Global Sat Belgium brengt toegevoegde waarde in telecom distributie

Global Sat Belgium is pas sinds de zomer van vorig jaar actief in België, maar kan wel bogen op tien jaar ervaring in de Luxemburgse markt. Op tien jaar tijd zette Global Sat meer dan zes miljoen handsets in de markt. In het begin werkte Global Sat puur lokaal, met een nadruk op logistiek. Gaandeweg voegde het bedrijf meer toegevoegde waarde toe aan zijn distributie en trad het ook buiten de grenzen van het Goothertogdom.

 

De distributie in de telecomsector krijgt een nieuwe wending. Daarin staan prestatievermogen en uitmuntendheid centraal. Global Sat Belgium wil het verschil maken op het vlak van competitiviteit, kwaliteitsvolle diensten, nabijheid en uitgebreid assortiment aan producten. Onze prioriteit vandaag is een partnerschap op te bouwen met alle distributiekanalen die actief zijn in de telecom wereld. We kijken naar de lange termijn en ontwikkelen business met de bedrijven waarmee we samenwerken. Prijs/kwaliteit/vermogen zijn de belangrijkste prioriteiten. We willen evolueren van een “product supplier” naar een opportuniteitengenerator. We willen zien hoe we de markt kunnen ontwikkelen door dienstgerichtheid. Distributie is onze core business, maar we willen onze klanten met een innovatieve aanpak helpen zich te onderscheiden van de andere spelers in de markt.

 

Onze visie steunt op drie pilaren die samen het succes van Global Sat vormen. Naar onze merken toe is het de bedoeling ons te positioneren als een betrouwbare strategische distributiepartner. We zijn een partner die wil meehelpen marktaandeel te verhogen en de gemiddelde verkoopprijs van GSM’s te laten stijgen. In België kost 73% van de verkochte toestellen minder dan 150 euro. Onze markt loopt wat achter op andere markten, dus moeten we nadenken over hoe we die merken kunnen ondersteunen. Daarnaast willen we ons ook profileren als de meest aantrekkelijke leverancier voor het distributiekanaal. Ook met hen denken we mee om hen de beste rendabiliteit te geven, onder meer door de stockrisico’s op ons te nemen. Dat is de rol van de distributeur, ook al stappen anderen daar van af en werken ze volledig op bestelling. Voor onze medewerkers creëren we een stimulerend werkkader, waarbij de klant centraal staat. Een dergelijke attitude is heel belangrijk voor de uitstraling naar de markt.

Vandaag zijn dat Nokia, Sony Ericsson, Samsung en LG Electronics. Het is uiteraard de bedoeling de merken uit te breiden. We spreken nu met HTC en Blackberry, want we zien zeker een opportuniteit voor de smartphone. We willen ons positioneren als een telecom distributeur. Dat betekent niet dat we niet denken aan het uitbreiden van ons productgamma, met bijvoorbeeld accessoires. We focussen ons eerst op onze kernmarkt, pas als we daar de nodige geloofwaardigheid hebben, denken we aan een verruiming. Het is niet alleen belangrijk de grote merken te vertegenwoordigen, we kijken ook naar nichemarkten, met bijvoorbeeld emporia voor de senioren, of Sonim voor toestellen die op de ‘outdoor’ gericht zijn en dus steviger gebouwd worden. Van al onze merken voeren we alle producten, en we vinden het heel belangrijk dat we zelf officiële distributeur zijn, geen subdistributeur of trader. Het is dan ook onze bedoeling om in de markten waar wij aanwezig zijn daar naartoe te streven.

 

Het is duidelijk dat de convergentie alleen maar zal uitbreiden. We leven in een mobiele wereld. Ik denk dat het moeilijk wordt voor pure telecomspecialisten om dit domein er bij te nemen. De convergentie van telecom en IT zal makkelijker lopen voor resellers die met IT bezig zijn. Zij hebben ook de kennis om diensten ter beschikking te stellen. Dat geldt ook voor de fabrikanten. Ik vraag me af of een consument snel vertrouwen zal geven aan een puur telecombedrijf als leverancier van netbooks. Omgekeerd, als een pc-leverancier met een smartphone komt, wordt dat makkelijker aanvaard.

In een markt als de onze blijft prijs belangrijk. Het is niet omdat we specifieke diensten ontwikkelen, dat we minder competitief zijn. We willen geen prijskraker zijn en een product of een markt ondermijnen. Doelstelling is een goede balans te vinden tussen diensten en competitiviteit. Dat bereiken we onder meer door het logistiek platform met Luxemburg te delen. Dat verlaagt onze logistieke kostenstructuur. We leveren binnen de 24 uur, en bestellen kan tot 17 uur.

