Reseller moet hoger in waardeketen
“Wanneer ik met resellers praat, krijg ik telkens te horen dat ze niet voldoende marge maken,” zei Canalys-baas Steve Brazier tijdens zijn keynote op het Canalys Channels Forum dat vorige week in Barcelona plaats vond. “Mijn antwoord is simpel: dan voegen ze niet voldoende waarde toe om die marge te verdienen.”
Steve Brazier strijkt zijn publiek graag tegen de haren in en ook in Barcelona kon hij het niet laten. “Al zolang ik met het channel bezig ben, vertellen resellers me dat er druk zit op hun marges. Daarom vertel ik ze altijd dat ze nieuwe domeinen moeten zoeken.” Een van die domeinen die Brazier in zijn keynote aangaf, is dat van de intelligente gebouwen. Steeds vaker worden gebouwen voorzien van complexe systemen voor het optimaal beheren van energie, airco,… Dat zijn allemaal processen die door IT gestuurd worden. “Misschien zijn het grote bedrijven die het geheel leveren, maar ook voor kleinere resellers zitten daar zeker een aantal contracten voor onderaanneming in.”
Brazier wees er ook op dat veel van deze projecten buiten de verantwoordelijkheid van de CIO vallen. De reseller moet dus breder durven kijken dan zijn traditionele contactpersonen binnen een bedrijf.
Twee jaar geleden spoorde Brazier tijdens de vorige editie van het Forum de resellers aan om zich volop op de overheidssector te storten. Want tijdens een recessie zou die wel verder blijven investeren. Omdat overheid minder cyclisch denkt, maar ook omdat overheid minder snel reageert op een recessie. Nu lijkt het moment gekomen dat overheden wel reageren. In alle landen stapt de overheid op de rem wat investeringen betreft. Dus kan de reseller nu beter ook zijn focus terug verleggen op de privésector.
Brazier waarschuwde de aanwezige resellers wel niet te veel eieren in het mandje van de ‘cloud’ te leggen. “De groei daar valt echt wel tegen, dus verwacht daar geen wonderen.” Brazier staafde zijn punt door er op te wijzen dat traditionele IT bedrijven als Microsoft, Oracle en SAP tegenwoordig sneller groeien dan het cloud-icoon bij uitstek, Salesforce.com. Hij vergeleek de hele hype rond de cloud met een goudkoorts. Net zoals iedereen een paar eeuwen geleden zijn graantje wou meepikken van de gold rush, zijn er ook nu maar weinigen die echt gouden zaken gaan doen. “Iedereen wil ‘cloud’ aanbieden, zelfs boekhandels willen al clouddiensten aanbieden,” verwijst Brazier naar Amazon.com. “De enigen die indertijd rijk werden met de gold rush zijn de verkopers van houwelen en zeven. Let dus op wat je precies wil aanbieden rond de cloud.”
