La virtualisation est une bonne nouvelle pour vous, revendeurs. Des études ont en effet démontré que pour chaque euro dépensé en virtualisation, onze autres euros sont générés par la vente de matériel, de logiciels ou de services (serveurs, stockage, audits, mission de conseil, services d’implémentation, etc.). Cela signifie qu’une solution de virtualisation d’une valeur de 10.000 euros peut déboucher sur un projet de 110.000 euros. Il est donc parfaitement possible de gagner de l’argent grâce à la virtualisation.
Mais la question est de savoir comment atteindre cet objectif. Avant toute chose, les partenaires devront renoncer à leur traditionnel modèle commercial de revendeur et se muer davantage en prestataires de services. Dans le contexte de la virtualisation, les services, les conseils, les formations constituent la principale source de revenus. Les revendeurs doivent se couler dans ce moule en adoptant un modèle métier orienté services. Et ce, dans des proportions bien supérieures à ce que vous faites déjà éventuellement aujourd’hui. Il existe par ailleurs une corrélation directe entre virtualisation, d’une part, et réseau, stockage, infrastructure, desktop, sécurité, haute disponibilité, cloud computing, de l’autre. Cela prouve qu’une implémentation de virtualisation ne peut être appréhendée comme un projet autarcique. Voilà qui représente, pour de nombreux revendeurs, un réel défi mais un défi intéressant. Les revendeurs doivent s’approprier la virtualisation, l’habiller commercialement et la vendre. Lorsque les entreprises se lancent dans la virtualisation, cela implique à la fois une modification complète des processus métiers et une modification du mode de raisonnement de la direction. Les revendeurs ont pour tâche d’accompagner leurs clients et d’assumer un rôle de conseil. Ils doivent comprendre les objectifs de leur client et pouvoir leur expliquer la valeur de la solution. Le partenaire y injecte une bonne dose de valeur ajoutée. Et cela exige des connaissances plus vastes qu’une simple expérience en virtualisation.
Les clients nous demandent souvent qui contacter pour la phase de conseils et l’implémentation. Ils sont à la recherche d’un “conseiller de confiance” ayant de l’expérience. Ils veulent que le consultant les accompagne tout au long des différentes phases de la virtualisation- depuis leur situation informatique actuelle jusqu’à l’étape finale du cloud, là où l’informatique calque la fluctuation des besoins et ressources. Ils jugent le revendeur sur ses compétences, connaissances, expertise et certification. Il est crucial pour les partenaires de se différencier de la concurrence dans chacune de ces dimensions. Nous constatons que les partenaires qui rencontrent le plus de succès en matière de virtualisation ont géré efficacement un certain nombre de facteurs.
C’est ainsi qu’ils ont non seulement certifié le plus grand nombre de personnes mais qu’ils ont également bâti des compétences, collationné des références client, accumulé une expertise sur des solutions et produits apparentés et choisi le leader incontesté du marché. Il s’agit, en d’autres termes, de partenaires qui ont à l’évidence investi dans des connaissances et s’en voient récompensés. Oserez-vous, vous aussi, investir et franchir l’étape suivante ?
