“2009 nous a conduit au centre d’une tempête traumatisante,” déclare Thierry Drilhon, le patron du canal européen de Cisco. Crise ou pas, Cisco a continué de construire ses relations avec les partenaires afin d’en récolter les fruits à moyen terme.
Ces derniers mois, Cisco n’a pas ménagé ses efforts pour s’attacher le canal indirect. “Le channel est dans l’ADN de Cisco”, affirme résolument Thierry Drilhon. Il se fait aussi une gloire du fait que Cisco discute beaucoup avec ses partenaires afin d’esquisser ensemble une stratégie. “Nous ne voulons rien imposer au canal. Ne pas imposer, mais collaborer.” D’après Drilhon, la stratégie channel de sa société découle des conversations que Cisco a avec ses principaux resellers au sein de l’Executive Exchange. Cet organe de concertation compte aussi plusieurs partenaires belges dont Simac, Belgacom et Dimension Data. Sur la base des données qu’ils ont fournies à Cisco il y a une bonne année, la société a élaboré une stratégie pluriannuelle intitulée ‘Navigate to Accelerate’. L’an dernier, l’accent portait sur le volet ‘navigate’, Cisco mettant en place les éléments de base nécessaires pour être prête lors de la reprise économique de. Cette année, l’accent porte sur le volet ‘accelerate’ du message.
Soutien
Th. Drilhon n’est pas peu fier du milliard et demi de dollars de crédits supplémentaires que Cisco a alloué à ses partenaires européens en 2009 via de nouveaux programmes de financement. “Un chiffre colossal et ce alors que d’autres sociétés réduisaient justement le financement pour leurs partenaires ou l’arrêtaient complètement.” Dans le même temps, Cisco aidait aussi ses partenaires avec un crédit gratuit pour les utilisateurs finaux, ce qui devait permettre aux sociétés de prendre plus facilement la décision d’investir.
Un second élément important du programme concerne l’intérêt porté à la base de clients existante. Via le programme ‘Installed Base Lifecycle Management’, Cisco a incité ses partenaires à mettre au point chez les clients les bases technologiques afin que leur infrastructure soit prête pour toutes sortes de nouveaux services qui tourneront sur le réseau. IBLM était un programme qui fut introduit en Europe mais qui a entre-temps été étendu au monde entier. Aux dires de la société, ce programme a valu 1,6 milliard de dollars de chiffre d’affaires supplémentaire aux partenaires de Cisco. “C’est un exemple limpide de la manière dont nos programmes fournissent du business supplémentaire aux resellers”, déclare Drilhon. Et ce n’est pas tout: cette année, le programme IBLM sera aussi étendu aux moyennes entreprises.
Drilhon est certain que les partenaires de Cisco continueront à récolter les fruits de cette stratégie, car dès la reprise économique, toute une série de nouvelles technologies pourront être proposées sur cette infrastructure modernisée. De plus, Cisco a aussi adapté son offre afin de permettre aux grands partenaires de se lancer dans les managed services. “Cela répond à la demande du client de ne plus devoir faire de gros investissements uniques, mais de les répartir à long terme.”
Accélérer
Pour 2010, Cisco met l’accent sur l’opportunité offerte à ses clients de faire prospérer encore plus rapidement leur de business. “Nous voyons la lumière au bout du tunnel”, déclare Drilhon, “nous voulons donc maintenant accélérer afin d’en sortir plus rapidement.”
Pour y arriver, Cisco renforce certains éléments de sa stratégie. Il y aura ainsi encore plus de possibilités de financement, Cisco aidant à financer des projets complets, y compris les éléments du projet qui ne la concerne pas. La condition pour ce programme Partner Plus est toutefois que le projet comporte au moins 50% de matériel Cisco. Pour les PME, il y a le programme Easylease, qui offre un financement gratuit pour les projets allant jusqu’à un quart de million d’euros. Ici, les produits étrangers à Cisco sont autorisés à concurrence de 30%. “Un client veut financer un projet complet, et donc aussi certains logiciels que nous n’avons pas”, explique Drilhon.
Cisco souhaite que ses partenaires repoussent leurs frontières et s’intéressent à de nouveaux domaines en collaboration avec Cisco, comme le centre de données et le marché de la téléphonie. Pour ce dernier segment, Cisco promet même à ses partenaires de doubler la marge s’ils réussissent à remplacer du matériel de la concurrence par un dispositif Cisco. Drilhon croit ardemment dans tout ce qui a trait au cloud computing. Une gigantesque opportunité pour Cisco, car le rôle du réseau n’en sera que renforcé. Cisco a-t-elle une crédibilité suffisante dans le domaine du centre de données? Drilhon est convaincu que oui, même si cela passe par la collaboration que Cisco a nouée avec IBM. “Nous nous complétons bien.” Drilhon n’est pas impressionné par la reprise de 3Com par HP. “Pour l’Europe, cette reprise est vraiment un non-event.”
Collaborer
L’un des objectifs de Cisco pour cette année est d’encourager la collaboration entre ses partenaires. “Aucune société ne peut tout faire toute seule, c’est pourquoi les resellers doivent davantage collaborer.” Cisco rend cette collaboration possible notamment via son Industry Solution Partner Network. Il s’agit d’un site portail spécial où les partenaires peuvent présenter leurs solutions pour des secteurs spécifiques à d’autres partenaires Cisco. Toutes les solutions sont testées et certifiées par Cisco. “En se spécialisant, les partenaires peuvent mieux se différencier les uns des autres et sont en mesure d’ériger leur propre écosystème de partenaires autour de leur société”, argumente Drilhon. Il ne croit pas non plus qu’un seul partenaire puisse encore proposer l’offre complète de Cisco. “Ces dernières années, nous sommes passés d’une société qui vendait des routers et des switches à une société qui propose réseaux, sécurité, téléphonie, téléconférence et centres de données. Et notre rôle ne fera encore que s’élargir dans les prochaines années.”
