites des choix stratégiques vous permettant de garder assez de possibilités pour servir vos clients de manière optimale.
Méfiez-vous des grands stocks de produits. Le marché du stockage évolue très vite. Un produit peut être dépassé avant que vous vous en rendiez-compte et vous risquez alors de rester avec un stock invendable sur les bras.

Conseil 6: Optez pour la qualité
Les produits de bonne qualité se cassent moins vite la figure et sont la garantie de clients satisfaits. Et ils vous évitent le reprise de produits défectueux. Il n’est pas mauvais d’expliquer au client pourquoi le produit recommandé vaut réellement son prix plus élevé.