BCD prend la défense des resellers

 En tant qu’administrateur délégué de BCD, Dirk De Jonghe consacre énormément de temps à des réunions avec des instances de toutes sortes. “Nous devons veiller à faire connaître le secteur à toutes les personnes qui y ont affaire.” C’est la seule façon, pour BCD, de rester impliquée dans toutes les décisions que prennent les pouvoirs publics au sujet du secteur. “Une grande partie de nos résultats restent invisibles.” Il cite comme exemple le projet qu’avait un jour eu la ministre Onkelinx de distribuer 100 000 ordinateurs gratuits. “Cela partait bien sûr d’une bonne intention, mais 100 000 ordinateurs représentaient à l’époque pratiquement le chiffre d’affaires annuel de notre secteur. Nous avons réussi à convaincre les autorités de l’importance économique de notre secteur, et avons pu contrer ce projet. Les principaux succès que nous obtenons en tant que fédération consistent donc souvent à empêcher les choses de se produire.”

 

On peut effectivement citer plusieurs exemples. Nous avons ainsi pu apporter plusieurs adaptations au programme Start2Surf. Même si nous n’étions pas en soi d’accord avec le point de départ. Nous sommes plutôt d’avis que le gouvernement ferait mieux de proposer une série de formations. Mais nous avons malgré tout obtenu que l’avantage fiscal valle non seulement pour les ordinateurs de base, mais aussi pour plusieurs appareils upgrade. Cela n’aurait pas été le cas sans notre intervention. Nous participons aussi à une foule de réunions où nous pouvons peser sur le processus décisionnel. Nous siégeons par exemple à la concertation stakeholder de KMO-IT et nous sommes impliqués dans VIA Vlaanderen.

 

Mais nous ne réussissons évidemment pas toujours notre coup. Pour promouvoir la carte d’identité électronique, nous avions ainsi élaboré un projet visant à montrer aux utilisateurs ce qu’ils pourraient faire avec l’eID. Le gouvernement a finalement décidé d’offrir 100 000 lecteurs de carte en cadeau. Une mesure complètement improductive et qui voit en outre s’envoler environ un million de chiffre d’affaires pour le secteur.

 

Certainement. Il y a eu le cas de SOCIALware chez Microsoft, où, avec la meilleure intention, un programme caritatif fournissant des logiciels aux personnes âgées, a été transplanté des Etats-Unis en Europe. Mais la problématique est toute différence ici et cela a en outre donné lieu à de nombreux abus. Un reseller seul ne peut rien y faire. En tant que fédération, nous avons pu aborder le problème avec Microsoft.

Nous avons également pu intervenir dans le cas de l’approche dure et inhumaine de la BSA et conclure un moratoire afin que les sociétés aient le temps de se mettre en ordre. Par ailleurs, les resellers peuvent toujours se faire reconnaître comme ‘software license auditor’ par BCD.

 

Tout ce qui a trait aux garanties, RMA et appareils qui sont ‘dead on arrival’ est en effet un problème important. Les coûts de ce type sont soustraits des marges du reseller. Une bonne marge doit servir à amortir les chocs, mais c’est devenu difficile avec la baisse des marges sur le matériel. Nous avons déjà obtenu énormément d’améliorations dans ce dossier, mais la matière est très complexe parce qu’il y a beaucoup d’acteurs, tels que le gouvernement belge, les institutions européennes et les fournisseurs internationaux. Le dossier n’avance donc que lentement. C’est parfois difficile à comprendre pour nos membres. Nous sommes habitués à intervenir dès qu’un client a un problème et à le résoudre directement. Nous avons du mal avec un processus qui avance lentement.

Mais nous avons toutefois obtenu un bon point avec la charte concernant l’ordinateur N-Joy. Ce projet se déroule bien, malgré le pire timing qui soit pour le lancement d’un nouveau PC. Précision utile: BCD n’est en rien concerné par l’exploitation commerciale, dont s’occupe entièrement 2by2.

 

 

Il ne faut pas oublier que nous sommes un jeune secteur, de 25 ans à peine. Les premières années, rien n’existait en matière de représentation et de groupements d’intérêts. Ce n’est qu’il y a huit ans que plusieurs idéalistes ont lancé BCD. Nous ne pouvons donc pas être aussi loin que d’autres fédérations dont le secteur est nettement plus adulte et qui peuvent maintenant travailler avec une équipe de professionnels. Nous fonctionnons toujours avec des volontaires et nous avons pourtant déjà pu obtenir beaucoup de choses de cette manière.

Je pense que tant les pouvoirs publics qu’un grand nombre de fournisseurs ont compris que les resellers ont un rôle important à jouer. Il fut un temps où l’on pensait que vendre un ordinateur était aussi facile que vendre un lave-linge. Mais la problématique est toute différente. Le PC n’est en outre qu’un petit élément du plus grand ensemble que forment les logiciels et les accessoires. Pensez à toutes les évolutions concernant l’Internet, la téléphonie, la sécurité et la domotique. On note désormais de plus en plus d’estime pour la valeur ajoutée du reseller. Si même Dell, qui a tellement combattu le canal, veut maintenant engager des resellers, cela en dit tout de même assez.

 

 

Cette collaboration va se poursuivre. Nous nous aidons mutuellement où nous le pouvons. Ainsi, BCD est représenté par Nelectra dans les discussions avec Reprobel. Nous sommes de ce fait toujours bien informés et consultés sur tout ce qui s’y déroule.

 

Nous avons derrière nous deux éditions réussies, même si nous aurions encore souhaité avoir plus de monde. Nous examinons actuellement comment nous pouvons poursuivre. Peut-être pouvons-nous instaurer une collaboration avec KMO-IT autour de la BCD Academia.

 

Les matières deviennent si complexes que le reseller ne peut plus tout faire seul. Il ne peut pas être expert dans tous les domaines. En tant que reseller, vous pouvez certes y investir, mais il doit y avoir un certain volume de projets pour que cet investissement soit rentable. Dans la situation économique actuelle, il n’est pas évident d’atteindre ce  volume. Donc, mieux vaut collaborer. Nous conseillons donc à nos membres de déjà examiner quel collègue dispose de quelle expertise. Ils pourront alors rapidement y faire appel en cas de besoin.

 

La chute des marges sur le matériel est bien sûr le principal souci. Mais aussi la concurrence de plus en plus déloyale des chaînes qui marchandent les prix. L’IT est encore et toujours avant tout de la ‘technologie’. Les marges relatives qui rétrécissent sont principalement à imputer à la concurrence de chaînes (mass-retailers) qui considèrent et traitent les produits IT comme d’autres produits off-the-shelf. Cela débouche sur de mauvais achats dans le canal retail et un aplatissement général de la prestation de services fournie au consommateur. A moyen terme, cela ne profitera ni au consommateur ni au vendor.

 

Il y a par exemple une certaine chaîne qui a pu ‘acheter’ des parts de marché au cours de la précédente décennie, mais qui a du enregistré bien plus de 30 millions d’euros de pertes cumulées dans ses livres. Tout cela au détriment de petits et moyens resellers. Cela a même entraîné la perte de plusieurs plus petits resellers. Cela a amené les tribunaux à ne plus tolérer – à juste titre – qu’ils travaillent avec des bilans lourdement négatifs.