Le Software as a Service (SaaS) gagne en popularité. La flexibilité promise et les faibles coûts associés séduisent beaucoup les organisations et cette technologie libère les entreprises de pas mal de tâches. La réussite de SaaS n’ a pas échappé aux resellers et ils réalisent qu’il y a des opportunités à saisir. Cependant, la vente des licences n’est souvent pas suffisante pour être rentable. Les resellers doivent examiner d’un oeil critique leur offre de solutions basées sur le nuage.
Les resellers sont de plus en plus convaincus que le SaaS n’est pas une mode éphémère. Ce qui implique qu’ils doivent redéfinir leur modèle économique. SaaS est à tort souvent considéré comme une menace parce que l’on a peur que le vendeur serve lui-même le client final. La principale question des resellers est donc: comment tirer profit des ventes de solutions basées sur le nuage? Ce n’est en effet pas un produit et il est difficile de s’en sortir avec les seules ventes de licences.
C’est actuellement le moment idéal pour entrer sur ce marché. De plus en plus de fournisseurs ont compris l’intérêt du canal pour les ventes de solutions de cloud. L’offre n’est pas un problème. Les entrepreneurs ne se reconnaissent souvent pas dans les termes abstraits comme SaaS, l’informatique dans le nuage et l’intégration et où les vendeurs et les fournisseurs sont présents. Les resellers peuvent en transférer la concrétisation à l’entrepreneur et combler ce fossé. En outre, le reseller est dans les petits papiers des fournisseurs de logiciels parce que les clients se sentent mieux chez le reseller en qui ils ont confiance. Mais cette confiance a ses limites. Si le client ne reçoit pas de réponse satisfaisante à ses questions, il ira chez un autre fournisseur qui pourra le satisfaire.
La première étape vers le succès est de veiller à l’équilibre du portefeuille de produits. Pour toute solution on-premise, il est recommandé d’avoir une variante cloud. Il est en outre important de faire l’inventaire des services qu’en tant que reseller vous allez ajouter pour mieux servir vos clients. Finalement, il est essentiel d’avoir un dialogue actif avec vos clients sur les possibilités et limitations de SaaS. En proposant un choix, le client espère être chez son reseller au bon endroit, même si le client ne peut complètement choisir en ce moment. Les bons entrepreneurs anticipent sur l’évolution et veillent à avoir les meilleurs résultats dans toutes les situations. Les resellers qui sont en mesure de les aider à résoudre leurs problèmes bénéficieront en retour la fidélité de ces clients.
Pour que le SaaS soit rentable, il est important que les resellers se concentrent sur leur coeur de métier, soit la prestation de services. Les resellers qui offrent en plus des licences des services supplémentaires, auront beaucoup à gagner.
