Direct of indirect verkopen

 

Direct versus indirect is een discussie die zo oud is als het IT kanaal zelf en een continue jojo beweging bij de meeste vendors. En laat ik het ook maar eens zeggen: als Oracle of welke andere vendor er in slaagt om via een directe aanpak meer, met meer winst en met een hogere klantentevredenheid te verkopen dan is er iets mis met de added value, de positionering van de IT reseller of met de relatie die hij heeft met zijn klant.

 

Val ik het IT kanaal af? Helemaal niet, maar we moeten een zekere realiteit onder ogen zien en niet wegkruipen in een dogmatische stellingenoorlog. Ik geef een voorbeeld. Ik help op dit ogenblik een software vendor om een internationaal kanaal uit te bouwen. Contacten en interesse genoeg. Maar weinig vissen die bijten. Ze vertellen me allemaal: ‘Kom terug als je ons echte business kunt aanbrengen’. Lees: kant & klare leads. Oké. Dus werd er een direct sales traject op gang getrokken en komen er leads binnen. Blijkt dan dat die leads trager opgevolgd worden door het kanaal dan we willen. Gevolg? De software vendor doet de zaken rechtstreeks. Gelukkig, maar of ze hadden geen omzet. De reden voor het direct gaan is dus puur overleven. Uiteindelijk zullen er channel partners komen maar enkel diegenen die hen zeggen: ‘Wij willen met dit product een business uitbouwen’.

 

Vendors kunnen dus om tal van redenen beslissen om rechtstreeks te gaan. Om initiële business te genereren, om een markt te creëren, om te voldoen aan de vraag van een klantengroep, etc. Of de eindgebruikers daar beter mee af zijn is nog maar de vraag en nog een heel andere discussie.

 

Hoe moet u als IT reseller hierop reageren? Met vragen te stellen en te begrijpen waarom een vendor direct gaat en welke rol de vendor van u verwacht. Misschien is de actie tijdelijk of enkel voor een bepaald klantensegment waarin u toch niet actief bent of voor een productcategorie waar u toch (nog) niets mee doet. Als ik de redenen van Oracle lees, lijken die me nergens op te slaan. De producten zijn ‘cloud ready’ dus kunnen ze het gemakkelijkst rechtstreeks verkocht worden. Onnozel, want ik kan een pak redenen opsommen waarom een IT reseller hier beter werk kan afleveren dan de vendor in kwestie. Argumenten als plat opportunisme of iemand bij een vendor die een carrière move moet laten gelden, zijn de verkeerde redenen om direct te gaan. Dus als de redenen kant noch wal raken: furieus reageren maar met argumenten en u probeert toegevingen los te krijgen of compensaties los te weken. Als de redenen te begrijpen zijn: begrip opbrengen en verder werken of opnieuw zoeken waar je als IT reseller echt het verschil kan maken. “En als ze niet naar onze argumenten willen luisteren?” Tijdelijk de relatie op waakvlam zetten, een alternatief voor de vendor binnenhalen: middelen genoeg. Als ze later terugkomen – want terugkomen doen ze toch op één of ander moment – heel secuur nagaan waarom ze terugkeren. Als u ze nog terugwil, natuurlijk.