 

Sommige collega’s laten het forecasten en bestellen aan de klant over. Wij vinden dat het onze rol. Wij streven er naar stock en beschikbaarheid te hebben op basis van de verwachting van de markt. Ook onze hele forecast baseren we daarop. Wij nemen ook risico’s op dat vlak, omdat we de klant ‘just in time’ willen garanderen. Onze klanten kunnen hun stocks verminderen en hun rendabiliteit verhogen. We onderzoeken momenteel het opzetten van hulpmiddelen om de klant toe te laten zijn stock beter te beheren. De tool zal inzicht geven in stockrotatie, de waarde van de stock, tot op het niveau van het merk, het toestel of het kleur ervan. We hopen die tool tegen de zomer beschikbaar te hebben. Nu al kan onze klant veel informatie zien op onze B2B-website Telecom Boulevard. We gaan ver in het aanduiden van hoeveel stock er effectief is per toestel.

 

We kennen de telecom markt heel goed, dus kunnen we onze klanten advies geven. Samen met de klant kunnen we op een efficiënte manier een productgamma opbouwen. Veel klanten hebben maar kortetermijninformatie en bouwen een productportfolio op zonder te weten wat er met het product of het segment gaat gebeuren. Die informatie hebben wij wel door onze contacten met de leveranciers. Het succes van de distributeur wordt bepaald door hoe snel hij daar op de bal kan spelen. Een distributeur weet meestal tot vier of zes maanden vooruit wat er gebeurt bij een leverancier, maar niet iedere distributeur is daar even transparant mee.

Uiteraard, we denken mee met de klant hoe hij zich kan differentiëren met de concurrentie. Dat brengen we onder meer met aanpassingen op maat. We kunnen aanpassingen uitvoeren aan de toestellen voor toepassingen als multimedia, maar ook voor netwerksettings. Ook in de koppelverkoop zal ‘customisatie’ een belangrijk gegeven zijn. We bieden ook bundels aan, bijvoorbeeld toestellen gecombineerd met waardebonnen of cash-backs. Dat is momenteel een hele hype en wordt zowel ondersteund door leveranciers als door operatoren. Wij kunnen ook een ‘white box’ helemaal aanpassen aan de wensen van zijn klant, met zijn eigen huisstijl, speciale acties… Dat hoeft niet per se voor grote aantallen te zijn.

 

Daarnaast werken we ook aan website ondersteuning voor onze klanten. In het buitenland neemt verkoop via internet een hoge vlucht, vooral ook naar de high end. Dat zijn interessante verkopen. We hebben onze Telecom Boulevard voor B2B, die we kunnen ombouwen naar een B2C site. De reseller moet dan alleen nog bepalen welke producten hij wil voeren en aan welke prijs hij wil verkopen. Al de rest doen wij.

 

We bieden ook heel veel informatie aan onze klanten. Dat doen we ondermeer met een eigen wekelijkse nieuwsbrief waarin alle nieuws over de telecom markt staat. Sinds kort hebben we ook een sms-dienst waarin we nieuws brengen over nieuwe lanceringen, prijsdalingen, acties en promoties.

 

Met ons Global Sat College willen we de kennis bij onze resellers opkrikken. We merken dat de verkopers in telecomwinkels soms onvoldoende kennis heeft over toestellen, besturingssystemen en andere aspecten en dat er te weinig gepeild wordt naar de echte noden van de klant. Met het Global Sat College willen we onze klanten een voorsprong geven. Als de verkopers meer kennis hebben, zal het voor hen makkelijker zijn om klanten in de richting van duurdere toestellen te bewegen. Denk maar aan de waarde van de smartphone. Binnen ons college brengen we producttraining, praten we over de toepassingen op bijvoorbeeld smartphones, geven we inzicht over de evoluties in de markt… We kunnen op een neutrale, objectieve manier productinformatie brengen. We zijn heel flexibel in de manier waarop we deze informatiesessies organiseren. Dit kan on site bij de klant of op een centrale plaats. Voor B2B-klanten kunnen we zelfs cursussen opzetten bij klanten van onze klanten.

Tegen eind 2011, begin 2012 willen we de nummer twee zijn in de Belgische markt voor telecomdistributie. We willen dat bereiken dankzij onze goede voorraadketen, ons productportfolio, het afsluiten van strategische partnerschappen, een brede geografische dekking… Iedere mogelijke klant willen we aanspreken en overtuigen. We willen ook onze organisatie laten groeien, maar dan wel kostenbewust. We gaan niet plots 40 mensen aanwerven als daar geen zakencijfer tegenover staat.

 

In landen waar koppelverkoop veel verder staat, zijn er toch ook nog steeds distributeurs actief. In Nederland zijn er nog steeds vijf distributeurs, ook al is Nederland het meest agressieve land geweest inzake koppelverkoop. Maar het klopt dat het momenteel nog een groot vraagteken is welke richting het in België zal uitgaan.