14 januari 2010 15:33

La canal belge partagé sur l’arrivée d’un nouveau distributeur HP

Tout le monde n’est pas heureux de l’arrivée d’un troisième distributeur engagé par HP pour la PSG business unit . D’après HP, l’arrivée d’ETC Distribution ne se fera pas au détriment des partenaires existants que sont Tech Data et Ingram Micro. Mais distributeurs et resellers en doutent.

“L’engagement d’un nouveau distributeur n’est jamais une bonne nouvelle pour un autre distributeur”, explique Patrick Steenssens de Tech Data. Il estime que l’engagement d’un nouveau distributeur crée “un fossé entre les chiffres de croissance attendus et les performances actuelles du marché. Le problème est alors transféré plus rapidement sur le distributeur.” P. Steenssens estime également qu’il est naïf de croire le communiqué de presse de HP selon lequel l’introduction d’un nouveau distributeur ne va rien changer à la situation des distributeurs existants. “Tout le monde sait que cela va changer la donne.” Est-ce que cela va refroidir les relations avec HP? “Ce genre de décision ne favorise en effet pas de bonnes relations. Cela endommage une confiance qu’il a fallu des années pour construire. Nous ferons de notre mieux pour continuer à jouer le rôle de distributeur pour HP avec le même professionnalisme que par le passé.”

Quand le site d’ETC Distribution Belgique a affirmé que l’entreprise distribuerait également toutes les lignes de produits HP, donc aussi les logiciels, le stockage et les sytèmes Unix, Tech Data a tiré la sonnette d’alarme. L’annonce, copiée telle quelle du site néerlandais de l’entreprise, a depuis été supprimée.

La plupart des resellers IT que nous avons contacté n’avaient pas entendu parlé d’ETC. Gregory Mestdagh d’Intercare est en faveur d’un troisième distributeur: “Un troisième distributeur peut être un avantage pour nous parce que cela rendra certains produits plus facilement disponibles.” “Nous ne sommes pas demandeurs d’un troisième acteur”, explique quant à lui Jef Matthé de Kender-Thijssen, qui parle également de stocks. “Deux suffisent pour le marché belge. Vu la taille de notre marché, il est important que les stocks ne soient pas divisés entre trop de partenaires.” Il était déjà entré en contact avec ETC: “ETC est venu se présenter chez nous. Ils ont fait cela de manière professionnelle. L’un dans l’autre, ils nous ont laissé une bonne impression.” Les prix, les lignes de crédit et l’expertise sont des éléments qu’ils devraint pouvoir négocier.

Joris Van Maldeghem d’Icorda confirme également des contacts, et il a conclu un rendez-vous. “L’arrivée d’un troisième distributeur nous offre une meilleur position lors des négociations. ” Christian Merckx de Computacenter ne comprend pas l’engagement d’un troisième distributeur. “Nous avons d’excellentes relations avec Ingram Micro et Tech Data, nous n’avons pas le projet de nous adresser à un troisième acteur. Ces dernières semaines, nous avons d’ailleurs eu la confirmation que HP PSG utilise le modèle VSI dans lequel le reseller commande directement chez HP. HP nous a même demandé de faire migrer vers le VSI nos clients indirects, qui achètent via nous et un distributeur, et donc de leur faire quitter le canal. Ce genre d’approche diminue la part des distributeurs dans les affaires de HP PSG. Je ne vois pas pourquoi ils devraient engager un nouveau distributeur quand les deux existants nous expliquent déjà qu’ils perdent des parts de marché face à HP Direct et VSI.”