14 januari 2010 11:40

Belgisch kanaal reageert verdeeld op komst nieuwe HP-distributeur

Niet iedereen is even blij met de derde distributeur die HP voor zijn PSG business unit aanstelde. HP gaat er van uit de komst van ETC Distribution geen business zal kosten aan zijn bestaande partners Tech Data en Ingram Micro. Niet alleen de distributeurs denken er anders over, ook de resellers hebben hun twijfels.

“Het aanstellen van een additionele distributeur is nooit goed nieuws voor een distributeur,” zegt Patrick Steenssens van Tech Data. Steenssens wijt het aanstellen van een nieuwe distributeur aan “een kloof tussen de verwachte groeicijfers en de actuele performantie in de markt. Dan wordt de zwarte piet nogal snel naar distributie doorgeschoven.” Steenssens zegt ook het naïef te vinden dat HP in een persbericht meldt dat de aanstelling van een derde distributeur de bestaande verdelers geen business zal kosten. “Iedereen weet dat er wel een shift van bestaande business zal gebeuren.” Of de relatie met HP nu zal bekoelen? “Dit soort van beslissingen doen uiteraard geen deugd aan een relatie. Het knabbelt aan het vertrouwen dat opgebouwd is in jaren. Uiteraard zullen we wel ons best blijven doen om onze rol als distibuteur van HP even professioneel te blijven vervullen als in het verleden.”

Toen de website van ETC Distribution België ook een tijdlang vermeldde dat ETC alle productlijnen van HP zou voeren, ook de software, storage en Unix-systemen, trok Tech Data bij HP aan de alarmbel. De van de Nederlandse website van ETC gekopieerde vermelding is inmiddels van de website gehaald.

De meeste resellers die IT Reseller contacteerde hadden nog niet van ETC gehoord. Gregory Mestdagh van Intercare staat positief tegenover een derde distributeur: “Een derde distributeur kan voor ons voordelig zijn omdat bepaalde toestellen gemakkelijker uit stock beschikbaar zullen zijn.” “Wij zijn zeker geen vragende partij voor een nieuwe distributeur,” zegt Jef Matthé van Kender-Thijssen, die ook naar de voorraden verwijst. “Voor de Belgische markt is twee voldoende. Door de schaal van onze markt is het belangrijk dat de voorraden niet versnipperd worden over te veel partijen.” Hij had wel al contact met ETC: “ETC is zich bij ons komen voorstellen. Dit gebeurde op een redelijk professionele manier. Al bij al hebben ze een goede indruk nagelaten.” Prijs, kredietlijn en expertise zijn elementen die hem zouden kunnen doen overstappen.

Ook Joris Van Maldeghem van Icorda bevestigt dat hij gecontacteerd is, en heeft binnenkort een afspraak staan. “De komst van een derde speler biedt een betere onderhandelingpositie voor de distributeur. Daar waar nu de houdingen nogal behoudsgezind zijn, is zijn mening.” Christian Merckx van Computacenter begrijpt de aanstelling van een nieuwe verdeler niet. “Wij hebben een uitstekende relatie met Ingram Micro en Tech Data, we zijn niet van plan zaken te gaan doen met een derde partner. De laatste weken hebben we trouwens vastgesteld dat HP PSG het VSI-model pusht, waarbij een reseller rechtstreeks bestelt bij HP. HP vroeg ons zelfs indirecte klanten, die via ons en een distributeur kopen, te migreren naar VSI en dus het distributiekanaal over te slaan. Een dergelijke aanpak verkleint het aandeel van distributeurs in de business van HP PSG. Ik zie niet in waarom ze een nieuwe distributeur zouden aanstellen als de twee bestaande ons nu al zeggen dat ze business verliezen tegen HP Direct en VSI.”