Les vendeurs apprécient Copaco

“Notre mission n’est pas de devenir le troisième broadliner de Belgique”, explique le managing director de Copaco Régis Vermeire. “Il y a assez de broadliners en Belgique avec Ingram Micro et Tech Data. Mais nous sommes convaincus qu’il y a assez d’espace pour un value add distributeur comme Copaco qui aborde une série de marché supplémentaires.” R. Vermeire ne nie pas qu’il y a une série de clients de Tech Data ou d’Ingram Micro qui commandent désormais leur matériel Acer chez Copaco, mais le but n’est pas de faire du ‘cherry-picking’. “Nous avons comparé notre liste de 150 grands clients à la liste des clients belges d’Acer, et il est apparu qu’ils ne connaissent pas encore toute une série de resellers. Il ne faut pas oublier non plus que nous sommes actifs dans d’autres segments que l’IT. Par exemple l’industrie, la sécurité, le lifestyle…”

 

D’après lui, ce qui distingue également Copaco est la présence sur le marché de huit représentants qui visitent constamment les clients. Des clients qui chez les autres distributeurs ne communiquent peut-être que par mail. “C’est une approche qui fonctionne depuis 20 ans déjà. Nous ne parlons pas seulement à l’organisation centrale d’achat d’un réseau. Si la décentralisation est possible, nous visitons également ses filiales. Pour une marque comme Acer, c’est un avantage incontestable.” R. Vermeire annonce également la création d’une retail business unit de cinq personnes qui depuis octobre se charge exclusivement du marché retail, une approche qui porte ses fruits.

Logitech et LG Electronics ont également confirmé récemment leur confiance dans Copaco en renonçant à des contrats respectivement avec Europea et Ingram Micro pour se concentrer sur Copaco. “Nous sommes devenus un véritable partenaire de Logitech. Logitech sait que nous sommes prêts à leur prendre un stock parce que c’est aussi avantageux pour nous.” Pour LG Electronics, il y a désormais plus d’espace pour Copaco maintenant que Neovo a décidé de se retirer de l’entrée de gamme. “Pour les moniteurs, nous disposons désormais d’une offre équilibrée avec des marques A comme LG Electronics et un challenger comme AOC.”

 

Régis Vermeire estime que tous ces changements dans le canal de distribution sont surtout la maque que les vendeurs équilibrent leur canal. “Plus trois ou quatre distributeurs qui font exactement la même chose, mais un mélange complémentaire de broadliners et de value add distributeurs.”

 

Avec Acer et le travail de défrichage effectué pour Dell, Copaco est bien occupé pour cette année, et il ne faudra pas s’attendre à d’autres marques A. “Nous surveillons bien la gamme de Copaco aux Pays-Bas. Nous essayons dans la mesure du possible de proposer les mêmes marques.” D’où l’ajout récent en Belgique des produits de Sennheiser et des de tablets de Wacom. Copaco distribue ainsi plus de la moitié des produits de sa maison-mère néerlandaise.

 

A propose de Dell, R. Vermeire estime qu’il s’agit “d’une aventure passionnante”. Il y a eu pas mal de problèmes au début parce que les processus de Dell n’étaient pas adaptés à la vente indirecte. Et de nombreux resellers n’ont pas oublié que Dell a d’abord voulu rendre le canal obsolète. “Mais beaucoup de choses ont changé en huit mois de temps. Certains resellers ont osé tester Dell et commandent déjà plus aujourd’hui. L’ambition reste pour 2012 de réaliser 50% des ventes de Dell via le canal indirect, mais nous en sommes encore loin.”