Europese distributie, quid?
Agoria liet weten dat er in 2009 naar schatting 3.000 jobs in de ICT-sector verdwenen zijn. Als dat inderdaad zo is, dan is dat toch even iets waar we moeten we daar toch even bij stilstaan, 3.000 verdwenen werkplaatsen is niet weinig.
Voor de reseller community kan dat evenwel goed nieuws zijn. In de goede tijden verdwijnen de ICT-ers vooral naar de grote namen, de IBM’s en de HP’s van deze wereld. Het is niet makkelijk om als reseller, met een imago of naambekendheid die veel kleiner is dan die van de molochen, de juiste mensen aan te trekken. In tijden van crisis wordt dat natuurlijk een ander verhaal en dat opent perspectieven.
De reseller zit met een steeds terugkerend probleem van marges die onder druk komen te staan. Diversificatie naar oplossingen en naar diensten is geen nieuws meer, dat is iets wat we allemaal op de één of andere manier trachten te bereiken. Maar welke reseller heeft er nu geen product of stukje software dat al enige tijd op het schap ligt, dat volledig zelf ontwikkeld is en waar er geen tijd maar vooral geen mensen voor zijn om te commercialiseren. Zelf up the foodchain gaan, zelf een product in de markt zetten en weg van die niet aflatende druk op de marges, wie heeft er nog niet aan gedacht? Vandaag zijn er dus genoeg ICT-ers op de markt om er werk van te maken.
Er is maar één ding waar we voorzichtig mee moeten zijn.
Als we inderdaad ons eigen product willen vermarkten moeten we dat tenminste op Europees niveau doen. De meest aangewezen manier is een partner zoeken waarmee je één contract afsluit en basta. Groot was onze verbazing toen wij met een gekende naam in de distributie zo’n contract wilden opzetten, we bijna met elk land (of regio) een apart contract dienden af te sluiten. Sterker nog, het is niet onwaarschijnlijk dat een contract in land A betekent dat land B tegenzin vertoont om hetzelfde te doen. De distributeur in kwestie was dan nog zo vriendelijk om ons te willen ontvangen. Sommige anderen geven gewoon niet thuis als je ze wil spreken.
Een product in de markt zetten betekent in Europa blijkbaar nog steeds dat je alle landen moet afdweilen om het te distribueren, tenzij je een Amerikaanse multinational bent. Wie heeft er zin om een Europese distributeur op te zetten? Een echte Europese distributeur?
