Hoe geld verdienen met virtualisatie?
Virtualisatie betekent goed nieuws voor u als reseller. Onderzoek heeft namelijk aangetoond dat voor iedere euro die wordt verkocht aan virtualisatie, er bijkomend 11 euro wordt verkocht aan hardware, software of diensten (zoals servers, opslag, audits, adviestraject, implementatiediensten enz.) Dat betekent dat een virtualisatieoplossing van 10.000 euro een project van 110.000 euro kan opleveren. Er is dus absoluut geld te verdienen met virtualisatie.
Maar nu rijst de vraag, hoe bereikt men dat doel? Allereerst zullen partners af moeten stappen van het traditionele reseller-verkoopmodel en meer dienstverlener moeten worden. Bij virtualisatie vormen diensten, consultancy, training en opleiding de grootste inkomstenbron. Resellers moeten hierop inspringen door een services-gericht businessmodel te adopteren. Nog veel meer dan u nu al mogelijk doet.
Ook is er een directe correlatie tussen virtualisatie en netwerk, opslag, infrastructuur, desktop, security, high availability en cloud computing. Dit toont aan dat een virtualisatie-implementatie niet als een los project kan worden gezien. Voor veel resellers een uitdaging, maar wel een hele interessante. Resellers moeten virtualisatie oppakken, commercieel verpakken en uiteindelijk verkopen.Wanneer bedrijven starten met virtualisatie, dan betekent dit zowel een complete verandering van de bedrijfsprocessen als een verandering in het denken van het management. Resellers hebben de taak hun klanten te begeleiden en een adviseursrol op zich te nemen. Zij moeten de doelstellingen van hun klant begrijpen en de waarde van de oplossing kunnen uitleggen. Hier zit een groot stuk toegevoegde waarde van de partner. En daarvoor is dus ook een bredere kennis vereist dan enkel ervaring met virtualisatie.
Klanten vragen ons vaak wie ze zullen benaderen voor het adviestraject en de implementatie. Ze zijn op zoek naar een ‘trusted advisor’ met ervaring. Ze willen begeleid worden door de adviseur, van hun huidige IT-status via alle virtualisatie-fases tot uiteindelijk de cloud, waarbij IT inspeelt op de fluctuerende behoeften en capaciteit. Hierbij beoordelen ze de reseller op competenties, kennis, expertise en certificeringen. Voor partners is het cruciaal zich op deze gebieden te onderscheiden van de concurrentie. Wij zien dat de meest succesvolle partners in virtualisatie een aantal zaken goed hebben geregeld. Zo hebben ze niet alleen de meeste mensen gecertificeerd, ze hebben daarnaast ook competenties gebouwd, referentieklanten verzameld, expertise met betrekking tot aanverwante producten en oplossingen opgebouwd en gekozen voor de duidelijke marktleider. Partners dus die duidelijk geïnvesteerd hebben in kennis en daarvoor worden beloond. Durft u ook te investeren en de volgende stap te zetten?
