8 juli 2010 16:40

Les resellers se réorienter

Les nouveaux resellers doivent se concentrer sur la vente de produits mais également offrir des solutions. Le distributeur logiciel Portland plaide pour une nouvelle génération de resellers. Le distributeur estime que les resellers perdront des parts de marché s’ils ne se réorientent pas.

Les conditions du marché ont beaucoup changé par rapport à il y a quelques années. Les clients sont tout à fait convaincus de l’importance d’Internet et de l’IT. Les possibilités technologiques ont tant évolué que la bande large et les logiciels et le matériel sont parfaitement adaptés les uns aux autres, ce qui permet aujourd’hui d’avoir accès partout et en permanence à l’information. L’économie actuelle pousse en outre les organisations à se pencher sur l’efficacité, l’innovation et les possibilités d’économies. Plus important, toutes ces tendances se renforcent à l’heure actuelle.

La nouvelle génération de resellers doit se concentrer sur la vente de produits, mais également offrir des solutions. Contrairement aux resellers traditionnels, le reseller nouvelle génération offre un portefeuille de services plus large et utilise toutes les opportunités qui se présentent à lui. En profitant au mieux des managed services, il peut proposer ses services à un coût moindre sans devoir consentir d’investissements importants préalables.

Portland Europe propose cinq points auxquels doivent prendre garde ceux qui veulent appartenir à cette nouvelle génération de resellers: la construction de relations à long terme avec les clients; ne pas vendre de slogans IT mais de vraies solutions; connaître le marché et ses opportunités pour le reseller et le client; choisir un portefeuille efficace et ne pas s’arrêter aux fabricants établis; assurer un fonctionnement de l’entreprise efficace et économique (bonnes marges, frais réduits et business récurrent)

“En tant que reseller, si vous ne parlez pas la langue du client et qu’en plus vous proposez des solutions plus chères que vos concurrents, il n’est pas étonnant que vous perdiez la bataille à terme”, explique Kim van Brugge, directeur général de Portland. “Il y a encore trop de resellers qui se tiennent à leur manière de travailler traditionnelle et qui satisfont surtout les souhaits des fabricants. Ils ne sont pas sensibles aux développements du marché et se font dépasser par des resellers qui ont une vision d’avenir. L’histoire nous apprend que ce ne sont pas toujours les plus grands acteurs qui gagnent et que les nouveaux acteurs sur le marché grandissent souvent plus vite. Les resellers doivent adapter leur business model aux nouvelles possibilités qui s’offrent à eux au niveau des managed services et surtout être attentifs aux souhaits des clients. C’est la seule manière de réellement se distinguer de la concurrence et de se construire un avenir assuré.”